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Captiver un prospect en 140 caractères

10 septembre 2012 | La rédaction | Commenter

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Dans un événement de nature sociale ou d’affaires, quel est le meilleur type de réponse quand on vous demande « Et vous, qu’est-ce que vous faites »? Une réponse trop élaborée peut en éloigner certains. Mais une réponse trop courte peut vous faire perdre une belle occasion de rencontrer un nouveau client.

Bryce Sanders, auteur du livre « Captivating the Wealthy Investor », propose une réponse-type dans un article sur le site Advisor.ca. Il montre ensuite qu’une réponse d’une vingtaine de mots peut véhiculer autant d’informations qu’une réponse détaillée de 200 mots.

Par exemple, la réponse à la question «Que faites-vous? » pourrait être pour un conseiller en particulier : « Je suis dirigeant à (telle firme), je travaille avec un petit groupe d’entrepreneurs à succès et avec des familles de la région de Montréal».

Il est possible de décortiquer cette réponse :

  • « Je suis un dirigeant » : si vous êtes par exemple vice-président, cela vous permet de vous présenter comme dirigeant. C’est un terme général qui véhicule une certaine autorité.
  • Le fait de référer à un « petit groupe » de clients dénote une certaine exclusivité.
  • « à succès »: à l’intérieur de l’industrie financière, on réfère souvent aux actifs à la valeur nette élevée. Cependant, ce ne sont pas des termes auxquels les gens vont s’identifier. En parlant « d’entrepreneurs à succès », on comprend immédiatement qu’il s’agit de gens avec des actifs relativement importants.
  • « Des entrepreneurs » : les gens savent que les besoins des propriétaires d’entreprise vont au-delà de la sélection d’actions et d’obligations. Ils ont souvent besoin d’assurance, d’emprunts et de conseils en planification. Pour être intéressant auprès d’un ou d’une propriétaire d’entreprise, il faut offrir une gamme de services.
  • « et des familles » : plusieurs PME sont détenues par des familles. Même si la personne à qui vous vous adressez n’appartient pas à une telle famille, elle peut s’identifier aux valeurs que cela comporte. En mentionnant « les familles », vous montrez que vous partagez ces valeurs.
  • « Dans la région de Montréal (ou autre)» : Si vous parlez à des gens d’affaires, ils seront intéressés à savoir que vous participez à l’essor économique régional. Aussi, ils n’apprécient pas toujours de verser des commissions qui repartent en partie vers Toronto, par exemple.
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    Ainsi une réponse d’environ 140 caractères peut parfois en dire davantage que de longs discours aux clients potentiels.

    Ce texte est une adaptation par Fabrice Tremblay d’un article paru d’abord sur Advisor.ca.

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