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Affaires

Comment faire de la prospection et obtenir des noms de clients potentiels efficacement

24 mai 2010 | Joanne Ferguson | Commenter

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couple_client_conseil_425Les meilleurs conseillers ainsi que les membres de leur équipe s’accordent pour dire que trouver du temps pour faire de la prospection et obtenir des noms de clients potentiels est un de leurs plus grands défis. Ceux qui réussissent ont développé leur propre processus pour maximiser leurs ressources et s’assurer de se voir confier le plus d’actif possible.

Voici quelques points et objectifs que vous devriez garder à l’esprit au moment de concevoir vos stratégies de prospection et d’obtention de recommandations :

  • Ayez pour objectif de toujours avoir le plus de noms de prospects possible en banque.
  • Rappelez-vous que les recommandations sont une source peu coûteuse de prospects.
  • C’est l’occasion de trouver, au moyen de vos bons clients, d’autres bons clients (car qui se ressemble s’assemble!).
  • Mettez au point un processus d’expansion de la clientèle qui vous fait gagner du temps.
  • Lorsqu’un client vous met en contact avec un client potentiel, cela prouve la confiance qu’il a en vous et contribue à resserrer vos liens.

Étapes à suivre

1. Faire de la prospection

  • Posez-vous les questions suivantes quand vous concevrez votre plan de prospection :
    • Quel est votre objectif mensuel et quelles activités sont nécessaires pour l’atteindre ?
    • De combien de nouveaux clients pouvez-vous vous occuper ?
    • Quelles seront vos sources pour trouver des clients potentiels ?
    • Combien d’heures par semaine seront consacrées à la prospection?
    • Quelles méthodes de prospection utiliser ?
    • Qui communiquera avec les prospects ?
    • Qui participera aux rencontres avec les prospects ?
    • Si un prospect arrive au stade où il pourrait devenir un client, quel processus s’enclenchera ?
    • Lorsqu’il sera clair qu’un prospect ne deviendra pas client, que se produira-t-il ?
  • Établissez un système de suivi (pour ce faire, vous pouvez utiliser la fiche d’activités mensuelles personnalisable que vous trouverez en deuxième partie).

2. Obtenir des noms de clients potentiels

  • Dressez une liste de sources potentielles de recommandations (centres d’influence habituels, centres d’influence inhabituels, contacts dans les banques, clients à valeur élevée, contacts dans votre collectivité, etc.).
  • Concevez un plan d’obtention de recommandations comprenant vos objectifs, la façon et le moment d’en faire la demande ainsi que le processus de suivi.
  • Établissez ce plan selon l’approche dans laquelle vous êtes à l’aise (approche directe/indirecte).
  • Déterminez comment vous servirez les clients qui vous ont été recommandés et comment vous remercierez les gens qui les ont recommandés.

Outil pour organiser vos activités de prospection et assurer un suivi
Obtenez-vous un flot continu de noms de clients potentiels des sources habituelles et inhabituelles ? Pour passer à la vitesse supérieure, aidez-vous de la fiche ci-dessous (que vous pouvez personnaliser) afin d’organiser vos activités de prospection et d’en faire le suivi sur une base mensuelle.

PRIORITÉS DU MOIS _________________________________________ANNÉE _________________________
  • Inscrivez les noms des personnes que vous rencontrerez chaque semaine, cochez-les à mesure que les rencontres ont lieu et encerclez le mode de contact.
  • Consignez vos notes.
PROSPECT DESCRIPTION SUIVI / DATE BUTOIR
Semaine 1
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
Semaine 2
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
Semaine 3
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
Semaine 4
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
    Lunch… Envoi postal… Appel… Rencontre    
Note : Les activités de prospection à l’externe auront lieu quatre semaines de chaque mois.

Idées de prospection

DATE IDÉE PRINCIPALE DÉTAILS COMMENTAIRES PISTES
         
         
         
         
         
         

Vous pouvez aussi télécharger ces deux tableaux en format Word.

Cet article, paru à l’origine sur le site Advisor.ca, a été traduit par le Groupe Investors et adapté par Conseiller.ca.

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