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Les comptes autogérés : une menace ?

5 janvier 2011 | Philip Porado et Nancy Turner | Commenter

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tirelire_argent_or_rose_epargne_placement_425Les conseillers qui prennent le temps voulu pour bien connaître leur client et sa situation financière n’ont rien à craindre des placements autogérés, pas plus que ce mode de placement ne saurait remplacer une planification financière complète et en bonne et due forme.

Telle est la conclusion de la table ronde qui a réuni un groupe de discussion pour analyser et commenter les résultats de notre neuvième sondage annuel La référence de l’industrie. Nous avons sondé clients et conseillers afin de mettre en lumière les raisons qui motivent depuis quelques années certains investisseurs à investir en solitaire sur les marchés. Nous cherchions également à déterminer comment les conseillers agissent avec les clients qui ont choisi, par souci d’économie, d’effectuer une partie de leurs opérations de placement en ligne ou par le biais d’autres services à escompte.

Dans l’ensemble, les conseillers estiment que le recours au compte de placement autogéré ne pose pas de véritable inconvénient dans la mesure où ils savent ce qu’il contient afin de pouvoir en contrebalancer les risques dans le contexte du portefeuille qu’ils gèrent pour leur client.

Il n’est cependant par toujours simple d’obtenir cette information. À l’unanimité, les membres de la table ronde affirment sonder leurs clients au sujet des comptes en direct dès la première entrevue et au cours des rencontres de suivi. Un grand pourcentage des conseillers qui ont participé au sondage ont déclaré se renseigner sur les comptes autogérés de leurs clients. En revanche, les investisseurs qui se disent interrogés par leur conseiller à ce sujet représentent un pourcentage inférieur.

En outre, il ressort que, comme dans le cas des biens qu’ils confient à d’autres professionnels, les clients ne livrent souvent qu’une information fragmentaire sur leurs placements autogérés. Pour gagner la fidélité des clients qui détiennent des placements autogérés, les membres de la table ronde ne ménagent pas leurs efforts et vont jusqu’à leur offrir des analyses et des recommandations sur les titres en question. Dans les meilleurs des cas, ce maintien du dialogue a décidé le client à remettre l’actif de ses placements autogérés au conseiller.

Conclusion : les conseillers ne voient aucun mal à laisser les clients jouer à la Bourse, mais il importe que la plus grande part de leur actif soit confiée à des gestionnaires professionnels.

Pourquoi ce choix ?
Près de la moitié (47 %) des 1530 investisseurs qui ont participé au sondage ont déclaré avoir un compte de placements autogéré. De plus, ces participants précisent que 62 % en moyenne de l’actif que leur ménage peut investir est placé par l’intermédiaire de spécialistes en placements, tandis que des comptes de courtage à escompte ou de placements autogérés en détiennent 38 %.

Pour Rod Tyler, fondateur de Tyler and Associates, PEAK Investment Services à Regina (Saskatchewan), l’engouement pour l’autogestion tient en partie au caractère des investisseurs. « Certaines personnes sont naturellement enclines à faire les choses elles-mêmes; on ne les changera pas, dit-il. Pour d’autres, il est extrêmement difficile de faire confiance à un tiers pour quoi que ce soit. »

Andrea Duchesne, conseillère en placements à la Banque Nationale de Pointe-Claire, invoque également le facteur confiance. Elle ajoute que la proportion élevée de comptes autogérés pourrait refléter un certain désenchantement des clients envers les conseillers. « Beaucoup de gens m’ont avoué que c’est par méfiance envers l’industrie qu’ils n’ont pas recours aux professionnels qui offrent des services intégrés, explique-t-elle. »

En revanche, Natalie Jamison, spécialiste en placements chez RBC Dominion valeurs mobilières à Toronto (Ontario), ne pense pas que la confiance soit en cause. À son avis, le compte d’épargne libre d’impôt pourrait être à l’origine de cette nouvelle donne. « Avec l’avènement du CELI, bon nombre de clients se lancent dans l’aventure; le montant en cause est si peu élevé que c’est plutôt un jeu, note-t-elle. »

