A A A
Affaires

Gérer les attentes des clients en période incertaine

4 février 2011 | Fabrice Tremblay | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer

questions_decisions_choix_425Il est difficile pour les clients de mettre de côté les émotions en périodes incertaines. C’est le cas notamment lorsque les marchés sont sur le point de changer de direction, pour peut-être se diriger vers des rendements plus positifs. Pour les conseillers, une telle situation représente tout un défi. Les clients veulent non seulement s’assurer que leur portefeuille peut résister aux turbulences, mais ils veulent aussi être positionnés pour une éventuelle relance.

Comment les conseillers peuvent-ils faire face à des attentes changeantes? Bien communiquer les principes de placement éprouvés est un aspect essentiel, souligne Nancy Woods, gestionnaire de portefeuille associée, et conseillère en placement chez RBC Dominion Securities. « Si on simplifie, le travail de conseiller met constamment à l’épreuve vos talents de « psychologue ». Se donner des objectifs à long terme demeure la meilleure attitude à adopter. Un conseiller devrait dire à ses clients que d’essayer d’anticiper systématiquement les marchés constitue une approche risquée et infructueuse », affirme Mme Woods.

Il n’empêche que cela peut être difficile à appliquer. « En période difficile, les clients veulent savoir comment se protéger, souligne Mme Woods. Et cela dépend en fait de leur profil d’investissement individuel. Quels sont les objectifs du client? Est-ce qu’il y a un niveau de revenu en particulier qu’il espère tirer de son portefeuille? » La conseillère en placement ajoute que, dans le contexte actuel, les actions avec un bon historique de dividendes constituent un bon choix. Les clients continuent de recevoir un rendement, tout en étant positionnés pour une éventuelle amélioration des conditions économiques.

Flot d’information
Les investisseurs d’aujourd’hui se retrouvent face à une multitude de nouvelles et d’opinions dans les médias, et qui sont souvent contradictoires. Il y a de quoi tester la discipline de gens habituellement calmes et réfléchis. « Lorsque tout le monde se tourne vers un produit, il est en général trop tard pour en profiter », rappelle Patrick Nicol, de Patrimoine Dundee. Lorsqu’un client appelle au sujet d’une information qu’il a lue ou entendue, M. Nicol préfère lui répondre : « Il est approprié de lire sur ce sujet ou d’en parler, mais il ne faut pas agir à partir de cette information ». Selon, M Nicol, il faut suggérer au client d’oublier le bruit ambiant et lui rappeler les principes de base qui ont permis à son portefeuille de prospérer. Suivre les tendances va à l’encontre de ces principes.

Un des effets peut-être inattendu d’un afflux de nouvelles négatives dans les médias est que les clients remettent en question certaines attentes irrationnelles. C’est un bon moment pour expliquer au client les étapes que vous avez suivies pour préserver son capital et pour construire un plan à long terme. Il sera plus réceptif dans un tel contexte.

Adapté d’un texte paru sur le site Advisor.ca.


Loading comments, please wait.