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Contenir l’avancée des banques

16 mai 2014 | Jean-François Parent | Commenter

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François Desjardins

Si les conseillers indépendants veulent conserver leur avantage concurrentiel face aux grandes institutions financières, ils doivent se battre sur le même terrain, postule le président de B2B Banque, François Desjardins.

Les tranchées se creusent de part et d’autre de l’industrie pour conquérir le portefeuille du client. L’objectif : augmenter la part de son portefeuille détenu par une institution en lui proposant une panoplie de produits.

Les banques y arrivent avec des hypothèques, des CPG, des comptes chèques… et aussi parce qu’elles sont devenues expertes dans la personnalisation de leur offre.

Et c’est ainsi que l’un des principaux avantages concurrentiels des conseillers indépendant s’amenuise. François Desjardins utilise l’analogie d’un jardin clôturé pour illustrer ce que les conseillers doivent faire. « Vous mettez une petite clôture blanche autour pour protéger votre parterre. Il faut faire la même chose avec vos clients : mettez une clôture blanche autour d’eux », exhorte celui qui est aussi vice-président principal de la Banque Laurentienne.

L’arrivée des métadonnées – permettant l’analyse de dizaines de milliers de données sur la façon dont quelqu’un achète un produit, ce qu’il en fait, où, quand et comment, etc. – permet aux banques d’aller marauder dans les plates-bandes des conseillers indépendants, selon François Desjardins.

Les banques arrivent maintenant à tellement bien cibler leurs clients qu’il leur est désormais possible de personnaliser l’offre avec une telle précision. « Une banque sait exactement ce qu’un client veut et quand il le veut, et ce, dès le moment où il entre dans une succursale ». On peut donc rapidement lui offrir ce qu’il désire avant même qu’il n’en fasse la demande.

Lutter contre les banques

Les conseillers doivent donc chercher, eux aussi, à augmenter la part du portefeuille qu’il gère pour le compte de leurs clients. « Historiquement, les conseillers ont vendu ce qui est rapidement profitable, soit les fonds communs. Vendre des hypothèques et des comptes chèques ne rapporte pas grand chose. »

Pourtant, ce sont des produits qui font partie du quotidien de tous les clients des conseillers. Ces derniers auraient donc avantage à s’y mettre et à élargir leur offre, juge François Desjardins.

Il prodigue quelques conseils pour y arriver. En offrant des prêts à l’investissement, un créneau à l’origine des succès de B2B, notamment. Mais aussi en « offrant des CPG, peu coûteux à instaurer. Ouvrez des comptes à haut rendement pour vos clients », une autre bonne façon de les fidéliser à peu de frais, selon lui.

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