Néanmoins, elle admet que les Madoff de ce monde y sont peut-être pour quelque chose. « Ce scandale a éclaboussé la profession. Les conseillers doivent redoubler d’efforts pour faire valoir leur compétence et montrer qu’un filou n’est pas représentatif de toute une industrie. »

À en juger par les produits qui composent les comptes de placement autogérés des clients (quelques exemples : titres dans environ 80 % des comptes; CPG, bons du Trésor et autres certificats de dépôt dsnd plus de 40 % des comptes; fonds négociés en Bourse dans près du tiers des comptes), Barry McNicol, premier vice-président de Macquarie Private Wealth à Markham (Ontario) et conseiller en placements, suppose que les frais inférieurs en sont le principal attrait.

«  Je ne crois pas que ce soit une question de respect, dit-il. À mon avis, les adeptes de l’autogestion sont motivés par l’économie d’argent ou ont vécu une expérience profondément décevante qui les a décidés à ne plus faire affaire avec un conseiller. Sinon, je ne vois pas pourquoi ils choisiraient d’assumer cette responsabilité. »

Une réussite mitigée
Mais qu’en est-il des économies de commission et des rendements obtenus par les consommateurs qui privilégient l’autogestion ?

« Les titulaires d’un compte autogéré sont convaincus d’être sur la bonne voie. Ils sont persuadés de bien maîtriser leurs affaires, mais en réalité rien n’est moins sûr, affirme Mme Duchesne. Comme nous le savons tous, le temps est un facteur déterminant en matière de planification financière. Comment vérifient-ils la performance de leurs placements ? C’est là qu’ils se refusent à l’évidence. »

M. McNicol abonde en ce sens. « Pour en avoir le cœur net, il faudrait comparer les rendements des placements autogérés et de ceux faits par un conseiller. Et nous savons pertinemment que ces clients n’ont aucune donnée statistique sur la performance des comptes en ligne. Ils fondent leur évaluation sur des suppositions. »

« Ils confondent attentes et projections, ajoute-t-il. Et pour les quelques placements fructueux de leur portefeuille, ils ne font pas la distinction avec la compétence appuyée sur une recherche approfondie que nous leur offrons. S’ils disposent parfois de données sur le rendement, elles sont pondérées en fonction des montants et risquent de sérieusement déformer la réalité dans le cas de comptes ayant des apports de liquidités. La méthode modifiée de Dietz est le moyen le plus fiable de mesurer la performance car elle est pondérée en fonction de la durée. Malheureusement, les titulaires de comptes autogérés n’ont pas accès à cet outil. »

Une affaire de gros sous …
Mais un autre facteur serait en jeu.

« Les maisons de courtage imposent généralement un capital minimum avant d’ouvrir un compte », affirme Mme Jamison.

Autrement dit, même s’ils désirent les conseils d’un professionnel, les clients n’ont peut-être pas d’autre choix que le compte de placement autogéré.

« C’est une affaire de gros sous, ajoute M. Tyler, à propos des nombreuses firmes de gestion de fortune qui écartent les clients moins nantis. En plus, les investisseurs de ce segment sont les moins aptes à faire des choix judicieux. »

« Plusieurs m’ont confié que, devant les réticences de leur conseiller au sujet des fonds négocié en Bourse, ils ont décidé d’en acquérir par eux-mêmes et d’en assurer la gestion », souligne M. Kochel.

Profil du candidat au compte autogéré
Compte tenu de tous ces facteurs circonstanciels en faveur de l’autogestion, peut-on définir le portrait-type de ce genre d’investisseurs ? Sont-il caractérisés par une tranche d’âge (âge, sexe, etc.) ou un tempérament particulier ?

Pour M. McNicol, il s’agit d’un investisseur dans la quarantaine ou la cinquantaine, accaparé par son mode de vie et avec peu d’aptitudes pour l’épargne.

