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Les bienfaits d’une révision efficace du portefeuille

10 mars 2014 | Dominique Lamy | Commenter

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Lorsque le marché boursier décline, le client n’hésite pas à blâmer le conseiller. « Vous êtes l’expert, vous auriez dû prévoir ce recul! », pense-t-il. Lorsque les marchés grimpent, par contre, vous ne faites que votre travail. Mieux vaut donc l’aider à bien comprendre votre contribution au moment de la révision périodique du portefeuille.

Bryce Sanders, président de Perceptive Business Solutions, suggère même que cette rencontre planifiée pourrait culminer sur de nouvelles opportunités d’affaires!

Votre message est plutôt simple : « Vous avez fait de l’argent », pourriez-vous dire à votre client. Il faut lui rappeler quel était le point de départ, il y a quelques années de cela, et lui montrer, noir sur blanc, où se situe le portefeuille actuellement.

Mesurer les résultats

Si ses titres se sont appréciés de 10 % et que le marché dans son ensemble a grimpé de 30 % lors de la même période, le portefeuille a donc sous-performé. À l’inverse, si ce dernier n’a perdu que 10 % dans un marché boursier ayant plongé de 30 %, l’année ne fut pas si mauvaise qu’annoncée – même si votre client risque de maugréer quelque peu.

Pour mieux comparer les résultats, cependant, le conseiller pourrait identifier un indice plus représentatif de la répartition d’actifs du portefeuille du client que le marché boursier dans son intégralité. C’est qu’il est plutôt rare qu’un investisseur soit investi à 100 % en actions.

L’autre mesure comparative suggérée par Bryce Sanders se base sur le rendement nécessaire pour atteindre les objectifs du client. « L’indice Famille » – baptisé ainsi par un conseiller du Massachusetts – devient alors une mesure de performance du portefeuille. Si ce dernier réalise 10 % de rendement, et que l’objectif est de générer un rendement annualisé de 8 %, votre client sera heureux de constater qu’il est sur la bonne voie pour atteindre ses buts.

Un bémol, cependant! « L’indice Famille » est toujours un nombre positif, ce qui peut engendrer certaines frustrations dans un marché baissier.

Dans un autre ordre d’idées, certains éléments de la révision de portefeuille peuvent vous aider à réaliser de nouvelles opportunités d’affaires.

La répartition d’actifs : À partir de maintenant, quelle devrait être la répartition d’actifs optimale pour le client? La révision d’un portefeuille nécessite souvent des déplacements d’argent, pour en rééquilibrer certaines catégories et ramener la pondération conforme à la tolérance au risque identifiée au préalable.

Rapatrier des comptes dans votre giron : Comment se comportent les actifs détenus auprès d’une autre institution? Comment s’est déroulée la révision effectuée par l’autre professionnel? Maintenant que le client a la preuve de votre compétence, il est possible qu’il songe à vous confier une seconde tranche de ses avoirs. Surtout si vos idées viennent le chercher!

Des références : Tous les investisseurs n’ont pas la chance de pouvoir compter sur un conseiller de votre calibre. Demandez à votre client si ses proches aimeraient pouvoir bénéficier de votre talent.

Ce texte est adapté d’un article publié sur Advisor.ca. Adaptation par Dominique Lamy.

À lire : La répartition de l’actif, en termes simples (vidéo)

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