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Comment annoncer à ses clients que l’on change de firme

22 août 2013 | La rédaction | Commenter

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Si l’on vous a offert une opportunité attrayante, la décision de faire le saut et de quitter votre firme actuelle vous appartient. Mais prévenir vos clients est une étape délicate. Le moment précis de la transition demande une préparation détaillée, et une exécution rapide.

« Nous sommes arrivés un vendredi après-midi, et notre inscription a été transférée de notre firme précédente à la nouvelle avant la fin de la journée », relate le conseiller de la région de Toronto Wynn Harvey, maintenant vice-président chez Macquarie.

« À partir du moment où cela est fait, vous avez le droit de solliciter vos clients. Nous avions préparé un courriel pour tous nos clients au sujet de notre transfert. Nous l’avons envoyé le vendredi  soir. Le samedi, le dimanche et le lundi, mon partenaire d’affaires et moi avons contacté tous nos clients », dit M. Harvey.

Michael Andersen, qui s’est joint à Richardson GMP il y a un an, souligne que lors de ces appels, les questions des clients tournent autour de ces trois thèmes :

1- Pourquoi faites-vous le changement?

2- En quoi cela peut-il être bon pour moi?

3- Comme conseiller, qu’est-ce que vous y gagnez?

Pour répondre aux questions, M. Anderson s’était préparé un script qu’il avait mémorisé. Il mentionnait notamment une structure de commissions légèrement améliorée. Il évoquait aussi la couverture d’assurance d’un montant plus élevé pour les portefeuilles. « Nous répétions le même message, c’est dur de trouver quelque chose à dire de spécifique à chaque client », se souvient M. Anderson.

Plus grand choix de produits
Un conseiller de la région d’Edmonton, Maglan Naidoo, cherchait aussi une nouvelle opportunité lorsqu’il s’est joint à Canaccord Wealth Management. M. Naidoo trouvait que sa firme précédente mettait trop de pression pour vendre les produits maison. Dans son cas, il a donc fait valoir à ses clients que le changement vers ce courtier multi-services lui permettait d’accéder à une plus grande gamme d’investissements, à de meilleures plateformes technologiques et à de meilleures recherches pour concevoir les portefeuilles.

Pendant la période où un conseiller se renseigne pour éventuellement changer de firme, il n’a pas le droit d’en informer ses clients. En revanche, cela peut être un bon moment pour renforcer sa relation avec sa clientèle. Par exemple,  Michael Andersen a demandé à ses clients de remplir un sondage sur leur niveau de satisfaction par rapport au service. Cela lui a permis de voir quels étaient les points forts et les points faibles dans sa pratique. « C’est important, car le changement de firme donne un prétexte à vos clients de revisiter leur relation avec vous », dit M. Anderson.

La phase de sprint
Un processus de transition peut durer soit quelques semaines ou jusqu’à un an. Mais les 30 premiers jours sont « la phase de sprint », affirme Andrew Marsh, président de Richardson GMP. C’est la période pendant laquelle les conseillers et l’ancienne firme vont déployer beaucoup d’effort pour conserver les clients.

Ce texte est une adaptation d’un article de John Lorinc d’abord paru sur Advisor.ca

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