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Je me souviens…

23 janvier 2014 | Commenter

À la fin des années 1980, les intermédiaires en assurance de personnes ont créé l’Association des intermédiaires en assurance de personnes du Québec (AIAPQ) pour donner de la crédibilité à leur profession. Cette association avait pour but de protéger le public par une inspection, une surveillance, une discipline et une formation professionnelle continue de ses membres.

L’AIAPQ a servi de transitaire à la refonte de la Loi sur les intermédiaires de marché, le 1er janvier 1994, laquelle a été suivie en 1998 d’une autre loi aujourd’hui connue sous le nom de Loi sur la distribution des produits et services financiers (Loi 188). La dissolution de l’AIAPQ est survenue au cours de l’année 2000 et l’association a été remplacée par la Chambre de la sécurité financière. Depuis lors, vous n’avez plus, vous les représentants, la possibilité de faire entendre votre voix, et vous êtes constamment pris à partie pour tout et pour rien.

Vous avez sûrement réalisé que les forces du marché de la distribution du secteur financier sont dures et cruelles. Ce n’est pas parce qu’un organisme protège le public, fait de la formation continue et impose des règles que cela suffit à garder les représentants en affaires. Tous les jours, vous êtes témoins des actions de la « main invisible » qui agit sans se faire repérer. Elle change les règles du jeu, faisant en sorte que cela devient de plus en plus ardu, pour vous les représentants, de gérer votre commerce.

Souvenez-vous de la du projet de loi 188, avant sa refonte d’avril 2003. Il classifiait la délivrance des certificats par discipline ou par catégorie de discipline. L’inscription coûtait 63 $ par discipline et par catégorie de discipline. L’assurance collective était devenue une discipline et la rente collective une catégorie de cette discipline. Ceux qui avaient le permis d’assurance toute discipline sous l’ancien projet de loi 134 étaient alors obligés de suivre un cours de mise à niveau et de passer à nouveau l’examen de classification s’ils désiraient continuer à vendre de l’assurance collective et de la rente collective.

Pendant 15 ans, vous avez payé la certification par discipline et par catégorie de discipline pour l’assurance collective? Lorsque la projet de loi 39 sur les RVER (Régimes volontaires d’épargne-retraite) a été adopté le 3 décembre 2013, le législateur a décidé que leur mise en marché ne serait plus assujettie pendant 24 mois au permis d’exercice des rentes collectives. Par conséquent, tous peuvent maintenant prétendre procéder à la mise en marché des RVER : les assureurs par voie directe, l’employeur qui prétend offrir un régime sans conseil financier, les fiducies, etc. À quoi auront donc servi toutes ces heures de formation et ces droits annuels d’exercice? Vous a-t-on fait payer une taxe sur le travail pendant tout ce temps?

Une occasion de bonifier votre liste de clients potentiels se présente et ce projet de loi 39 nous l’enlève, en prétextant qu’il n’y a pas suffisamment de détenteur de permis pour suffire à la demande.

Normalement, ce projet de loi devait vous donner l’occasion de mettre vos connaissances et votre expertise au service d’un plus grand nombre de consommateurs. Cependant, dans sa version actuelle, il aura sensiblement l’effet contraire en permettant à toute institution financière de procéder à la distribution directe des RVER sous prétexte qu’il n’y aurait pas suffisamment de titulaires de permis en assurance et rentes collectives pour suffire à la demande.

Il ne sera donc plus nécessaire d’être titulaire d’un permis en rentes collectives pour procéder à la mise en marché des RVER. Mais là où le bât blesse vraiment, c’est que nous nous retrouverons avec la concurrence directe des banques et autres institutions financières. Cette concurrence disproportionnée découragera sans doute de nombreux conseillers de s’intéresser à ce marché.

