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Dix conseils pour aider vos clients endettés

7 avril 2010 | Commenter

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dettes_tirelire_cochon_426La conseillère et chroniqueuse financière Stephanie Holmes-Winton dit recevoir quantité de courriels sur les façons d’aider des clients endettés. Par ordre décroissant d’importance, voici ses 10 principales recommandations.

10. Parlez-en
Curieusement, de nombreux conseillers croient qu’il est déplacé de parler de dettes avec leurs clients. Or, si ces derniers ont besoin de soutien professionnel, c’est bien à ce sujet. « Les conseillers qui prodigueront à leurs clients des recommandations en matière de gestion de la dette réaliseront probablement leur meilleure décision d’affaires de 2010 », dit Stephanie Holmes-Winton.

9. Soyez clair
Si vous décidez d’inclure la gestion de la dette dans votre pratique, dites-le clairement à vos clients. Expliquez-leur en quoi ce nouveau service est crucial à vos yeux et pourquoi il doit l’être pour eux également. Faites-leur savoir que l’endettement touche un grand nombre de Canadiens, que ce n’est pas une tare, mais un problème complexe à régler une étape à la fois. Dites-leur que vos clients les plus disciplinés acceptent que leur dette soit gérée avec efficacité, et que c’est à vous que cette tâche échoit.

8. Faites l’inventaire de toutes les dettes
Pour aider vos clients, vous devez avoir une idée précise de la nature et de l’étendue de leurs dettes. Non seulement devez-vous connaître le solde impayé de leur hypothèque, de leur prêt auto, de leurs marges de crédit et de leurs cartes de crédit, mais aussi le taux d’intérêt que porte chacun de ces prêts, de même que leurs périodes d’amortissement. Vérifiez aussi s’ils ont acquis des meubles, par exemple, selon la formule « achetez maintenant, payez plus tard », qui est une forme sournoise de dette. En outre, ont-ils des prêts REER non remboursés ? Doivent-ils de l’argent au fisc ?

7. Écoutez vos clients
L’endettement, c’est plus qu’une question d’argent et de chiffres, dit Stephanie Holmes-Winton. C’est également une attitude vis-à-vis de l’argent. Questionnez vos clients. Comment se sentent-ils, sachant qu’ils sont endettés ? Comment dépensent-ils leur argent ? Ont-ils un budget familial ? Sont-ils indifférent par rapport aux intérêts qu’ils doivent verser sur les soldes impayés ? S’ils parvenaient à effacer leurs dettes, que feraient-ils des économies qu’ils réaliseraient ? « Écoutez attentivement leurs réponses. Ne formulez pas de conseils immédiatement. Attendez de voir ce qu’ils diront advenant le cas où ils disposeraient d’une somme discrétionnaire », souligne Stephanie Holmes-Winton.

6. Informez-vous sur le crédit
L’industrie du crédit est extrêmement diversifiée. Le calculs des intérêts, par exemple, est très différent selon qu’il s’agisse d’une carte de crédit ou d’une hypothèque résidentielle. À titre de professionnel des services financiers, vous devez avoir une connaissance de base de ce sujet.

5. Consolidez les dettes
Contrairement aux placements qu’il importe de diversifier, les dettes devraient être consolidées le plus possible, estime Stephanie Holmes-Winton. Cela permet d’exercer un plus grand contrôle des remboursements et de mieux apprécier les progrès qui sont accomplis.

4. Utiliser du comptant
Stephanie Holmes-Winton demande à ses clients d’utiliser du comptant pour régler leurs dépenses discrétionnaires. À chaque paie, ils sortent un montant prédéterminé en liquide, et ils doivent passer la quinzaine avec cette somme. S’ils tombent à court d’argent entre-temps, eh bien, ils devront attendre la prochaine paie.

3. S’approprier le surplus budgétaire
Une fois qu’un budget familial est en place et respecté, des surplus seront générés incessamment. Il est essentiel que vos clients se les approprient, en les transférant dans un compte bancaire ouvert spécialement à cette fin, par exemple. Ils peuvent aussi employer les surplus pour accélérer le remboursement de leur hypothèque ou pour investir.

2. « Supervisez » les achats importants
Il ne s’agit pas ici de chaperonner vos clients à chacune de leurs dépenses, prévient Stephanie Holmes-Winton. Mais s’ils ont l’intention de se procurer des biens onéreux, assurez-vous que leur budget a été adapté en conséquence. Normalement, les achats coûteux devraient avoir fait l’objet d’une discussion avec vous la dernière fois que vous avez rencontré vos clients.

1. Dressez des projections de remboursement
À partir des plans financiers initiaux de vos clients, établissez des projections du remboursement des dettes. Lorsque vous les rencontrerez, vous pourrez constater s’ils respectent le plan de match ou non. Ils sont en retard sur les échéanciers prévus ? Demandez-leur pourquoi. Expliquez-leur que, contrairement aux rendements sur les placements, ils ont le plein contrôle de la gestion de leurs dettes. Dites-leur aussi que cette capacité de maîtriser la situation les aidera à mieux supporter les autres aspects de leur plan financier sur lesquels ils n’ont pas de prise, ou si peu.

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