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La difficile conquête des clients fortunés

12 septembre 2011 | Ronald McKenzie | Commenter

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De nombreux conseillers rêvent de servir des clients fortunés, c’est-à-dire qui possèdent des actifs financiers d’au moins 1 million de dollars. Ce marché est aussi difficile à conquérir qu’il est attrayant. En font foi les données suivantes :

– Seulement 2 % des Canadiens disposent d’un tel capital.

– 48 % des Canadiens fortunés sont retraités.

– 27 % sont propriétaires d’une entreprise.

– Leur moyenne d’âge est de 57 ans.

La bonne nouvelle, c’est que ce groupe privilégié est appelé à croître rapidement, note Advisor.ca. Selon la firme torontoise Investor Economics, le Canada comptera 900 000 citoyens millionnaires en 2018. Il n’y en avait que 358 000 en 2003. On prévoit qu’ils contrôleront 66 % de la richesse au pays, soit quelque 2 800 milliards de dollars. En 2003, c’était 1 420 milliards.

La mauvaise : les conseillers ne semblent pas avoir les qualités requises pour bien les servir, si l’on en croit une étude du Canadian Securities Institute. L’organisme relève quatre principales lacunes.

1. Les conseillers saisissent mal les questions complexes que doivent régler les propriétaires d’entreprises.

2. Ils sont incapables d’offrir les produits financiers nécessaires pour répondre aux besoins des personnes fortunées.

3. Ils ont des difficultés à leur proposer des services avancés en gestion de patrimoine.

4. Ils peinent à leur offrir des services qui correspondent aux valeurs et au niveau de vie des personnes riches.

Advisor.ca souligne que les conseillers qui chercheront à combler ces insuffisances devront trimer dur. Non seulement devront-ils suivre des formations spécialisées, mais il leur faudra ensuite établir leur crédibilité auprès de ces clients exclusifs. Pas simple. « Les stratégies d’affaires que vous avez utilisées depuis 10 ou 20 ans pour bâtir votre clientèle seront sûrement inefficaces pour attirer les personnes riches », dit Advisor.ca.

Les conseillers qui souhaitent réorienter avec succès leur pratique vers les bien nantis seront tenus de revoir leur modèle d’affaires. Voici quelques questions fondamentales auxquelles ils devront répondre :

– Ai-je les compétences pour servir ce marché? Sinon, que dois-je faire pour les acquérir?

– Combien de clients fortunés aimerais-je servir?

– Comment faire pour les approcher?

– Combien d’actifs investissables doivent-ils disposer?

– Devrai-je me lancer seul dans cette aventure ou m’associer avec un autre conseiller?

– Comment vais-je mesurer mes progrès ? En nombre de clients que je décroche ou en fonction des actifs qu’ils me confient?

Advisor.ca dit que les conseillers ne doivent pas hésiter à demander de l’aide à des spécialistes en développement de plans d’affaires. En effet, les clients millionnaires constituent un marché très sollicité. Souvent, ils ont une idée arrêtée des services qu’ils veulent obtenir.

Comme ils ont habituellement une forte personnalité, ils réagissent parfois vivement aux objections. Il s’agit donc de ne pas les décevoir. La meilleure façon d’éviter cet écueil est d’attaquer ce marché avec une préparation adéquate. Autrement, les conseillers qui improvisent risquent de connaître des lendemains qui déchantent.

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