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Fin des concours de vente à la Great-West : des conseillers applaudissent

16 mars 2016 | Rémi Maillard | Commenter

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course_finance_425De nombreuses voix de l’industrie financière se réjouissent de la récente décision de la Great-West et de Canada-Vie de cesser les concours basés sur le volume des ventes de leurs conseillers d’ici mai 2017 et mai de cette année, respectivement.

Les « conférences incitatives basées sur le volume des ventes » seront remplacées par des activités de perfectionnement, ont indiqué Nick Pszeniczny, vice-président exécutif, Distribution et Marketing au sein de la Great-West, London Life et Canada-Vie, et Hugh Moncrieff, vice-président principal de Distribution Clé d’Or, dans une déclaration et une lettre envoyée à tous leurs partenaires.

« UN JOUR HISTORIQUE POUR LES CONSOMMATEURS »

« C’est un jour historique pour les consommateurs québécois et je salue l’initiative de la Great-West, se réjouit Léon Lemoine, conseiller en sécurité financière et fondateur de la firme Gestion Ethik, à Montréal. Je dénonce ces pratiques commerciales depuis plus de 10 ans et je ne suis pas le seul, puisque dès 1995 et 1997, la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario a publié deux rapports concluant que ces pratiques étaient néfastes pour la profession, ce qui a notamment conduit l’industrie des fonds communs de placement à réviser sa politique dans ce domaine. »

« Dans sa réponse à une plainte que j’avais déposée à ce sujet en 2005, l’AMF me disait qu’il n’y avait là rien d’illégal, mais que pour le consommateur, il s’agissait d’une zone grise, à savoir qu’il pouvait y avoir apparence de conflit d’intérêts. Or, selon notre code de déontologie, un conseiller se doit d’être totalement objectif dans ses recommandations. »

« C’est aussi une excellente chose pour les conseillers, poursuit Léon Lemoine, car cela permettra d’améliorer encore plus leur image et leur pratique d’affaires. Ils n’ont pas besoin d’incitatifs pour bien faire leur travail. Même s’ils sont très professionnels et qu’ils ont à cœur l’intérêt de leurs clients, ces fameux concours laissaient place à interprétation. Au final, les consommateurs pouvaient parfois se demander s’ils ne leur vendaient pas certains produits parce que cela leur permettrait de gagner une croisière… »

LA FIN DES CONFLITS D’INTÉRÊTS?

« C’est formidable, applaudit lui aussi Larry Bathurst, planificateur financier et président de Planex Solutions financières, à Saint-Jérôme. Il y a plusieurs années que je suis contre les concours de vente. Si l’annonce de la Great-West permet de mettre fin à tout concours basé sur des quotas ou des volumes de vente, ce sera un grand pas en avant. Et je recommanderai à toutes les compagnies d’assurance de suivre cet exemple. »

« Ces concours-là placent le conseiller dans une situation potentielle de conflit d’intérêts, dénonce-t-il. Pour se qualifier à un congrès, à un voyage ou pour gagner des prix, il pourrait en effet être tenté de concentrer sa production à un seul endroit. Cette situation est très mauvaise, à la fois pour la profession et pour les représentants. Les concours dans les domaines du placement et des valeurs mobilières ont été supprimés il y a plus de 15 ans et je ne comprends pas qu’ils existent encore en assurance »

« C’est assurément une bonne nouvelle, confirme Flavio Vani, président et porte-parole de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers. Notre association a toujours été opposée à cette pratique, parce que les concours incitent à vendre certains produits plus que d’autres. Même si mon expérience personnelle m’incite à dire qu’il n’y avait pas réellement de conflit d’intérêts, il pouvait y avoir apparence de conflit d’intérêts. La fin de cette pratique sera donc en soi une bonne chose. »

LE REFLET DE L’INDUSTRIE DES FCP

Après « un récent examen » des conférences basées sur le volume des ventes, la Great-West et Canada-Vie proposeront plutôt des événements « permettant à un plus grand nombre de conseillers d’être admissibles ».

« Nous avons décidé que notre rassemblement à Rome, en Italie, en mai 2017 serait notre dernière conférence de reconnaissance des conseillers », écrivent Nick Pszeniczny et Hugh Moncrieff. Dans le cas de Canada-Vie, le dernier rendez-vous aura lieu à Londres en mai prochain.

« Cette approche reflète ce qui se produit maintenant dans l’industrie canadienne des fonds communs de placement, où les sociétés de fonds ne tiennent plus d’événements de reconnaissance basés sur le volume des ventes », soulignent-ils.

UN PLAN STRATÉGIQUE

La Great-West et Canada-Vie indiquent par ailleurs qu’elles consacreront le reste de l’année 2016 à élaborer un plan stratégique afin d’être en mesure de fournir plus de renseignements « à une date ultérieure ».

« Nous avons la ferme conviction que notre approche axée sur le perfectionnement fera une promotion accrue de l’excellence des conseillers et de la prestation de conseils au Canada », concluent Nick Pszeniczny et Hugh Moncrieff.

LES RÉSERVES DE L’AUTORITÉ DES MARCHÉS FINANCIERS

Le débat entourant les concours de vente agite le milieu des professionnels des services financiers depuis déjà plusieurs années, ainsi qu’en témoignent des articles et des blogues publiés par Conseiller.

Cette pratique commerciale avait également suscité certaines réserves de la part de l’Autorité des marchés financiers (AMF), qui avait émis un avis à l’automne 2013 à ce sujet.

Dans un rapport consacré aux pratiques commerciales de l’industrie de l’assurance, l’Autorité relevait également que certaines d’entre elles risquaient de nuire aux besoins réels des clients en raison notamment d’« apparence de conflit d’intérêts ». Pour avoir l’heure juste, elle avait d’ailleurs demandé en 2014 aux quelque 219 assureurs détenant un permis au Québec de procéder à une autoévaluation de leurs activités.

Selon l’AMF, cet exercice avait pour but de « dégager une vision globale de leur degré d’avancement pour répondre aux attentes de la Ligne directrice sur les saines pratiques commerciales », publiée en juin 2013.

Dans une entrevue exclusive publiée en mai dernier par Conseiller, Louis Morisset donnait son avis sur la question : « L’encadrement réglementaire qui vise l’industrie des fonds communs de placement et l’industrie de l’assurance sont distincts, et c’est assurément un élément pour lequel j’ai des préoccupations et je souhaite, au cours des prochaines années […] qu’on aille au bout de ces questions-là », indiquait alors le PDG de l’Autorité.

PAS DE COMMENTAIRE DU CÔTÉ DE L’INDUSTRIE

Interrogées hier par Conseiller, la Sun Life, la Financière Manuvie, Industrielle Alliance et Desjardins Assurances n’ont pas souhaité commenter cette décision.

« Nous examinons actuellement notre stratégie liée à ces programmes et communiquerons notre décision dès que possible. Notre objectif est, comme toujours, de mettre les besoins financiers de nos clients au cœur de tout ce que nous faisons », nous a simplement répondu Anne-Julie Gratton, porte-parole de Manuvie Québec.

Même son de cloche du côté de Desjardins Assurances, dont une représentante nous a déclaré que « l’abolition des concours de vente est un scénario que l’industrie étudie depuis un moment » et que la compagnie « poursuit son évaluation de cette pratique ».

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