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Gestionnaires en direct – 3 questions qui brûlent les lèvres de vos clients

7 octobre 2014 | Commenter

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Alors qu’entre en vigueur le Modèle de relation client-conseiller Phase 2 (MRCC 2) des Autorités canadiennes en valeurs mobilières, les conseillers devront aborder certaines questions de rémunération avec leurs clients, rappelle Grant Shorten, directeur des analyses stratégiques chez Investissements Renaissance.

Voici les réponses recommandées par Grant Shorten à trois questions courantes :

1) Pourquoi les conseillers prélèvent-ils chaque année des frais de gestion sur les fonds communs?

« La réponse, c’est que les fonds communs sont des produits gérés, ce qui implique une rémunération annuelle appelée le ratio de frais de gestion (RFG). Celui-ci couvre toutes les dépenses encourues, comme les frais des sous-conseillers qui prennent les décisions quotidiennes d’investissement. Seule une portion du RFG est versée au conseiller en valeurs mobilières, pour compenser notre service continu auprès de nos clients. »

2) À quoi ai-je droit pour ce montant?

« La liste des services inclus est longue. Il y a les frais transactionnels et comptables, et la tenue des dossiers en sûreté, mais il y a aussi notre processus de découverte initial, nos recherches continues, et la planification financière personnalisée. Au bout du compte, notre rôle le plus important est la gestion des émotions du client. La nature humaine est le plus grand ennemi du succès en matière de placements. Notre mission est donc de préserver les actifs de nos clients quand ils sont tentés par des décisions impulsives, et de faire une répartition adéquate au fil du temps. Nous leur faisons épargner beaucoup d’argent quand nous les aidons à éviter certaines erreurs. Quand nous les aidons à rester disciplinés dans un marché où les émotions foisonnent, alors nous méritons notre rémunération! »

3) Pourquoi dois-je payer des frais quand mes placements sous-performent?

« Cette question est particulièrement délicate. Il faut bien faire comprendre aux clients que les conseillers et les gestionnaires sont payés pour gérer les actifs dans les bons et les mauvais moments, et qu’il est impossible d’éliminer les mauvaises années. Le marché évolue d’un côté et de l’autre, et notre expertise sert à naviguer à travers ces cycles. Nous sommes rémunérés pour tous nos services, pas uniquement pour produire des rendements positifs. Les fonds communs facturent le même pourcentage quelle que soit la direction du marché; si la valeur des actifs baisse, le montant des frais baissent. C’est pourquoi le client, le conseiller et le gestionnaire sont tous dans le même bateau : plus le rendement est élevé, plus nous gagnons de l’argent. »

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