De plus, souvenez-vous de l’article sous l’ancien projet de loi 188 qui stipulait que pour avoir le droit d’exercice en assurance de personnes, il fallait travailler à plein temps dans cette discipline. Dorénavant, la nouvelle loi, Chapitre D-9-2, r10, stipule que vous devez être disponible et exercer vos activités de façon diligente. Il n’est plus question de plein exercice. Cela va à l’encontre de tout ce que vous avez négocié et acquis avec la le projet de loi 188 dans sa version initiale.

Peut-on être un vrai professionnel à temps partiel?
Je pense pour ma part qu’un vrai professionnel gagne sa vie à 100 % dans sa discipline de travail. La nouvelle clause de disponibilité favorisera les personnes qui veulent gagner un revenu d’appoint et ouvrira certainement la porte à divers conflits d’intérêts. Et, plus encore, ce règlement encouragera les cabinets à opérer selon des modèles d’affaires décriés tels que la vente pyramidale. Cela posera un problème à tous ceux qui font de leur profession leur gagne-pain.

Que dites-vous de la vente d’assurance par référencement dans le courtage hypothécaire?

Le courtier hypothécaire ne travaille pas pour la banque, il vend les produits hypothécaires de plusieurs institutions financières et ajoute sur le formulaire la référence nécessaire lorsque le client a besoin d’une assurance vie hypothécaire ou d’une assurance invalidité pour assurer les versements hypothécaires. Lorsque le client se présente à la succursale bancaire et souscrit à une assurance collective vendue par la banque, le courtier hypothécaire reçoit une commission. Quand ce dernier réfère le client à la banque pour l’assurance vie hypothécaire, il ne recommande qu’un seul produit. Ainsi, je me demande si le courtier hypothécaire agit dans le meilleur intérêt du client. Selon moi, cela s’apparente à une vente directe sans permis et devrait être sanctionné par les autorités compétentes.

En outre, vous n’avez sûrement pas oublié, dans l’industrie des valeurs mobilières, les discussions sur les règlements 33-403 et 81-407. Ainsi, vous devriez appréhender les décisions que vont prendre les ACVM concernant ces règlements : une autre « calamité » quant à la gestion de votre commerce pointe son nez. Vous n’avez certainement pas oublié non plus le règlement 31-103 adopté le 1er juillet 2013 et qui consiste en la divulgation des commissions sur le relevé de compte des clients à partir de 2016. Vous êtes les seuls professionnels à commission tenus de divulguer votre paye à vos clients (au public). Dans le secteur bancaire, les banques ne déclarent pas leur marge de profits à leurs clients lorsqu’elles leur vendent un dépôt à terme (CPG), ni sur un prêt personnel ou un prêt hypothécaire, pas plus qu’elles ne dévoilent la commission qu’elles reçoivent lors de la vente d’assurance hypothécaire. Ainsi, ces arguments devraient faire réfléchir tous les représentants sur votre faible position face à « la main invisible ».

L’achat de fonds communs n’est ni une nécessité, ni un choix incontournable pour le consommateur, contrairement à l’achat de médicaments, qui est inévitable pour le patient. Donc pourquoi tout ce zèle autour de votre paye pour qu’elle soit un modèle de transparence et de clarté, quand les vrais coûts des médicaments indispensables sont méconnus du public? Saviez-vous que le prix d’un médicament varie d’une pharmacie à l’autre? Ah mais j’oubliais… les pharmaciens ont une association forte qui défend leurs intérêts.

Le réseau de la distribution indépendante des services financiers doit se doter d’une voix forte pour représenter vos intérêts économiques, moraux et sociaux. De la même façon, vous devez unir vos forces pour la reconnaissance d’un ordre professionnel. Il aura comme avantage de simplifier la conformité et de réglementer les individus au lieu d’exercer la conformité par produits financiers, le tout sous l’égide d’un seul organisme et pour le meilleur intérêt des consommateurs.

Souvenez-vous chers collègues, que les absents ont toujours tort; impliquez-vous!


Flavio Vani est conseiller en assurance, en rentes collectives et en sécurité financière, Assurance et produits financiers Vani. Il est aussi président du RICIFQ. On peut le suivre sur Twitter à @flaviusvani

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