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Bâtir l’équipe idéale, ça commence par vous

19 mai 2010 | Jeff Thorsteinson | Commenter

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conseiller_equipe_travail_425C’est bien connu, on ne peut pas être bon dans tout ce qu’on fait. J’irais jusqu’à dire qu’il y a des choses qu’on ne devrait même pas songer à faire soi-même !

J’ai rencontré de nombreux conseillers, parmi les plus performants au pays, et ils ont tous en commun d’avoir choisi de se concentrer seulement sur les activités dans lesquelles ils sont le plus productifs et le plus motivés et ont le plus de succès. Ils délèguent tout le reste, et cela contribue à leur réussite.

Évidemment, ils ont pris un certain temps à comprendre qu’ils ne pouvaient raisonnablement pas se charger de tout faire dans leur pratique. Après cette prise de conscience, ils ont bien réfléchi pour trouver la façon de déléguer diverses tâches et responsabilités sans compromettre l’intégrité de leur marque. Dans bien des cas, c’est le plus gros défi qu’ils ont eu à surmonter pour atteindre les sommets de leur profession. Ensuite, ils ont dû trouver les bonnes personnes à qui léguer ces responsabilités. Ce processus a pris un certain temps, a demandé une bonne dose de stratégie et a impliqué une multitude d’équipes. Mais les résultats obtenus ont grandement surpassé leurs attentes.

Jeff Thorsteinson

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Tenons pour acquis que, comme ces conseillers ultra performants, vous voyez de grandes occasions d’affaires pour votre pratique et que vous avez compris que pour les saisir, vous devez déléguer certaines tâches complémentaires. Vous devez vous bâtir une équipe qui non seulement accomplira ces tâches, mais le fera si bien que les clients existants ne songeront jamais à vous quitter et que des clients potentiels feront la queue devant votre porte.

Mais comment former une telle équipe ? Comment trouver les bonnes personnes ? Comment déterminer si elles ont ce qu’il faut pour amener votre pratique au niveau supérieur ? Que faire pour qu’elles épousent votre vision et y mettent l’effort ?

Toutes ces questions sont bonnes. Et vous trouverez les réponses en abordant la formation d’une équipe comme un processus stratégique plutôt que comme quelque chose qui va de soi. Au cœur de ce processus, il y a la compréhension que toute équipe performante comporte trois composantes ou « sous-équipes ».

(a) Le directeur d’équipe (The Team DirectorMC) : Le leader visionnaire qui veille à ce que tous les membres de l’équipe travaillent ensemble selon le plan établi et qui les motive à pousser toujours plus loin les objectifs de l’entreprise;

(b) L’équipe du stratège : Aide le directeur à établir des objectifs à court terme et à long terme appropriés et à trouver les membres de l’équipe des exécutants;

(c) L’équipe des exécutants : Composée de gens qui excellent dans les tâches qui leur ont été attribuées, tâches qui sont nécessaires pour l’atteinte des objectifs de l’entreprise, et qui sont capables de travailler ensemble pour réaliser la vision du directeur.

Comme vous pouvez le constater, bâtir une équipe ne consiste pas seulement à trouver des personnes répondant aux critères d’embauche. C’est plutôt une recherche systématique des personnes appropriées qui vous assisteront avec compétence pendant votre phase de croissance.

Histoire de mieux comprendre leurs rôles respectifs et comment elles collaborent entre elles, examinons en détail chacune de ces sous-équipes. Gardez à l’esprit que même si chaque rôle peut être assumé par une personne différente dans une grande entreprise, il est tout à fait possible qu’une même personne assume plus d’un rôle dans une pratique de moindre envergure (c’est souvent le cas au démarrage d’une pratique de conseiller).

Le directeur d’équipe
C’est le leader de l’entreprise et le plus important membre de l’équipe, autrement dit, c’est vous. Une équipe ne peut pas fonctionner correctement si ses membres ne comprennent pas la vision de l’entreprise. Les membres de votre équipe doivent connaître votre style et votre approche pour pouvoir vous soutenir. En tant que chef de l’équipe, votre première responsabilité est d’orienter le travail de votre équipe en fonction de votre vision et de votre façon de procéder pour réaliser vos objectifs d’entreprise. Si vous sentez que vous n’avez pas les compétences communicationnelles pour le faire, vous devez vous trouver un partenaire qui les a.

