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Annie Bienvenue / Bien communiquer, c'est vendre

Bien communiquer, c'est vendre | Annie Bienvenue

Développer sa force de persuasion

13 octobre 2015 | Commenter

Nous avons tous quelque chose à vendre, que ce soit un produit, un service ou une cause et lorsqu’on est un leader, il faut développer sa force de persuasion pour mieux vendre, mobiliser nos équipes de manière à avancer plus rapidement et efficacement dans nos projets.

Qu’est-ce que la persuasion? Quels sont les pièges à éviter et quels sont les éléments essentiels qui permettent d’être convaincants?

QU’EST-CE QUE C’EST? 

Par définition, la persuasion consiste à amener quelqu’un à être convaincu de quelque chose, à croire en quelque chose.

Attention toutefois, car convaincre une personne, ce n’est pas la forcer à adhérer à nos idées. On a souvent l’impression que persuader, c’est pousser son argumentation de manière intense et autoritaire. Or, selon l’auteure Mazelin Salvi, « chercher à avoir toujours le dernier mot est la plus sûre façon de renoncer à l’intelligence ». [1]

Pour illustrer l’art de la persuasion, imaginez une corde et posez-vous la question : est-ce que je veux la tirer ou la pousser ? Bien évidemment, il est impossible de pousser sur une corde. Avec un individu, il en va de même. On l’attire à soi ou pas. Mais lorsqu’on cherche à convaincre de force, deux résultats peuvent en découler :

  1. La personne vous dit « oui, oui, oui », mais ne prend pas en compte vos suggestions ou demandes et ne change rien dans son comportement à la suite de la discussion;
  2. Une joute verbale s’ensuit où chacun tente de tirer la couverte de son côté : tout le monde s’exprime avec des « oui mais », chacun y va de ses arguments pour convaincre l’autre, mais au final, personne ne s’écoute et chaque partie fait du surplace.

COMMENT ATTIRER L’AUTRE VERS SOI?

Pour amener l’autre sur notre chemin, il faut éliminer la résistance de l’autre et modifier son opinion. Pour ce faire, il y a trois éléments clés :

  1. Soyez clair :
    On doit avoir un bon plan de match, une vision claire et agir de manière cohérente. Pour qu’une personne nous suive, elle doit penser qu’on sait où on va et se sentir en confiance, ce qui l’amènera à être beaucoup plus réceptive.
  2. Offrez une valeur ajoutée :
    Si la personne à convaincre sent qu’on est véritablement là pour elle, pour l’aider à atteindre ses objectifs d’affaires, on a beaucoup plus de force d’attraction. L’idée consiste à donner à l’autre l’envie d’acheter une idée, pour ne pas avoir à lui en vendre une. Trouvez ce qui l’intéresse et la motive pour faire un lien avec ce que vous avez à lui proposer.
  3. Affichez de la confiance :
    Maintenant, il reste à y croire! Être convaincu de nos idées est primordial pour arriver à convaincre les autres. N’oubliez pas que la communication passe à 93 % par le langage non verbal. Quand on respire la confiance, notre corps ne peut nous trahir car il exprimera notre état d’esprit.

Si vous êtes convaincu d’avoir les bons outils et le bon plan de match, mais que le syndrome de l’imposteur vous empêche de les mettre en œuvre, eh bien, il ne vous reste plus qu’à faire comme si, c’est-à-dire jouer à la personne qui a confiance en elle! Le reste suivra.


 
[1] Salvi Mazelin, Flavia/Le petit zen du travail/Presses du Châtelet/2006, Paris

Les opinions exprimées dans les blogues n'engagent que leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Conseiller.ca.
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