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Annie Bienvenue / Bien communiquer, c'est vendre

Bien communiquer, c'est vendre | Annie Bienvenue

Avez-vous peur de déranger?

12 novembre 2014 | Commenter

Lorsqu’on est en affaires, chercher de nouveaux prospects est un impératif pour subsister. Par contre, il ne faut pas oublier nos clients existants!

Il est important de les appeler régulièrement pour faire des suivis et leur offrir de nouveaux produits. Comme ils nous ont déjà accordé leur confiance, il est plus facile de leur présenter nos services.

Or, trop souvent, on évite de les contacter, craignant d’avoir l’air insistant, voire agressant. Mais si on a peur de déranger nos clients, on pourrait bien passer à côté d’occasions d’affaires.

D’une part, ils ne connaissent pas forcément toute la gamme de nos produits et services et iront les chercher ailleurs en cas de besoin. D’autre part, ils ne veulent peut-être pas déranger, eux non plus…

Dans une relation d’affaires, garder le contact est très important pour conserver le lien de confiance. D’autre part, il ne faut pas prendre nos clients pour acquis et croire que parce qu’ils ont été satisfaits dans le passé, il reviendront à nous en cas de besoin. Il faut se faire voir, se faire valoir, sans quoi un autre conseiller pourrait bien se présenter et prendre la place qu’on nous avait accordée.

La procrastination, voilà l’ennemie!  

Pour éviter de faire un suivi, on se justifie souvent en se disant que notre client va nous contacter s’il a une question. Ce n’est pas toujours le cas. Tout le monde a ses préoccupations et ses urgences. Notre client ne va donc pas nécessairement penser à nous s’il a besoin d’un service particulier. C’est notre responsabilité de veiller à lui faire savoir ce qu’on peut faire pour lui.

L’automne dernier, mon garagiste m’a contactée pour me rappeler qu’au printemps précédent, nous avions décidé de jeter mes pneus d’hiver, qui étaient complètement usés. J’avais bien entendu oublié qu’il me faudrait en acheter de nouveaux. Mais mon garagiste, étant très professionnel, s’était mis une note à l’agenda pour me le rappeler.

Plutôt que d’arriver au garage en pleine panique lors de la première neige comme bon nombre de personnes, on me proposait de commander mes pneus et de fixer un rendez-vous pour la pose.

Ceci était parfait non seulement pour moi, mais pour mon garagiste aussi. Il s’assurait en faisant ses suivis de ne pas perdre de clients, qui auraient tous eu le même réflexe : attendre la première bordée de neige pour se précipiter chez lui, ce qui l’aurait conduit à refuser des gens, lesquels se seraient inévitablement tournés vers un autre garage moins achalandé.

Plutôt que d’avoir peur de me déranger, mon garagiste a été au-devant de mes besoins et pour cela, il a ma confiance, ma reconnaissance et ma fidélité acquises pour de nombreuses années. Sachant mon garagiste d’une grande fiabilité, je n’ai plus à penser à la pose de pneus deux fois par année puisqu’il le fait pour moi. Et voilà une préoccupation de moins!

Allez hop! On décroche le téléphone

Avant de contacter un client, il vous faut préparer votre angle, c’est-à-dire savoir comment vous pouvez l’aider. Revoyez son dossier pour vous remémorer ce que vous lui aviez proposé. Lorsque vous l’appelez, intéressez-vous à lui pour connaître ce qui a changé dans sa vie depuis votre dernière rencontre.

Puis, selon votre expertise, voyez comment vous pouvez l’aider à atteindre ses objectifs, à répondre à ses besoins actuels. Quand on aborde quelqu’un avec l’objectif de l’aider, il ne se sentira jamais agressé, au contraire. Tout est dans la façon de faire… Mon garagiste a fait une vente lorsqu’il m’a contactée. Mais il ne s’est pas présenté comme un vendeur insistant. Il m’a simplement rappelé que l’hiver était à nos portes et qu’il fallait m’y préparer. Du gros bon sens…

Alors, lorsque vous hésiterez à contacter un client pour lui offrir vos services, rappelez-vous que vous lui serez probablement d’un grand secours en le faisant. Mais vous ne le saurez jamais si vous ne décrochez pas le téléphone…

Les opinions exprimées dans les blogues n'engagent que leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Conseiller.ca.
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