« Il cotise rarement, voire jamais, à un REER, et il aborde la Bourse comme un champ de courses. Il est persuadé de pouvoir choisir des titres dont la valeur finira par doubler ou tripler, ou davantage. Car l’histoire et les médias lui font croire qu’il est aisé de réussir en autodidacte. Il n’agit pas en fonction d’un plan bien défini. »

D’après notre sondage, M. McNicol n’est pas loin de la réalité : les titulaires d’un compte de placement autogéré ont 42,6 ans en moyenne. Les investisseurs qui détiennent à la fois un compte autogéré et un compte auprès d’un conseiller ont 45,3 ans en moyenne. En comparaison, la moyenne d’âge des investisseurs qui confient tout leur actif à un conseiller est de 49,4 ans.

Mme Jamison, quant à elle, estime que la majorité des titulaires de comptes autogérés sont de sexe masculin.

« Je connais des couples dont la femme me confie ses placements alors que le mari préfère le compte autogéré, dit-elle. Il pense pouvoir faire mieux que moi. Mais la femme apprécie mes services et la tranquillité d’esprit que cela lui procure. »

« Toutefois, au bout de quelques années, ou dès la première débâcle boursière, le mari renonce et me confie son argent. La situation inverse ne s’est jamais produite. D’ailleurs, je n’ai rencontré aucun couple où le titulaire du compte autogéré était la femme. »

Qui donne les conseils les plus importants ?
Au sujet de leur source habituelle de conseils, les investisseurs consultent majoritairement un conseiller, même ceux qui détiennent la totalité de leur actif dans un compte autogéré.

Pour leur part, les conseillers ont constaté qu’une forte proportion de leurs recommandations sont appliquées.

Mme Duchesne y voit la preuve que les investisseurs ont encore une grande confiance envers la profession des services financiers « puisqu’ils acceptent les conseils qu’on leur fournit ».

Elle trouve particulièrement significatif que les titulaires de comptes autogérés ne répugnent pas à demander conseil tout en restant aux commandes de leurs comptes.

Cependant, Mme Jamison s’inquiète de l’importance des médias comme source d’information sur les placements car « contrairement à des représentants inscrits, ils n’ont aucune idée de la situation personnelle des investisseurs auxquels ils destinent leurs conseils ».

« Lorsque nous formulons une recommandation, elle est adaptée au contexte de chaque client », dit-elle.

M. McNicol signale que, si les investisseurs cherchent parfois des conseils dans les médias, ils les suivent nettement moins souvent, bien qu’ils soient gratuits. « Ils privilégient les recommandations que nous, les institutions, les conseillers, offrons et qu’ils paient directement ou indirectement sous forme de frais ou de commission. J’en déduis qu’ils accordent davantage de crédit aux conseils rémunérés. »

Cependant, qu’ils aient recours aux services d’un spécialiste en placements ou non, Mme Jamison signale qu’environ la même proportion de clients fait affaires avec un comptable. « Autrement dit, les conseillers ont tout intérêt à établir des liens avec les comptables, affirme-t-elle, puisque les clients les consultent et respectent leurs recommandations. »

« L’avis de comptables, d’agents d’assurance et d’avocats est constamment sollicité, remarque M. Tyler. Je connais bon nombre de comptables qui changent carrément leur fusil d’épaule et transforment leur pratique en cabinet de consultant tellement on fait appel à leurs conseils. »

C’est pourquoi il convient avec Mme Jamison que les conseillers devraient absolument établir des contacts avec les membres de ces professions.

La planification doit tenir compte des placements autogérés
La plupart des conseillers ont déclaré sonder leurs clients sur leurs placements autogérés lors de la première rencontre.

Cependant, selon les résultats du sondage, seulement 38 % des investisseurs titulaires des deux types de comptes (autogérés et confiés à un professionnel) informent leur conseiller qu’ils ont un compte en direct; 9 % s’en cachent complètement; et plus de la moitié, soit 54 %, disent ignorer si leur conseiller est au courant de leur compte autogéré.

