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L’art d’aider votre client à mieux investir

9 septembre 2013 | La rédaction | Commenter

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Il est clairement démontré que les investisseurs sont influencés par la volatilité à court terme des marchés boursiers. Voici quelques conseils afin de prévenir les insuccès boursiers causés par la mauvaise discipline de vos clients.

Le conseiller peut agir tel un fusible dans les dédales émotionnels de son client, en l’empêchant d’agir à l’encontre de ses propres intérêts. Parce qu’après tout, les clients souhaitent que leur conseiller leur fournisse davantage que des planifications financières adaptées à leurs objectifs de vie. Le fait d’intégrer un rôle de coach à votre stratégie pourrait augmenter la loyauté de vos clients et le nombre de références reçues.

Reconnaître les préférences d’investissement

Les préférences des clients peuvent avoir des répercussions importantes lorsque vient le moment d’investir en Bourse, explique Atul Tiwari, directeur général à Vanguard.

Les investisseurs ont historiquement démontré leur tendance à suivre le troupeau lors de marchés haussiers, s’adonnant à l’achat des titres boursiers à la mode. Par contre, lors de corrections boursières, ces mêmes investisseurs accourent sur les lignes de côté. Autrement dit, la liquidité présente dans le marché affiche avec évidence la réponse émotionnelle des investisseurs quant aux fluctuations à court terme de la Bourse.

Une trop grande confiance envers ses propres capacités à investir sur le marché boursier peut également s’avérer nuisible. Même les investisseurs les plus expérimentés et les plus disciplinés peuvent être tentés d’effectuer des transactions impulsives, pour apaiser leur soif de rendement et battre la performance de leur indice de référence.

Certains investisseurs peuvent vouloir acheter ou vendre prématurément, sur la simple base de prédictions d’experts. D’autres, submergés par tant d’informations, deviennent paralysés par la peur et l’indécision, laissant ainsi l’inertie travailler contre eux. La peur de perdre une partie de leur capital incite les investisseurs à délaisser les actions à des moments inopportuns, alors qu’il s’avère pratiquement impossible de synchroniser le marché boursier dans son ensemble.

À lire : 5 conseils pour des conseils efficaces

Surmonter le facteur de la peur

Les investisseurs devraient se concentrer sur les facteurs qu’ils peuvent contrôler lorsque vient le moment d’investir en Bourse : le montant investi dans le produit financier choisi, le coût inhérent et bien évidemment, la solidité de leur plan financier global. Le fait de posséder sa propre philosophie d’investissement encourage d’ailleurs la discipline, fait en sorte que votre client est plus à même de respecter ses objectifs à long terme et pourrait permettre un retour éventuel dans le marché boursier, malgré l’incertitude qui le caractérise depuis longtemps déjà.

Au moment de présenter  à votre client le plan financier que vous lui recommandez, ne tentez pas de minimiser les réactions émotionnelles de ce dernier. Au contraire : utilisez-les pour dénicher les véritables raisons qui poussent cet investisseur à poser certaines actions, dans l’objectif de mieux le raisonner et de mieux le guider.

En terminant, tentez de faire comprendre à votre clientèle que les fluctuations à court terme du marché financier ne doivent pas dicter une stratégie d’investissement à long terme. À ce sujet, vous devez vous transformer en coach pour inculquer discipline et perspectives à vos clients, dans l’objectif de les éloigner de leurs préférences d’investissements et pour favoriser la prise de meilleures décisions boursières.

Ce texte est adapté d’un article publié sur Advisor.ca.

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