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Conseiller plutôt que vendre en cinq étapes

21 juin 2010 | Commenter

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entente_main_accord_client_425Lorsqu’il a commencé dans le métier, Mathieu Paradis, chroniqueur à notre site jumeau Advisor.ca, s’est fait dire par un « pro » que, pour réussir, il fallait rencontrer 20 nouveaux clients par semaine. « Dix-huit d’entre eux refuseront de faire affaire avec toi, mais il y en a quand même deux qui retiendront tes services », affirmait ce pro.

Après quelques années de travail, Mathieu Paradis s’est rendu compte que la vente au volume appuyée d’un discours publicitaire soutenu ne fonctionnait pas. Au contraire, c’était quand il conseillait réellement ses clients que ceux-ci comprenaient le bon sens de sa démarche et qu’ils lui confiaient de plus en plus de mandats.

« Depuis que j’ai cessé de vendre, mes clients s’objectent très peu à mes recommandations de placement et de produits d’assurance », dit-il.

Son approche pour conseiller (« éduquer », précise-t-il) ses clients se résume en cinq points :

1. Montrer l’abc de l’assurance
Pour initier ses clients au rôle de l’assurance de personnes dans un plan financier, Mathieu Paradis a créé un document d’une page qui explique de manière graphique les tenants et aboutissants de l’assurance vie, l’assurance invalidité, l’assurance de soins de longue durée et l’assurance contre les maladies graves. Des tableaux indiquent comment les besoins des personnes évoluent avec le temps. C’est tout. Résultat : en un an, ses ventes de polices ont bondi de 500 %. Il souligne que les compagnies d’assurance produisent maintenant du matériel éducatif de qualité que les conseillers ne devraient pas hésiter à utiliser.

2. Concevoir des plans financiers conviviaux
Grâce aux logiciels de plus en plus performants, il est aisé d’élaborer des plans financiers exhaustifs. L’ennui, c’est que ces plans font souvent 100 pages bien tassées qui font peur aux clients. Mathieu Paradis et son associé ont donc conçu un document synthèse d’une quinzaine de pages capable de résumer toute la situation financière d’une personne. Plutôt que de noircir des pages et des pages de texte, il recourt à des tableaux et à des graphiques en couleurs qui illustrent les thématiques : retraite, placements, planification fiscale et successorale, etc. À la fin du document, un pratique aide-mémoire permet au client de se rappeler des gestes qu’il doit poser pour atteindre ses objectifs financiers.

3. Garder des échantillons d’un plan à portée de main
Peu de clients disposent d’un véritable plan financier écrit. Ils n’ont donc aucune idée de l’allure que peut revêtir un tel document. Lorsqu’il rencontre un prospect, Mathieu Paradis lui remet un échantillon de travail qu’il fait. Le client peut donc se familiariser avec le type de plan que son conseiller lui fournira et sera plus en confiance pour faire affaire avec lui.

4. Organiser des réévaluations pertinentes
Les rencontres destinées à réévaluer la situation financière des clients auraient avantage à être mieux préparées, estime Mathieu Paradis. Selon lui, quatre sujets doivent être abordés en priorité :

  • Le point où le client devrait être rendu, selon le plan initial
  • Le point où le client se situe actuellement.
  • Les causes justifiant le retard ou l’avance sur le plan.
  • Les moyens à prendre pour remédier à la situation, si nécessaire.

À la fin des rencontres, Mathieu Paradis remet à ses clients un document ré-expliquant le comment et le pourquoi de chacune des recommandations qu’il leur a formulées.

5. Fournir des relevés de placements éloquents
Les clients ont le droit de recevoir des relevés de placements qui donnent une information complète et compréhensible. Ces documents doivent indiquer :

  • Le montant du placement initial.
  • Les sommes qui ont été réinvesties après coup et les retraits qui ont été effectués.
  • La valeur du placement au moment de la rencontre.

« Les maisons de courtage sont en mesure de produire de tels documents. Demandez-leur en », dit Mathieu Paradis.

Paradoxal ? Depuis qu’il a choisi de conseiller plutôt que vendre, Mathieu Paradis a vu sa clientèle s’accroître de façon marquée. « Je ne rencontre jamais 20 nouveaux clients par semaine. En revanche, 98 % de ceux qui franchissent les portes de mon bureau deviennent des clients à long terme. Pas parce que je suis bon vendeur, mais parce qu’ils comprennent ce que je fais pour eux », conclut-il.

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