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Entamer une discussion sur les dons planifiés avec vos clients

29 octobre 2012 | Commenter

Nous assisterons à un important transfert générationnel dans la prochaine décennie. Les baby-boomers seront en effet les bénéficiaires d’un transfert de richesse sans précédent dans l’histoire de l’humanité. Que fera cette génération de tous ces actifs, elle qui s’est toujours démarquée par son désir de changer le monde?

Certaines études démontrent qu’ils entendent faire profiter la société dans son ensemble. En effet, un tiers de cet argent sera laissé à des œuvres de bienfaisance.

Malgré cela, de nombreux conseillers hésitent à aborder le sujet de la philanthropie avec leurs clients. Pourquoi? Le premier obstacle est de nature technique. Les règles fiscales en matière de dons planifiés de sont pas toujours aisées à comprendre. De plus, de nombreux conseillers jugent qu’il s’agit d’un sujet trop personnel : discuter de philanthropie, c’est discuter de valeurs avec ses clients. Ils ne sont pas à l’aise de s’aventurer sur ce terrain. Finalement, les conseillers se voient souvent comme les « maximisateurs » du patrimoine de leurs clients et ne considèrent les dons que sous un angle économique.

Un avantage pour le conseiller
Les avantage pour vous, comme conseiller, d’entamer une discussion en matière de philanthropie et d’offrir des solutions philanthropiques, sont multiples. En abordant le sujet des dons caritatifs, vous élargissez votre gamme de solutions en matière de gestion du patrimoine, ce qui permet de vous distinguer dans un marché très concurrentiel.

En mettant en place une stratégie de dons planifiés, vous permettez également à vos clients d’obtenir d’excellents avantages fiscaux. Le régime fiscal canadien est en effet conçu de façon à reconnaître les dons caritatifs et à accorder aux donateurs des crédits d’impôt qui peuvent être substantiels.

De plus, le simple fait de prospecter l’intérêt de vos clients en matière de philanthropie vous permet souvent de découvrir ce qui les passionne. Certains conseillers sont mal à l’aise de discuter de ce sujet qu’ils considèrent comme trop personnel. Nous croyons qu’il s’agit d’une erreur. En discutant des dons caritatifs avec eux, vous apprenez à mieux connaître leurs valeurs, leurs principes et leurs rêves. Le résultat? Une plus grande confiance, une plus grande fidélité et un plus grand engagement de la part de votre clientèle.

Finalement, en vous distinguant comme un conseiller offrant des solutions de nature philanthropique, vous vous distinguez comme étant une personne qui désire « faire une différence ».

Portait type du donateur
Quel est le portrait type du donateur? Il est généralement âgé de plus de 45 ans, titulaire d’un diplôme universitaire, est marié ou en couple et le revenu de son ménage est supérieur à 100 000 $. Généralement, c’est une personne faisant du bénévolat, ayant une implication sociale ou une pratique religieuse régulière.

Des recherches démontrent en effet que les clients ayant fait montre d’implication sociale ont beaucoup plus de chances d’être intéressés par le don planifié.

Soyez attentifs aux signaux qui peuvent signaler un intérêt évident pour les dons caritatifs :
• « Je siège au conseil d’administration d’un organisme communautaire »
• « J’ai un abonnement à la compagnie de théâtre de la ville. J’adore le théâtre »
• « Je fais du bénévolat auprès d’une banque alimentaire »
• « Serait-il possible de payer moins d’impôts? »

De telles déclarations peuvent parfois sembler anodines, mais elles indiquent le potentiel d’intérêt du client à bénéficier d’incitatifs fiscaux intéressants tout en contribuant à une œuvre caritative, dont le projet lui tient à cœur. Il peut même être intéressant, pour un conseiller, de questionner ses clients, de façon systématique à ce sujet, afin de dépister des occasions en matière de philanthropie et de dons planifiés.

Quand aborder le sujet de la philanthropie avec mes clients?
Quatre-vingt-quatre pour cent (84 %) des Québécois donnent à des œuvres de bienfaisance, mais peu d’entre eux font des dons planifiés. Dans plus de 80 % des cas, c’est un professionnel (avocat, notaire, comptable, conseiller financier) qui entamera une discussion sur le don planifié avec son client.

Certains moments sont plus propices pour aborder le sujet de la philanthropie.

  • Planification fiscale de fin d’année
    En général, la plupart des personnes pensent à la planification fiscale lorsqu’arrive la fin d’une année civile, alors qu’ils réalisent qu’ils pourraient avoir à payer une facture fiscale importante s’ils ne prennent pas les mesures appropriées. Le don caritatif est l’une des façons les plus simples d’économiser de l’impôt
  • Vente d’une entreprise ou d’un bien immobilier
    La vente d’une entreprise ou d’un bien immobilier est un moment idéal pour discuter de donations philanthropiques. L’important gain en capital et la facture fiscale qui résulte fréquemment de la vente de tels biens peuvent souvent motiver vos clients à effectuer un don caritatif conséquent.
  • Planification successorale et analyse des impôts payables au décès
    La disposition présumée des biens au décès peut créer une importante facture fiscale. Une bonne stratégie de don planifié peut aider à réduire les impôts payables.

Comment faire des dons planifiés
Les dons planifiés peuvent prendre plusieurs formes, notamment :

  • Donations en espèces
  • Don, en nature, de valeurs cotées en Bourse ou de fonds communs
    Il est souvent plus avantageux de donner ces actifs financiers en nature que de les liquider afin d’effectuer un don.
  • Dons du produit d’un régime de retraite (REER/FERR/RPA)
  • Dons par le biais de polices d’assurance vie
    Avant de résilier une police d’assurance vie, il peut-être intéressant d’analyser les bénéfices dont on pourrait en tirer en transférant la propriété à une œuvre de bienfaisance.
  • Donation de biens immobiliers par le biais d’une fiducie charitable résiduaire
    Cela permet au propriétaire d’immeuble de conserver l’usage et les revenus de l’immeuble sa vie durant tout en jouissant d’incitatifs fiscaux intéressants de son vivant.

Les dons planifiés peuvent être faits du vivant, ou dans le cadre d’un legs testamentaire. Pour le client désirant faire des dons planifiés, trois possibilités s’offrent :

  1. Mettre sur pied une fondation privée
    Cette solution n’est souvent accessible qu’aux familles fortunées.
  2. Contribution à une fondation communautaire
    Certaines fondations communautaires, permettent à leurs contributeurs de mettre sur pied une fondation « virtuelle » dans le cadre de leurs activités (telle la Fondation du Grand Montréal). Certaines sociétés de fonds communs ont également créé de telles fondations afin d’aider les conseillers à planifier les donations de leurs clients.
  3. Don direct à une œuvre de bienfaisance
    Comme nous l’avons vu, les conseillers ont souvent avantage à entreprendre une discussion sur la philanthropie et les dons planifiés avec leurs clients. Entamer cette discussion avec leurs clients leur permettra, en plus d’élargir leur offre de service, de créer un engagement émotionnel auprès de leur clientèle et de s’impliquer dans quelque chose qui va au-delà du développement de leurs affaires.

Nous discuterons, lors d’un prochain article, des règles fiscales applicables en matière de dons planifiés.


François Bernier, notaire, pl. fin., directeur, planification fiscale et successorale, Placements Mackenzie

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