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Gestionnaires en direct – Quatre générations, quatre approches

7 janvier 2014 | Commenter

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Faites attention à la répartition générationnelle de vos actifs sous gestion, car une bonne partie d’entre eux pourraient disparaître bientôt, prévient Grant Shorten, directeur des investissements stratégiques chez Investissements Renaissance.

Selon l’expert, les conseillers en placement et les planificateurs financiers ont affaire à quatre générations très distinctes. La première, et la plus représentée dans la masse d’actifs sous gestion, est celle des « traditionnalistes », soit les personnes nées avant 1945.

« Ce sont vos clients les plus fidèles. Leurs priorités sont leur qualité de vie, le maintien de leur santé, et le temps passé avec leur famille », résume Grant Shorten.

Deuxièmes en importance : les baby-boomers, nés entre 1946 et 1964. « Ils vivent présentement leurs meilleures années en matière de revenus, et on peut même parler de richesse dans certains cas. Leur plus grande inquiétude est de pouvoir conserver leur niveau de vie après la retraite. Vous devriez donc concentrer vos efforts sur la planification de leur retraite et la gestion de leurs attentes. Soyez également attentifs aux soins qu’ils doivent offrir à leurs parents de plus en plus âgés », explique l’expert.

Vient ensuite la génération X, née entre 1965 et 1980. Au programme : scepticisme et cynisme envers le monde de l’investissement. « Il faut les comprendre, ils ont traversé la bulle financière des technologies puis la crise financière de 2008, en plus d’être exposés aux charlatans en tous genres lors des récents scandales. Votre priorité est donc de bâtir un lien de confiance en démontrant votre pertinence continuellement. »

Mais le défi le plus grand reste celui des fameux « millénaires », soit la génération Y, née entre 1981 et 2004. Préparez-vous à du changement, prévient Grant Shorten :

« Ce sont vos clients les plus branchés aux technologies, incluant les médias sociaux et autres moyens de communication où ils s’expriment de façon brève et efficace. Faites-en autant, en utilisant les canaux numériques dont ils ont l’habitude. Du point de vue de leurs priorités financières, il s’agit avant tout de rembourser un endettement substantiel à la suite de leurs études, et de commencer à bâtir leur actif. »

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