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La Sun Life cible les entreprises de taille moyenne aux États-Unis

30 mars 2011 | Fabrice Tremblay | Commenter

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ies_sunlife_logoLa filiale américaine de la Financière Sun Life poursuit son expansion et son repositionnement sur un marché qui a connu plusieurs bouleversements au cours des deux dernières années. Les entreprises de taille moyenne, comptant environ 3 000 employés, et les plus petites entreprises, constituent une clientèle de choix pour la Financière Sun Life (FSL) États-Unis.

C’est l’une des stratégies mises en oeuvre par Westley Thompson, président de la FSL États-Unis. M. Thompson s’exprimait cette semaine à Montréal dans le cadre de la Conférence des services financiers canadiens, organisée par la Financière Banque Nationale.

« Au cours des deux dernières années, nous avons recentré nos efforts sur des produits et des marchés qui sont davantage viables financièrement pour la compagnie, a dit Westley Thompson. Nous avons fait cela, bien franchement, en mettant un terme à certaines lignes de produits, et en nous retirant de certains marché ». Le secteur de l’assurance représente la plus grande part des activités de la compagnie aux États-Unis, par rapport au secteur de la gestion de patrimoine. Au Canada, ces deux secteurs d’activités sont davantage équivalents.

Produits collectifs en expansion
Dans son offre de couverture collective, la compagnie se concentre désormais sur les entreprises de taille petite à moyenne. « C’est un marché très intéressant à explorer. Nous ne sommes pas les seuls joueurs, mais nous croyons que le potentiel est grand. Nous axons notre offre sur les propriétaires d’entreprises et sur l’émergence des petites entreprises dans le pays », souligne M. Thompson. Cette stratégie concernant les produits collectifs, telles que l’assurance dentaire ou l’assurance invalidité, s’agence aussi très bien avec les produits individuels. En effet, FSL États-Unis mise aussi sur les produits d’assurance-vie et sur les autres outils de planification destinés au propriétaire d’entreprises, qui doivent songer à leur relève.

En plus de redéfinir sa gamme de produits, l’entreprise a choisi de réorganiser une partie de son mode de distribution. Cela a été le cas en particulier pour la distribution des produits collectifs. « Dans ce secteur, nos 170 représentants étaient responsables de la vente des produits auprès de tous les segments du marché, explique M. Thompson. Cela allait de la petite à la très grande entreprise. Nous nous sommes rendu compte que nous n’obtenions pas les gains de productivités attendus, en particulier de la part de nos représentants les plus expérimentés. » Afin de remédier à cette situation, des groupes de représentants plus spécialisés ont été créés au premier trimestre de 2010. Cela s’est d’abord traduit par une baisse des ventes pendant environ deux trimestres, en raison de l’importance des changements. Mais au quatrième trimestre, ce secteur a enregistré des ventes record.

Reconnaissance de la marque
Si le nom de la Financière Sun Life est très connu au Canada, ce n’était pas du tout le cas aux États-Unis jusqu’à récemment. « Les résultats provenant de sondage étaient très faibles. Nous n’avions à proprement parler aucune reconnaissance de marque. Nos efforts pour accroître notre notoriété ont été couronnés de succès jusqu’à maintenant », affirme le président de FSL États-Unis.

Le siège social de la compagnie est situé à Wellesley Hills, à proximité de Boston, au Massachusetts. FSL États-Unis compte un peu plus de 2 800 employés.

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