Encore plus déroutant, le sondage révèle que les titulaires d’un compte autogéré qui en font mention à leur conseiller dépassent en nombre les clients sondés par les conseillers à cet égard.

Par conséquent, les conseillers se renseignent-ils vraiment comme ils le devraient sur les comptes de placements autogérés de leurs clients ?

M. McNicol est d’avis que la réticence des conseillers à poser des questions au sujet de ces comptes traduit leur crainte de contrarier le client. « Les clients risquent d’avoir l’impression que le conseiller cherche à obtenir la gestion de ces placements, et c’est le genre d’approche qui leur déplaît. »

Cependant, il estime que ces questions sont incontournables et que les conseillers doivent les poser d’emblée. « Cette démarche relève de l’éthique professionnelle et elle permet au conseiller de mieux orienter son client en fonction de l’ensemble de sa situation financière. »

Il fait également valoir qu’il existe des moyens de s’informer avec tact et professionnalisme. « J’explique au client que j’ai besoin d’avoir ces renseignements au même titre que son médecin de famille a besoin de savoir quels médicaments lui auront prescrit les spécialistes qu’il consulte. Je précise que je n’ai rien contre le fait qu’il détienne des placements dans un compte autogéré, mais que je dois en connaître la nature afin d’établir une répartition de l’actif adéquate et être en mesure d’équilibrer les risques. »

Mme Duchesne ajoute qu’il s’agit d’une démarche récurrente car le client peut modifier la composition d’un compte autogéré à tout moment. Il est essentiel de savoir à quoi s’en tenir pour correctement gérer les risques.

En ce qui concerne le fait que 54 % des investisseurs ne savent pas si leurs conseillers sont au courant de leurs autres placements, Mme Jamison estime qu’une seule conclusion s’impose : ils n’ont pas de plan financier.

« Un plan financier en bonne et due forme suppose que le conseiller recueille les données concernant tous les biens du client, notamment leur nature (rentes, comptes de placements autogérés, etc.). Il est étonnant de constater que 75 % des conseillers affirment sonder les clients à ce sujet, tandis que les clients démentissent ce résultat. En réalité, 27 % d’entre eux déclarent fournir cette information de leur propre chef. »

Le compte de placement autogéré n’est pas un rival
Interrogés sur la façon dont ils aident leurs clients à l’égard d’un compte de placement autogéré, 32 % des conseillers ont répondu n’apporter aucun soutien. Toutefois, à moins que ce refus ne soit motivé par un aspect règlementaire, les conseillers négligent peut-être là une occasion intéressante.

« Je ne considère pas que le compte autogéré est un rival, déclare M. McNicol. Je le traite en ami. Je demande plutôt à mes clients si je peux les aider au sujet de ce compte ou leur fournir des renseignements. »

Mme Jamison offre son aide aux clients qui détiennent un compte de placements autogéré.

Elle donne un exemple concret : « Un des mes clients possède un compte en direct. Il me demande conseil à tout moment. Je lui fais parfois des observations, ce que je pense d’un titre, par exemple. Il m’arrive aussi de lui transmettre certains éléments d’analyse et je le laisse parvenir à ses propres conclusions. »

« La semaine dernière, il m’a appris que sa famille disposait de certaines économies dont elle nous confie la gestion. Pourquoi ? Parce que je lui ai fourni des renseignements utiles concernant son compte autogéré. C’est une façon de me remercier. Je crois profondément au retour du balancier; un bon geste en appelle un autre. »

Morale : ne tournez pas le dos aux comptes autogérés.

Les petites attentions sont le ciment de la confiance. Quand le client aura compris que vous cherchez d’abord à servir ses intérêts et pas seulement à accroître vos affaires, il saura vous témoigner sa reconnaissance.


Cet article est tiré de l’édition de décembre du magazine Conseiller. Consultez-le en format PDF.

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