A A A

Les clients fortunés deviennent très prudents

11 septembre 2009 | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer

Ne soyez pas surpris si vos clients fortunés font preuve de nervosité lorsque vous parlerez placement avec eux. En effet, de tous les groupes d’investisseurs, ce sont eux qui ont le plus brusquement changé d’attitude vis-à-vis du risque financier, indique le CFA Institute des États-Unis.

Avant le choc boursier de la fin de 2008, les clients fortunés s’accommodaient bien du risque. Mais cette époque semble révolue. En effet, le nombre de ménages fortunés qui se décrivent comme étant prudents dans leurs placements a bondi de 17 % à 38 % au cours de la dernière année, note le CFA Institute. Pour ce qui est des ménages moins nantis, cette proportion est passée seulement de 32 % à 35 %.

L’explication est simple : durant l’effondrement boursier, ce sont les riches qui ont perdu le plus d’argent. Or, ils ont tendance à surveiller leurs actifs de près. Ils estiment avoir de lourdes obligations familiales en ce qui concerne l’éducation de leurs enfants et l’accès à des soins médicaux de qualité pour tous les membres de la famille, entre autres.

Détail intéressant, ce serait davantage l’ego que le compte des clients fortunés qui semble en avoir pris pour son rhume lors de la débâcle boursière. Même si leur train de vie n’a pas été affecté, ils sont ébranlés psychologiquement, et ce genre de choc se révèle souvent plus dommageable que le recul de la valeur de leurs actifs, précise Meir Statman, consultant pour la firme canadienne Wellington West.

Face à des clients fortunés qui broient du noir, les conseillers doivent proposer des stratégies appropriées. Le plus simple consiste à créer des portefeuilles distincts adaptés à chacune des préoccupations des clients, dit Meir Statman. Pour les revenus de retraite, par exemple, on optera pour un portefeuille très prudent dans lequel les risques de pertes sont très faibles. Pour les projets discrétionnaires à plus long terme, on peut pencher pour des placements plus dynamiques. Et ainsi de suite.

Les clients fortunés, rappelle Meir Statman, sont soucieux des questions fiscales, même s’ils n’en parlent pas ouvertement. Les conseillers seront bien avisés de leur recommander des produits financiers qui procurent des avantages fiscaux. Ainsi, les clients sentiront que leur conseiller leur prête une oreille attentive tout leur offrant des services à valeur ajoutée.

Chargement des commentaires en cours, veuillez patienter.
Médias Transcontinental S.E.N.C. Un site de TC Media,
Solutions Affaires
Médias Transcontinental S.E.N.C.
1100 boul. René-Lévesque O.
Montréal, QC H3B 4X9
(514) 392-9000