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Affaires

Doubler le nombre de clients? C’est possible!

10 janvier 2012 | Commenter

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Vous voulez doubler votre nombre de clients et pensez que c’est une tâche quasi impossible? Détrompez-vous. Parfois, comme nous le rappelle Dan Richards, président de la firme de communication financière Strategic Imperatives, une petite chose peut faire une grande différence.

M. Richards a rencontré un conseiller qui a réussi à doubler son nombre de clients grâce à une stratégie toute simple, en trois étapes. Il lui a suffi d’allonger de 15 minutes sa réunion d’équipe hebdomadaire…

1. Revenir sur la semaine précédente
Le conseiller parle avec ses collègues de deux ou trois prospects, dont on avait déterminé la semaine précédente qu’ils étaient la priorité. La personne qui était responsable de faire un suivi avec ces prospects (très souvent le conseiller lui-même) fait un petit résumé de sa conversation avec le ou les prospects et quelles sont les étapes suivantes.

2. Quoi faire cette semaine
Ensuite, toute l’équipe revoit la liste des clients potentiels, qui consiste très souvent en 10 ou 15 noms de prospects prioritaires qui ont démontré un certain intérêt par le passé, soit lors d’un événement, soit par le biais d’une conversation informelle ou à la suite d’une réponse favorable à un appel de prospection. Ils ont pu également avoir été recommandés par un client ou un autre professionnel.

Cette liste a cinq colonnes :
•    le nom du prospect;
•    les « mots magiques »; (hot button)
•    la date de la dernière conversation;
•    s’il est possible de faire un suivi;
•    le nom de la personne chargée de faire le suivi.

Le conseiller et son équipe épluchent la liste nom par nom, tout en notant quelles seront les occasions, au courant de la semaine, d’entrer en contact avec ces prospects. Ensuite, ils décident qui s’occupera du suivi de chacun de ces clients potentiels, en se basant sur les mots magiques identifiés et sur l’aptitude à parler des sujets importants pour ce futur client. Les mots magiques peuvent être reliés à des sujets tels l’évaluation boursière, les taux d’intérêt, la volatilité, les risques, la diversification, l’investissement mondial et les occasions d’investissement. Ils peuvent aussi toucher des sujets plus personnels, comme la planification successorale ou les stratégies de philanthropie.

Le but du conseiller est de sortir de la salle de réunion avec au moins un nom de client potentiel à contacter, et d’avoir quelque chose de concret et de précis à leur dire.

3. Actualiser la liste des prospects
À la fin de la rencontre, le conseiller et son équipe se posent deux questions :

  • y a-t-il quelqu’un sur cette liste qui n’est pas un prospect prioritaire, qui ne devrait pas être sur cette liste?
  • y a-t-il des clients potentiels qui ne sont pas sur cette liste et qui devraient y être?

Pourquoi est-ce une stratégie gagnante?
Depuis qu’il a commencé à appliquer cette stratégie, ce conseiller a doublé le nombre de clients. Dan Richards identifie quatre raisons de ce succès :

  1. La discipline. Le conseiller cible seulement un petit nombre de clients potentiels chaque semaine.
  2. L’intérêt. Le conseiller demande à chaque prospect quelle est sa plus grande peur financière, quelles sont les questions auxquelles ils aimeraient avoir des réponses, et les problèmes financiers qu’ils aimeraient résoudre. Le conseiller prend le temps de noter les réponses des prospects.
  3. La personnalisation. Le conseiller contacte les clients potentiels avec de l’information nouvelle, qui répond aux attentes dont ils lui ont déjà fait part.
  4. L’écoute. Le conseiller démontre à ses futurs clients qu’il les écoute réellement et qu’il prendra le temps de répondre à leurs problèmes spécifiques.

Quand ce conseiller ne peut pas parler de vive voix au client potentiel et qu’il tombe sur la boîte vocale, ce conseiller laisse un message qui ressemble à ceci :

« Bonjour c’est Robert Tremblay. Quand nous nous sommes parlé la dernière fois, vous m’aviez confié que vous vouliez investir dans les marchés émergents, et notamment en Chine. Cette semaine, le magazine The Economist publie un dossier spécial sur les marchés émergents. Faites-moi savoir si vous avez 20 minutes pour un café dans les prochaines semaines, j’aimerais m’asseoir avec vous et en discuter. »

Selon Dan Richards, le message vocal pourrait être encore plus spécifique :

« Bonjour c’est Robert Tremblay. Lors de notre dernière conversation, vous m’avez mentionné que vous vous demandiez quoi faire avec vos actions de Research in Motion. Si vous vous souvenez bien, je vous avais conseillé de vendre la moitié de vos actions. Je vous téléphone parce que notre analyste a trouvé de nouvelles informations sur RIM. Rappelez-moi si vous voulez en parler. »

Il est facile d’être dépassé par les événements chaque jour. Cependant, en prenant seulement 15 minutes par semaine pour élaborer une stratégie hebdomadaire de prospection, ce conseiller a réussi à doubler sa clientèle.

Parmi vos résolutions professionnelles de 2012, il y a certainement énormément de choses que vous avez déjà ciblées. Cette stratégie toute simple devrait faire partie de ces résolutions. Si ça a fonctionné pour ce conseiller, pourquoi pas pour vous?

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