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Campagne REER : s’organiser pour réussir

15 février 2016 | Bernard Viau | Commenter

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organiser_multi_tache_appel_telephone_agenda_425La saison des REER bat son plein. Votre technique d’approche est-elle affûtée? Voici comment vous organiser pour aborder les clients et entendre oui plus souvent que non.

• Laissez tomber l’attitude vendeur

Dans le monde du placement, l’attitude vendeur ne fonctionne pas, elle fera au contraire fuir les clients. Ici les mots clés sont : confiance, stabilité, sécurité, confidentialité et rendement. Monter un actif sous gestion important demande du temps. Soyez méthodique et patient.

• Bâtissez votre agenda

Votre meilleur instrument de travail est un « agenda placement ». Utilisez Excel, pas d’agenda en ligne, vos informations doivent rester confidentielles. Une dizaine de colonnes suffiront au début : coordonnées du client, profession, conjoint, enfants, dates de naissance et de rappel, plus une colonne pour prendre des notes.

  • Faites une sélection

Évitez les frustrations, ciblez d’abord les clients qui doivent cotiser pour diminuer l’impôt. Oubliez les dentistes, médecins, ingénieurs et avocats, ce sont des clientèles très courues.

  • Scrutez le dossier de vos clients

Je vous déconseille de faire des cold calls dans votre campagne REER, vous risqueriez de vous décourager. Trouvez plutôt une information à offrir à votre client. Fouillez les états de compte de fin d’année. Calculez le rendement annuel, après inflation. Informations de base : Jacques, 45 ans, technicien, rendement 1,5 %, salaire autour de 70 000 $. Les informations qui vous manquent : enfants, revenu familial, fond de pension, fond FTQ/CSN. Vous êtes prêt? Ne sautez pas sur le téléphone tout de suite.

  • N’appelez pas n’importe quand

Les meilleurs moments pour appeler sont le samedi après-midi et les soirs de la semaine entre sept et neuf heures. Vérifiez l’horaire télé pour vous éviter la concurrence d’une émission populaire. Le seul et unique but de votre coup de téléphone est de fixer un rendez-vous physique. Ce n’est pas le temps d’entamer des discussions.

  • Choisissez les bons mots

Votre ton de voix et les phrases que vous utiliserez doivent tourner autour des mots clés suivants : confiance, sécurité, confidentialité, stabilité et rendement.

La phrase d’ouverture aura pour but de souligner au client l’importance de l’appel.

Un exemple :

« Bonjour monsieur X, c’est Michel de la compagnie ABC, vous me replacez?

Monsieur X, j’aimerais vous parler une dizaine de minutes, c’est concernant vos placements chez nous. Si vous n’avez pas le temps tout de suite, je peux vous rappeler dans une heure ou un autre jour. Seriez-vous libre maintenant? »

Les sous-entendus ici : un appel important, confidentiel et dans son intérêt financier. Si ce n’est pas le bon moment, prenez un rendez-vous téléphonique pour un autre jour.

Client en mode réceptif? Continuez avec cette séquence de questions en l’adaptant à votre personnalité :

« Avez-vous reçu votre état de compte du 31 décembre?

Votre rendement est de x % pour l’année.

Par rapport à vos autres placements, ça se compare comment?

Qui s’occupe de suivre vos placements?

Avez-vous un fond de pension avec votre employeur?

Cette année avez-vous besoin de faire une cotisation à votre REER? »

  • Si la réponse est oui, prenez rendez-vous en demandant si le conjoint sera présent. Le montant optimal pour une cotisation REER dépend souvent du revenu familial.

Lors du rendez-vous, vous compléterez les informations manquantes dans votre agenda : dates de naissance des enfants, renouvellement hypothécaire, courriel, échéances de placements. Pensez à instaurer des prélèvements mensuels, faites signer un nouveau profil d’investisseur et une lettre d’autorisation limitée.

  • Si le client ne fait pas de cotisation REER, parlez-lui du CELI. Ne tentez jamais de convaincre un client au téléphone. Si vous n’obtenez pas de rendez-vous, terminez votre appel avec cette phrase :

« Quand vous aurez le temps, monsieur X, j’aimerais vous rencontrer pour améliorer vos placements; question de les rendre plus sécuritaires et d’avoir un meilleur rendement. Cela me permettrait aussi de mieux vous connaître. Quel serait le meilleur mois pour vous rencontrer? »

Soyez patient, vous aurez un rendez-vous une prochaine fois. Les sous-entendus : on n’est pas pressé, on s’occupe de ses placements et il peut nous faire confiance, on est avec lui pour longtemps.

Dans l’agenda, les dates de rappel seront : deuxième semaine de juillet (état de compte semestriel), le milieu d’octobre (planifier la fin d’année), le milieu de janvier et le jour de son anniversaire. Améliorez votre agenda avec le temps, il travaille pour vous.

Dernière chose, vous devrez vous organiser un horaire d’études personnel pour améliorer vos connaissances sur les marchés boursiers et sur la fiscalité si vous voulez vraiment réussir avec vos clients.

Ne doutez pas de votre succès, avec la bonne approche, il sera inévitable.

Bernard Viau est un conseiller à la retraite.

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