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Jeunes conseillers : comment survivre à ses premières années ?

15 octobre 2009 | Cimon Plante | Commenter

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Chaque année, notre industrie compte son lot de nouvelles recrues. Comme vous l’avez sûrement constaté, plus les candidats sont jeunes, plus il est difficile de réussir. Plusieurs facteurs expliquent cette observation. Les jeunes ont un nombre de relations d’affaires plus limité, le mentorat est rare dans l’industrie et peu de formation, à jour, se donne pour aider spécifiquement ce type de conseillers. Mais alors, si vous êtes une jeune recrue, comment pouvez-vous augmenter vos chances de succès ?

Activités, activités, activités

Les « appels à froid » (cold calls)

En se basant sur l’opinion générale, ce moyen est délaissé par les conseillers. De plus, bien des experts dénigrent cette technique. Cependant, dans la pratique, beaucoup de jeunes recrues, dont moi-même, ont eu recours à cette technique avec succès. Peut-être vous vous demandez quelles sont les raisons qui les ont motivées à choisir cette approche.

Premièrement, les « appels à froid » (qu’on appelle également cold calls ou sollicitation à froid) sont un système de marketing très peu coûteux et facile d’accès. Deuxièmement, cette approche les différencie, car peu de représentants l’utilisent.

L’une des clés du succès est de sélectionner une liste de qualités. Vous pouvez créer votre propre sélection selon différents critères : par région géographique, par type d’entreprises, par professions, etc.  Vous devez aimer le profil des gens que vous joignez. Votre attitude sera alors différente.

De plus, il est important de se mettre à la place de votre interlocuteur. Demandez-vous ce qu’ils ont à retirer de ce rendez-vous ? Vous devez être capable de verbaliser rapidement un bénéfice à la rencontre que vous sollicitez. Par exemple, vous pouvez offrir gratuitement une seconde opinion sur leur situation actuelle, présenter une stratégie permettant à vos clients d’économiser de l’impôt ou offrir une idée pouvant réduire leurs frais de gestion. La priorité n’est pas ce que vous dites, mais comment vous le dites. Une voix dynamique et enthousiaste augmentera vos résultats. Vous devrez réserver au moins deux heures d’appels par jour pendant plusieurs mois afin de voir les résultats se concrétiser.

Les séminaires

Les séminaires peuvent être une bonne manière de bâtir sa crédibilité. Par contre, cette technique s’avère dispendieuse. Il peut être sage de partager ces coûts avec votre firme ou avec une société financière pouvant vous offrir une commandite. Une autre idée serait d’approcher des professionnels œuvrant dans divers secteurs, afin d’offrir des ateliers pour leurs clients. Aussi, ils créent une valeur ajoutée à leurs offres de services.

Les partenariats

Vous devrez vous bâtir un réseau de contacts. Dès lors, lorsqu’un de vos clients sera à la recherche d’un  comptable agréé, d’un courtier en assurance de dommages, d’un fiscaliste, d’un courtier hypothécaire ou d’un agent immobilier, vous aurez un carnet de recommandations approprié. Donner des références en premier et vous serez surpris de ce que vous aurez en retour.

En conclusion, l’important est de faire des activités chaque jour. Votre succès sera tributaire de vos efforts. De plus, vous devez varier vos sources de sollicitations. Certaines seront plus agressives, vous donnant des résultats à court terme, tandis que d’autres seront plus passives donnant de bons résultats à long terme. Dès lors, votre attitude et votre discipline vous permettront de vous démarquer.

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