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Les conseillers performants ont accru leurs revenus de 34 %

13 décembre 2011 | Ronald McKenzie | Commenter

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Malgré l’incertitude des Bourses, le commerce des valeurs mobilières continue d’être très rentable pour ceux qui savent gérer leurs affaires et leur clientèle.

Une récente étude de la firme torontoise PriceMetrix indique que les « meilleurs » conseillers en placement au Canada et aux États-Unis ont augmenté leurs revenus de 34 % entre juin 2010 et juin 2011. Durant cette période, leur rémunération a bondi de 581 686 $ à 781 960 $ en moyenne, et ce, malgré les turbulences des marchés.

À l’opposé, les revenus des conseillers qui se situent dans le quartile inférieur ont baissé de 4 % (de 633 088 $ à 605 564 $) au cours de ces 12 mois.

Les conseillers en placement « champions », dixit PriceMetrix, ont ouvert près de deux fois plus de nouveaux comptes que les représentants moins performants, avec une moyenne de 93 contre 50. Ils ont aussi ouvert plus de gros comptes. La taille de ceux-ci se chiffre à 194 966 $ d’actifs en moyenne, comparativement à 142 418 $ pour les autres.

Les conseillers performants se défont aussi des petits ménages disposant d’actifs investissables inférieurs à 100 000 $ et accroissent plus rapidement la proportion des ménages de taille moyenne et fortunés (actifs de plus de 250 000 $), note l’étude.

« Une des grandes différences notées est que les champions concentrent leurs efforts à établir une clientèle plus intéressante et à l’améliorer constamment. Ils savent que le meilleur moyen d’accroître la rentabilité de leur portefeuille est de mettre fin aux relations improductives pour faire plus de place à des clients plus rentables. Nous avons déterminé que les champions augmentaient leurs revenus nets de 1565 $ pour chaque compte fermé et remplacé, contre 55 $ pour les moins performants », a commenté PriceMetrix.

Par ailleurs, les conseillers « champions » passent plus rapidement à la tarification à honoraires, ce qui accroît la proportion de leurs revenus récurrents. Ils ont augmenté leurs comptes à honoraires de 21 % au cours de la période étudiée, comparativement à 12 % seulement pour les conseillers du quartile inférieur.

En juin 2011, 29 % des actifs des clients du champion moyen étaient placés dans des comptes à honoraires, comparativement à 21 % pour les autres conseillers. Les « champions » avaient ouvert en moyenne 23 nouveaux comptes à honoraires, les autres conseillers, 9 seulement.

PriceMetrix a basé son étude sur des données agrégées représentant 3,2 millions d’investisseurs, 500 millions d’opérations, 1 million de comptes à honoraires, 4 millions de comptes transactionnels et plus de 900 milliards de dollars d’actifs placés.

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