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Comment tirer parti des témoignages de vos clients actuels

13 octobre 2011 | Larry Distillio | Commenter

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Vos clients connaissent la valeur de vos conseils, puisque vous les avez guidés au fil de leur vie et leur avez fourni des solutions dans toutes sortes de situations.

Mais vos clients potentiels, qui n’ont pas encore eu l’occasion de travailler avec vous, peuvent avoir à surmonter des objections, des réserves ou des réticences, avant de vous accorder leur clientèle.

Pour les y aider, vous pouvez recourir à des témoignages provenant de vos clients. À vous de présenter des messages qui rassureront vos clients potentiels sur les points qui les inquiètent.

Commencez donc par réfléchir aux objections qu’ils pourraient avoir à travailler avec vous et dressez une liste reprenant les cinq principales. Profitez de vos entretiens avec vos clients pour faire vos recherches, en leur demandant s’ils ont été confrontés à l’une ou l’autre de ces objections avant de prendre la décision de travailler avec vous. Il se peut qu’ils vous citent une objection à laquelle vous n’auriez jamais pensé.

Vous pouvez aussi recourir à des témoignages émanant de vos clients. À vous de présenter des messages qui rassureront vos clients potentiels sur les points qui les inquiètent.

À la fin, vous devez disposer de témoignages ainsi structurés :

« Je pensais au départ que la collaboration avec Madame Conseillère aurait (indiquer l’objection), mais j’ai découvert que (indiquer les avantages). »

Pour obtenir des témoignages de ce genre, prenez l’habitude de poser les questions suivantes lorsque vous demandez des recommandations à vos clients :

1. Avant notre collaboration, quelle était votre principale réserve pour ce qui était de travailler avec moi?

En posant une telle question, vous admettez la possibilité d’obstacles ou d’objections, que vous vous employez à désamorcer au moyen d’un témoignage.

2. Qu’avez-vous constaté, une fois que vous avez décidé de travailler avec moi?

La réponse à cette question est cruciale, car elle désamorce l’obstacle ou l’objection cité. Le client explique pourquoi il a bien fait de décider de travailler avec vous, malgré l’obstacle ou l’objection en question.

3. Quel est le service le plus utile et le plus avantageux qui vous a été fourni?

Cette question amène le client à présenter un point positif précis.

4. Pouvez-vous me citer trois autres avantages de notre collaboration?

5. Seriez-vous disposé à recommander mes services? Si oui, pourquoi?

Comme je l’ai expliqué précédemment, la réputation du client est en jeu. S’il répond par l’affirmative à cette question, alors, il citera de bonnes raisons pour travailler avec vous.

6. Que souhaiteriez-vous ajouter?

Donnez toujours au client l’occasion de fournir des informations supplémentaires.

Il est également important de bien choisir le moment où vous demandez un témoignage à un client. Faites-le de préférence juste après l’avoir aidé à résoudre une difficulté particulière ou à franchir une étape importante. Ses réponses à vos questions seront d’autant plus précises.

Il n’est pas indispensable de l’interroger en personne. Bien au contraire, en lui posant vos questions par courriel, par exemple, vous lui donnez plus de temps pour réfléchir et formuler une réponse précise et complète.

Quelques autres conseils utiles :

  • Demandez à vos clients d’être brefs. Trois à quatre phrases devraient suffire pour le lecteur. Et vos clients seront contents de ne pas devoir y consacrer trop de temps.
  • Donnez de l’authenticité aux témoignages en demandant aux clients la permission de citer leur nom au complet, sinon, on pourrait croire qu’il s’agit de témoignages fictifs.
  • Vous pouvez demander l’autorisation à vos clients d’utiliser leurs témoignages dans le cadre de vos actions de marketing.
  • Sollicitez les témoignages de clients qui renforcent votre crédibilité dans votre créneau cible.
  • Proposez de vous charger de rédiger le témoignage si vos clients n’ont pas le temps ou pas envie de le faire eux-mêmes. Rédigez une ébauche, d’après leurs réponses à vos questions, et soumettez-là ensuite à leur approbation.
  •  Remerciez-les en leur envoyant une carte ou un petit cadeau.

 Les témoignages demandent des efforts, mais ils en valent la peine. Ils peuvent aider des clients potentiels à surmonter leurs réserves et leur inspirer la confiance nécessaire pour vous accorder leur clientèle.

Le contenu de cet article a été gracieusement fourni par Placements Mackenzie.

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