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B2B Banque veut s’allier les conseillers

12 août 2013 | Nicolas Ritoux

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François Desjardins

Cauchemar classique du conseiller : votre client va à la banque pour ouvrir un compte, et celle-ci s’empare de tout son dossier. Ça n’arrivera pas avec B2B Banque, qui compte uniquement sur les conseillers pour distribuer ses produits de placement.

«Habituellement, les institutions financières ont leur propre réseau de distribution et jouissent d’une présence forte aux yeux du public. Alors elles s’intéressent aux conseillers quand ça fait leur affaire, une fois de temps en temps », constate François Desjardins, président et chef de la direction de B2B Banque.

Sa banque fait tout l’inverse, affirme-t-il. « Nos ventes se font à 100 % par l’intermédiaire de professionnels des services financiers, et nous avons été fondés sur la promesse de ne jamais intervenir dans leur relation avec les clients. »

Aux dires de son président, B2B Banque est l’une des rares institutions bancaires au pays qui travaille exclusivement avec les conseillers financiers. Elle fonctionne en outre de façon parfaitement autonome, avec ses propres unités administratives. Objectif : garantir aux conseillers que l’institution bancaire ne s’appropriera pas le « client final ».

« Tout le monde a faim dans notre industrie. Beaucoup ont la tentation de faire de la vente croisée. Mais quand un conseiller bâtit son portefeuille, la dernière chose qu’il veut, c’est perdre un client après que ce dernier soit passé par la banque! »

La cour des grands

L’entreprise B2B Trust est née en 2000 dans la foulée de l’acquisition des portefeuilles de North American Trust, de Sun Life Trust et d’autres. Après avoir connu une belle croissance organique au fil de la décennie, elle a franchi un gros palier avec les acquisitions des sociétés MRS de Mackenzie (2011) et AGF Trust (2012).

Avec plus de 9 milliards de prêts et 13 milliards de dépôts, la petite filiale est maintenant un joueur d’importance au pays. En 2012, elle est officiellement devenue la 23e banque canadienne à charte de catégorie A, B2B Banque.

Elle a par ailleurs mis sur pied une importante équipe de service à la clientèle qui répond aux conseillers par téléphone et en ligne. Sur son site, des outils automatisés permettent par exemple d’envoyer un formulaire manuscrit par voie électronique.

Selon François Desjardins, le service à distance ouvre la voie à des taux avantageux. « Nous n’avons pas une structure de coûts très importante, ce qui nous permet d’être bien positionnés. Par exemple, notre compte à intérêt élevé offre le meilleur taux la plupart du temps. »

B2B en chiffres

  • Date de création : 2000 (B2B Trust)
    2012 (B2B Banque)
  • Nombre d’employés : 970
  • Nombre de conseillers servis : 27 000
  • Nombre de comptes individuels : 750 000
  • Actifs gérés : 23,8 milliards
  • Dépôts : 13 milliards
  • Prêts : 9,3 milliards
  • Produits : prêts investissement et REER, prêts hypothécaires, comptes d’épargne à haut rendement, CPG, comptes d’investissement.

L’idéal de l’excellence opérationnelle

Reste à régler certains toussotements opérationnels à la suite de l’acquisition de MRS et d’AGF Trust. Pour François Desjardins, c’est la rançon du succès. « Nous avons gagné beaucoup d’expertise d’un coup, avec 500 nouveaux employés. À peu près tous les experts bancaires qui connaissent le monde des conseillers et des courtiers sont maintenant à l’emploi de B2B Banque. Mais l’intégration n’est pas complétée. Il va falloir convertir des produits et unifier notre offre. Nous nous sommes donné jusqu’en 2014 pour atteindre l’excellence opérationnelle. Les conseillers nous disent souvent que c’est la plus importante facette de notre entreprise à leurs yeux. »

Depuis son arrivée à la tête de l’entreprise en 2004, François Desjardins a observé de près l’évolution du marché du conseil financier. Selon lui, il y a lieu d’être optimiste.

« Bien sûr, l’industrie vit les contrecoups d’une grande crise, et c’est certain qu’il y a encore beaucoup d’hésitations de la part des investisseurs. Pour les conseillers et courtiers, ça devient plus coûteux [de faire des affaires] et les revenus sont en baisse. Ça va continuer pendant un certain temps. Mais à long terme, il y a des occasions à saisir. La clientèle a besoin de conseillers. Nous ne donnons pas de conseils, mais nous croyons fermement que tout le monde devrait avoir un conseiller au même titre qu’un médecin de famille; quelqu’un qui ne s’occupe pas seulement des placements, mais qui accompagne ses clients dans l’ensemble de leurs activités financières. »

À lire : MICA : des conseillers triés sur le volet

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