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Les conseillers n’aiment pas les concours de vente

16 février 2017 | Pierre-Luc Trudel | Commenter

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senior Japanese businessman with thumbs down gestureLes concours de vente dans l’industrie de l’assurance ont soulevé les passions au cours de la dernière année. Organisés pour stimuler les conseillers, ils semblent essentiellement susciter leur indifférence.

Adrien Doyon ignore systématiquement les courriels faisant la promotion des concours de vente. Et à l’entendre, il est loin d’être le seul.

« Ça ne m’intéresse pas du tout et c’est le cas de la majorité des conseillers. Nous sommes des professionnels, nous n’avons pas besoin de ce genre d’incitatifs pour bien faire notre travail », affirme le conseiller en sécurité financière pour les Services financiers Larose et Doyon.

En plus d’être inutiles, ces concours nuisent grandement à la réputation des conseillers, se désole-t-il. « Ce genre de concours nous fait passer pour de simples vendeurs. Ils sont dégradants pour notre profession. Les assureurs devraient allouer plus judicieusement l’argent qu’ils dépensent dans ces concours. »

Si ces concours pullulaient dans l’industrie il y a une dizaine d’années, ils se font maintenant de plus en plus rares, observe André Lacasse, de Services financiers Lacasse. « Aujourd’hui, les conseillers se voient comme des travailleurs autonomes. Ce qu’ils ont de plus précieux, c’est justement leur indépendance. »

GAGNER SANS LE SAVOIR

L’inscription aux concours de vente des assureurs est bien souvent automatique, ce qui engendre parfois des situations absurdes.

« J’ai déjà gagné un prix alors que je ne savais même pas qu’un concours avait lieu », raconte David Grégoire, conseiller en sécurité financière pour les Services financiers Grégoire Lehoux.

Cette anecdote en dit long sur l’intérêt que porte le conseiller aux concours de vente. « Ça ne m’intéresse pas. Je ne vais pas changer mes habitudes pour espérer gagner un prix. Je n’ai pas besoin de ça pour stimuler mes ventes », soutient-il.

Si David Grégoire se dit en faveur de l’abolition des concours visant un produit ou une catégorie de produits spécifique, il est moins catégorique en ce qui concerne les concours qui prennent en compte le volume total de ventes.

« Quand tous les produits sont considérés, cela soulève moins de questions d’un point de vue éthique. Tant qu’il n’y a pas d’excès, bien sûr. »

Malgré son indifférence flagrante face aux concours, M. Grégoire reconnaît que ceux-ci « fonctionnent énormément » chez une minorité de conseillers en milieu de carrière.

« Ils sont bien établis, mais leurs revenus n’ont jamais été astronomiques. Ils voient dans les concours la source de motivation qui leur manque parfois pour rappeler un client hésitant et le convaincre d’acheter. »

Et plus les prix ont une valeur élevée, plus les concours soulèvent leur enthousiasme, ajoute-t-il.

LE TERRAIN DE JEU DES TOP PRODUCERS

Avec la professionnalisation du métier, les conseillers sont devenus des entrepreneurs : ils doivent vendre pour mettre du pain sur la table. Ils n’ont donc plus besoin de concours organisés par les assureurs pour se motiver, estime Gino Savard, président de MICA Cabinets de services financiers.

Mais si ces incitatifs existent encore, c’est qu’ils sont toujours très populaires auprès d’une minorité de conseillers se situant « en haut de la pyramide », souligne M. Savard.

« Ces top producers carburent à la compétition, ils veulent être les meilleurs. Ce n’est pas la récompense pécuniaire qui les intéresse le plus, c’est plutôt la reconnaissance de leurs pairs. »

N’ayant plus besoin de vendre pour « se nourrir », ces conseillers recherchent d’autres sources de motivation et les concours sont là pour entretenir leur esprit de compétition. « Mais pour la très grande majorité des conseillers, ils ne servent absolument à rien », dit-il.

Tout comme David Grégoire, Gino Savard condamne les concours qui encouragent la vente d’un produit en particulier, mais « n’a pas de problème » avec ceux récompensant le rendement global des conseillers.

« Si on en venait à interdire totalement les concours de vente, on perdrait un excellent outil pour motiver les conseillers les plus performants », prévient-il.

LES ASSUREURS EN RÉFLEXION

Si les conseillers se moquent des concours de vente et qu’ils sont nuisibles pour leur réputation, pourquoi continuer à en organiser?

De nombreuses compagnies d’assurance ont décidé d’abandonner les concours de vente avec un voyage à gagner au cours de la dernière année, suivant les recommandations de l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) publiées en février 2016. Toutefois, les concours avec des prix en argent existent toujours chez plusieurs firmes.

Les assureurs contactés par Conseiller n’ont pas souhaité indiquer si la faible popularité des concours avec un voyage à la clé auprès des conseillers avait joué un rôle dans leur décision de les abandonner, ni pourquoi ils continuaient à organiser d’autres types de concours malgré le peu d’intérêt des représentants.

« Desjardins a déjà annoncé que ses programmes d’incitatifs sous forme de voyages se termineraient en 2018. Dans ce contexte, nous avons également amorcé une réflexion sur les concours de ventes de façon générale », indique Valérie Lamarre, porte-parole de Desjardins.

BMO Assurance a de son côté simplement réitéré sa décision « de suspendre la tenue des congrès dans leur forme actuelle ». L’institution a également précisé qu’elle « ne tient pas de concours de vente menant à des prix en argent » à l’heure actuelle.

Manuvie et Industrielle Alliance ont décliné nos demandes d’entrevue.

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