L’équipe du stratège
Après avoir clarifié votre rôle de chef d’équipe, vous devez former l’équipe du stratège (certains conseillers l’appelle « l’équipe de la croissance »). Cette équipe donne forme à la stratégie globale de l’entreprise en repérant les occasions de développement et en définissant les objectifs de croissance à long terme. C’est l’équipe qui propulse l’entreprise vers le succès en vous aidant à monter l’équipe idéale et qui fait un suivi régulier des progrès vers l’atteinte de vos objectifs.

En plus de vous-même, l’équipe du stratège peut comprendre une ou plusieurs des personnes suivantes :

Coach d’entreprise : Un spécialiste expérimenté qui pense comme vous, qui comprend les défis auxquels vous faites face dans l’exploitation de votre entreprise et qui peut vous aider à tirer profit des nouvelles occasions d’affaires.

Professionnels : Professionnels des ressources humaines, consultants en entreprise, etc. vous faisant profiter de leurs stratégies et de leur savoir de haut niveau pour surmonter des défis bien précis.

Directeur de succursale : Un guide qui vous aide à utiliser les ressources stratégiques et de marketing du cabinet pour développer votre entreprise.

Pairs et mentors : Des propriétaires d’entreprise et des entrepreneurs du secteur financier et d’autres secteurs.

Associé en marketing : Votre spécialiste interne du marketing qui a un don pour coordonner et systématiser les efforts de marketing.

Vendeurs du secteur : Des représentants de sociétés de fonds communs de placement triés sur le volet qui ont prouvé qu’ils étaient d’excellentes ressources pour des idées de stratégies de marketing et de développement des affaires.

Groupe témoin : Un petit groupe de clients de confiance qui vous donneront franchement leur avis de façon objective sur ce que vous faites bien et ce que vous devez améliorer.

L’équipe des exécutants

Ce sont les gens qui font en sorte que l’entreprise tourne. Alors que l’équipe du stratège s’occupe d’établir une stratégie de haut niveau, l’équipe des exécutants se charge des systèmes de prestation de services à la clientèle et de gestion du patrimoine. En plus de vous-même, les personnes qu’on retrouve couramment dans cette équipe sont :

Directeur des affaires : Veille à ce que les processus et systèmes d’affaires fonctionnent rondement et règle les problèmes avec les membres de l’équipe au quotidien.

Adjoint exécutif : Adjoint minutieux aux talents variés qui veille à ce que le directeur soit bien  organisé et à ce que tous les membres de l’équipe suivent les procédures établies.

Apprentis conseillers : Ce sont vos conseillers en situation d’apprentissage; des membres juniors du personnel qui semblent prometteurs et que vous pouvez façonner à votre image.

Conseillers associés : Des conseillers bien formés et qualifiés qui s’occupent de volets précis de votre pratique et qui peuvent avoir une certaine clientèle à eux.

Adjoint administratif : S’occupe de la paperasserie, des demandes d’ordre général des clients et des tâches administratives.

Centres d’influence professionnels : Comptables, avocats, notaires, banquiers et autres professionnels qui font office de « partenaires » pour certains comptes clients.

Spécialistes à l’interne : Professionnels en planification successorale, gestionnaires de portefeuille et autres spécialistes qui effectuent des tâches bien précises pour vos clients.

Associé en marketing :
Un rôle clé auquel incombent les activités quotidiennes de marketing et les projets de marketing à long terme (coordonner les bulletins clientèle, fixer des rencontres avec les médias, organiser des séminaires, etc.)

Concepteur marketing : Spécialistes externes en positionnement et développement de la marque qui contribuent à attirer votre clientèle cible en vous aidant à vous démarquer de la concurrence.

Fournisseurs : Imprimeurs, traiteurs, experts en cadeaux et autres entreprises sur lesquelles vous pouvez compter pour vous aider à offrir un service à la clientèle de haut niveau à vos meilleurs clients.

De prime abord, la longueur cette liste peut vous décourager. Mais ce qui serait encore plus décourageant, ce serait d’avoir à faire tout cela vous-même. Et c’est ce que vous serez obligé de faire si vous ne pouvez vous résigner à déléguer quoi que ce soit.

N’oubliez pas que les conseillers les plus performants doivent relever les mêmes défis que vous, y compris celui de se créer des occasions d’affaires. Ils ont tous trouvé une façon de le faire et sont d’accord pour dire que la clé réside dans le fait de devenir un directeur d’équipe. Ils voient la construction de leur équipe comme un processus stratégique qui demande une planification rigoureuse, la création de multiples sous-équipes et un investissement appréciable.

Depuis 1993, le Canadien Jeff Thorsteinson a conseillé des milliers de conseillers en matière de gestion et de marketing.

Cet article, paru à l’origine sur le site Advisor.ca, a été traduit par le Groupe Investors.

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