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Huit moyens d’obtenir plus d’actifs de vos clients

26 août 2010 | Commenter

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monnaie_cent_hausse_argent_425Les conseillers peuvent assez facilement augmenter leurs actifs sous gestion en offrant certains services de base à leurs clients ou en posant des gestes simples, dit Dan Richards.

Le président de la firme de communication financière ClientInsights soutient cette affirmation en s’appuyant sur les résultats d’un sondage réalisé par la firme Corporate Insights auprès de 50 000 investisseurs canadiens.

En effet, l’étude montre que le degré de satisfaction de la clientèle s’apprécie de façon marquée dès que les conseillers améliorent leurs communications et proposent des services qu’on croit pourtant essentiels. En règle générale, les personnes sondées qui se disent satisfaites du travail de leur conseiller sont enclines à leur confier davantage d’actifs à gérer.

L’étude de Corporate Insights identifie huit moyens que les conseillers peuvent employer pour inciter leurs clients à renforcer leurs liens d’affaire avec eux.

1. Prendre le temps de bien gérer les portefeuilles
Surprise! Seulement 50 % des participants au sondage estiment que leur conseiller consacre suffisamment de temps à la gestion de leurs actifs. Près du tiers (30 %) se plaignent d’être mal informés sur la gestion de leur portefeuille.

2. Conclure une entente de service écrite avec les clients
À peine 20 % des clients interrogés ont reçu de leur conseiller une entente de service écrite. Quant à ceux qui ont été informés oralement des services que pouvait leur rendre leur représentant, plus de la moitié en comprenait mal le contenu. Dan Richards note que les clients qui disposent d’une entente écrite sont parmi les plus motivées à vouloir approfondir la relation qui les unit à leur conseiller.

3. Réviser les portefeuilles régulièrement
Autre surprise : seulement 40 % des personnes interrogées indiquent que leurs portefeuilles sont révisés à intervalles réguliers. Pourtant, ce service de base fait son effet, car la grande majorité de ces clients sont ceux qui affichent le plus fort degré de satisfaction vis-à-vis de leur conseiller. Selon Dan Richards, il est faux de croire que les épargnants ne s’intéressent pas à cet exercice. Au contraire, l’étude de Corporate Insights montre qu’ils souhaiteraient même qu’on révise leur portefeuille plus souvent.

4. Être clair sur la rémunération et les frais
Les deux tiers des clients sondés ont dit qu’ils appréciaient être informés sur le mode de rémunération de leur conseiller et les frais associés à la gestion de leur portefeuille. Par ailleurs, il faut s’assurer que les clients comprennent de quoi il retourne, car 40 % des participants ne savent pas comment sont structurés les frais liés aux services qui leur sont rendus.

5. Fournir des conseils en gestion de patrimoine
Le tiers des personnes interrogées par Corporate Insights reçoivent des conseils en gestion de patrimoine. Parmi celles qui n’en ont pas, le quart disent qu’ils aimeraient que leur conseiller aborde ce sujet avec elles.

6. Élargir l’offre de conseil
Les clients qui se font conseiller en matière de fiscalité, de planification successorale, d’épargne-études et de dons planifiés sont plus susceptibles que les autres de confier davantage d’actifs à leur conseiller. Or, constate Dan Richards, à peine plus de la moitié des participants sont informés en ce sens.

7. Distribuer des produits d’assurances
Le tiers des clients sondés se procurent leurs produits d’assurances directement ou indirectement par le truchement leur conseiller. Près du quart d’entre eux voudraient discuter de ce sujet avec leur représentant.

8. Faire de la planification financière
« Les conseillers qui font de la planification financière gagnent des clients à coup sûr », lance Dan Richards. Selon l’étude, plus de 40 % des participants cherchent ce service spécifiquement. Et il ne suffit pas d’en parler : les épargnants sont désireux d’obtenir un plan écrit avec des objectifs clairement définis. Plus les clients possèdent des actifs importants, plus grand est leur intérêt à l’égard de la planification financière.

Les conseillers qui veulent accroître leur base d’actifs devraient mettre en oeuvre ces huit mesures, dit Dan Richards. La tâche ne devrait pas être trop ardue, car la moitié d’entre elles portent sur l’amélioration des communications. Quant aux quatre autres, elles font partie intégrante de travail de conseiller. Dans bien des cas, il s’agit simplement de ne pas les négliger.

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