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Épargne

Comment augmenter les taux d’épargne de vos clients

9 avril 2012 | Commenter

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Le réalisme
L’année dernière, rapporte Dan Richards, président de la firme de communication financière Strategic Imperatives, une étude publiée dans un journal américain prouvait que parfois le réalisme a des effets importants sur le comportement. Dans le cadre de cette étude, on a montré à certains étudiants universitaires une photo d’eux qui avait été vieillie numériquement. Ensuite, ils ont dû répondre à des questions sur leurs intentions d’épargne pour la retraite. Les étudiants qui avaient vu leur photo étaient prêts à épargner deux fois plus que le groupe d’étudiants qui n’avait pas vu de photo.

C’est, selon Dan Richards, ce qui arrive quand une personne réalise quelles sont les conséquences de l’épargne-retraite.

C’est la même chose qui se passe dans le bureau d’un conseiller qui prend 10 ou 15 minutes pour discuter avec ses clients à propos de la vie qu’ils désirent avoir une fois à la retraite. De quoi seront faites leurs journées? Quelles activités réaliseront-ils? Dans quels restaurants souhaitent-ils aller manger? Où passeront-ils leurs vacances? Iront-ils souvent en voyage? Les résultats sont concluants, selon M. Richards. Les clients qui ont dû décrire leur retraite de rêve sont beaucoup plus motivés que les autres à épargner, sont plus nombreux à avoir des plans d’investissement et à suivre leurs plans.

Des récompenses à court terme sur la route du long terme
Un autre obstacle à ce que les clients suivent leur plan à la lettre est que la route est longue vers les récompenses, qui arrivent souvent seulement une fois à la retraite. Quand les clients ont de l’argent en période de volatilité, une certaine paix d’esprit s’installe à court terme. Mais, si ces investisseurs prennent les mauvaises décisions, il leur sera alors impossible d’atteindre les buts qu’ils s’étaient fixés pour leur retraite. Le plaisir que procure le fait d’avoir de l’argent et de pouvoir se payer les vêtements que l’on veut et de pouvoir sortir dans de grands restaurants n’est que de courte durée et peut saboter les chances du client de pouvoir faire de même une fois à la retraite.

Une autre étude qu’a consultée Dan Richards a démontré que, si le conseiller fixe des « récompenses » en créant le plan d’épargne de ces clients, cela influencera leur comportement. Par exemple, si vos clients acceptent de ne partir pour une longue fin de semaine qu’une fois tous les quatre mois et d’aller en voyage une fois par année, dans le Sud, ils seront beaucoup plus motivés à respecter leur plan d’épargne. En ajoutant ce genre de « récompenses » à court et moyen terme, les clients seront moins tentés de succomber aux tentations!

« Préengager » vos clients
Des employés d’une firme ont réussi à tripler le taux d’épargne de leur client en utilisant une stratégie toute simple. Les taux sont donc passés de 3,5 % à 11,6 % en deux ans.

Ce plan, on pourrait le nommer « Épargnez plus demain ». Dans le cadre de ce programme, les clients doivent s’engager auprès de leur conseiller à épargner 20 à 40 % de leurs futures hausses de salaire ou de leur bonus.

Implanter de nouvelles stratégies de communication
Tout le monde le sait, il est impossible d’altérer la nature humaine ou de contrer l’instinct d’un client. Mais la bonne nouvelle est que vous pouvez travailler de concert avec vos clients pour combler le fossé entre ce qu’ils veulent et ce que vous aimeriez qu’ils fassent. Une manière de le faire, en plus du « préengagement » évoqué plus haut, est de ne cibler qu’un seul but d’épargne, clair et précis, de tenir vos clients régulièrement au courant des progrès de leur portefeuille et que les clients puissent avoir fréquemment des récompenses.

En employant l’une des approches que propose Dan Richards, vous aiderez vos clients à atteindre les buts qu’ils se sont fixés pour la retraite, explique ce dernier. Insérer au plan des récompenses à court terme, prendre le temps de parler retraite avec vos clients et utiliser le pouvoir de persuasion des « préengagements » pourrait vous aider grandement.

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