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La valeur de vos conseils

11 mars 2013 | La rédaction | Mis à jour le 17 juin 2013

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Les clients se questionnent de plus en plus sur les coûts liés aux conseils. De leur côté, les organismes de réglementation remettent en question certaines pratiques de rémunération bien établie. Dans ce contexte, il est utile de pouvoir rappeler aux clients les avantages concrets du conseil.

Des études montrent régulièrement, qu’en moyenne, les fonds gérés activement ne génèrent pas des rendements supérieurs aux indices de référence, ce qui peut provoquer un scepticisme chez les clients. Un conseiller ou un gestionnaire de fonds ajoutent en fait une valeur à long terme à un portefeuille, mais pas nécessairement de la manière dont les clients le croient. Dans un récent article, les auteures du site Golden Girl Finance font un résumé des arguments pour le conseil.

Durant l’année 2012, deux études d’envergure ont cherché à évaluer l’apport du conseil. Un rapport technique de Morningstar chiffre même de façon précise le revenu additionnel dû au conseil, qui serait de 1,82 % annuellement. Au moment de la retraite, cela peut équivaloir à un revenu annuel de 30 % supérieur à ce qu’aurait obtenu un investisseur qui ne suit pas un plan financier et qui n’aurait donc pas de conseiller.

Une autre étude, cette fois du Cirano (Centre interuniversitaire de recherche en analyse des organisations), montre une corrélation entre la relation avec un conseiller et une augmentation des actifs financiers des ménages. Lorsque des « individus identiques » sont comparés, ceux qui ont bénéficié des conseils d’un conseiller pendant quatre à six ans disposent de 58 % de plus d’actifs financiers que les individus qui n’ont pas de conseiller.

Selon le rapport Morningstar, ce n’est pas le choix d’un produit d’investissement en particulier qui est le plus déterminant dans le rendement à long terme d’un portefeuille. C’est une série d’autres facteurs que les investisseurs ont tendance à négliger, mais qui font une grande différence. Morningstar a identifié cinq de ces facteurs :

  • La répartition des actifs;
  • Les stratégies de retraits;
  • L’optimisation fiscale;
  • Le recours à des produits d’investissement traditionnels par rapport aux produits à revenu garanti;
  • Investir en fonction des besoins spécifiques du client et de son horizon de temps.

Le facteur le plus important, soulignent les auteures de Golden Girl Finance, est le recours à une stratégie de retrait « dynamique ». Les retraits sont réévalués sur une base régulière afin de voir s’ils correspondent toujours à la situation des marchés. Il s’agit là d’un bel exemple de l’apport du conseil pour une personne retraitée.

À lire : La valeur du conseil

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