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Des conseils pour recruter des clients fortunés

15 août 2011 | Commenter

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Quoi faire quand on veut recruter des clients fortunés. Comment se préparer? Comment procéder? Comment faut-il se vendre?

Consultante, « coach » personnelle, auteure et collaboratrice à notre site jumeau Advisor.ca, Joanne Ferguson a répondu à ces questions.

Le cas d’Angela
J’essaie de recruter davantage de clients fortunés, mais je ne suis pas certaine de la manière de procéder. Peut-être que je dois changer la manière de me « vendre »? Y a t-il des stratégies qui fonctionnent mieux que d’autres?

Les conseils de Joanne
Il est vraiment important que vous vous documentiez et que vous fassiez des recherches sur votre clientèle cible. Je vous conseille de consulter des ouvrages et des sites sur ce segment de marché fort convoité, puis de noter les trucs, réflexes autres autres aspects-clés que vous pourriez intégrer dans votre quotidien professionnel ou que vous devriez changer, et ce, dans le but d’attirer le plus de clients fortunés possible.

Il est important de trouver ce qui fonctionnera pour vous. D’après ce que j’ai lu et compris, ces clients cherchent avant tout un conseiller en qui ils peuvent avoir confiance, qui comprendra leurs besoins spécifiques, qui les aidera à développer un plan pour toute la famille et qui les aidera à s’organiser pour qu’ils puissent trouvent ce qu’ils veulent, quand ils le veulent.

Voici quelques questions que vous devriez vous poser :

  • Quels sont  les besoins spécifiques des clients fortunés?
  • Avez-vous défini et mis en place l’éventail de services à valeur ajoutée qui vous permettra de vous distinguer auprès de cette clientèle? Pourquoi ne pas allez passer une nuit dans un hôtel de luxe et noter tous ce que vous inspire le service à la clientèle? Amusez-vous dans vos recherches!
  • Les membres de votre équipe partagent-ils les mêmes valeurs et la même éthique de travail que vous? Se donneront-ils eux aussi à fond pour recruter des clients fortunés? Ce travail exige de la discipline et un engagement continu.
  • Pensez à ce qui pourrait toucher et même émouvoir vos clients potentiels. En comprenant réellement ce qu’ils aiment, pensent ou ressentent, vous aurez davantage de chances d’intéresser ceux-ci.

Je crois que la stratégie la plus efficace consiste à avoir un service à la clientèle qui est personnalisé pour chaque client, le fait de pouvoir prévoir leurs besoins et de les aider à bâtir un plan pour eux et pour leur famille.

Il faut de plus que vous sachiez quel message vous voulez véhiculer.

Je vous invite aussi à vous poser d’autres questions :

  • Mettez-vous à la place de vos clients ou de vos prospects. Ou encore mieux, demandez à l’un de vos clients actuels comment il décrirait votre travail, votre cabinet ou votre entreprise.
  • Comment aimeriez-VOUS que l’on vous décrive?
  • Qu’est-ce que votre équipe peut faire pour que vos clients actuels et potentiels vous décrive de cette manière?

Consultez notre dossier : Clients fortunés : comment les recruter et les satisfaire

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