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Gestionnaires en direct – Une inspection multipoint pour votre pratique de conseiller

14 mars 2013

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Votre pratique de conseiller est comme une machine complexe avec de nombreuses composantes qui nécessitent de l’entretien, des réparations et parfois des remplacements, suggère Grant Shorten, directeur des analyses stratégiques chez Investissements Renaissance.

« C’est important de soumettre régulièrement votre pratique à une inspection multipoint », résume-t-il. « Si vous ne le faites pas, il se passera la même chose qu’avec votre voiture : elle commencera à être moins efficace, à faire des bruits bizarres, et la situation ne fera que se compliquer. »

Trois vecteurs principaux de votre pratique sont à inspecter, selon l’expert :

1) Votre capacité à trouver des clients : « Redéfinissez régulièrement votre public-cible, votre territoire, et les meilleures façons d’en tirer de nouveaux prospects. Imaginez une nouvelle campagne de marketing pour le prochain trimestre », dit Grant Shorten.

2) Votre capacité à gagner des clients : « Ici, il est question de bien communiquer et de conclure des ventes. Demandez-vous comment améliorer vos abilités interpersonnelles et la première impression que vous donnez. Comprenez-vous bien l’état émotif de vos clients? Votre proposition de valeur est-elle toujours pertinente ? Comment surmonter les objections les plus courantes? »

3) Votre capacité à garder vos clients : « Votre service doit être excellent. Répondez-vous aux attentes? Recueillez-vous des commentaires de vos clients? Leur donnez-vous toujours un accès immédiat à quelqu’un dans votre équipe? Les contactez-vous de manière proactive durant les marchés baissiers ? Utilisez-vous l’écoute active durant les rencontres? Offrez-vous une entente de services personnalisée? »

Une fois l’inspection terminée, c’est le moment du diagnostic, dit Grant Shorten. « Vous identifierez facilement les composantes qui ont besoin d’être lubrifiées, remplacées, ou repensées complètement. Au bout du compte, cette procédure permettra à votre pratique d’opérer comme une machine de haute performance, configurée à la perfection! »

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