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Épargne

Les événements passent, les processus restent

11 octobre 2011 | Peter Drake | Commenter

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Alors que l’été cède tranquillement le pas à l’automne et que je songe à la volatilité qui s’est récemment emparée des marchés financiers, je ne cesse de ressasser les mêmes pensées : les événements ont beau passer, les processus solides restent. Cette constatation peut sembler insignifiante de prime abord, mais réfléchissez bien à la définition d’un processus : une suite ordonnée d’étapes ou de mesures menant à un résultat.

À mon avis, c’est dans ce contexte que le processus prend toute sa signification, qu’il s’agisse de naviguer sur des marchés financiers instables ou, d’une manière plus générale, d’aider vos clients à prendre en compte les aspects économiques de leur retraite. Mais je reviendrai là-dessus un peu plus loin. Pour commencer, examinons la notion de processus du point de vue de la volatilité des marchés financiers.

Bon nombre des événements individuels qui ont une incidence sur les marchés peuvent s’inscrire dans un processus plus large. Souvenez-vous de l’automne 2008. Le moins qu’on puisse dire, c’est que la crise financière mondiale n’avait rien d’une partie de plaisir. Tous les problèmes ont éclaté en même temps – des problèmes dont la majorité d’entre nous ne soupçonnaient même pas l’existence, sans parler de leur gravité.

À cette époque, lorsque je m’adressais à mes clients, je commençais par leur parler d’un processus d’ajustement. Ce processus comportait trois étapes : la première est la divulgation des problèmes; la deuxième correspond aux discussions entre les dirigeants et les banques centrales sur les solutions possibles, et la troisième constitue la mise en œuvre de ces solutions.

Chaque fois, je soulignais à mon auditoire que le processus d’ajustement serait ardu, mais qu’il donnerait des résultats et que ces derniers seraient bien plus positifs que certains n’étaient portés à le croire à ce moment-là. Je pense que cette prédiction s’est amplement réalisée, malgré les problèmes actuels concernant la dette publique et les déficits en Europe et aux États-Unis ainsi que le ralentissement de la croissance économique à l’échelle mondiale.

Peter Drake

Tout dernièrement, j’ai laissé entendre que les diverses mesures prises par les États européens pour résoudre les problèmes financiers faisaient également partie d’un processus visant à instaurer une politique budgétaire européenne concertée – un processus long et plutôt boiteux, certes, mais un processus tout de même.

On pourrait en dire autant des événements liés aux différentes tentatives visant à régler le déficit et l’endettement des États-Unis, et des conséquences connexes comme la révision à la baisse de la cote attribuée par S&P. Le fait qu’il semble y avoir un processus destiné à apporter des solutions à des problèmes économiques complexes ne garantit aucunement le succès de ce processus.

Cependant, je crois que cela aide les investisseurs à placer les problèmes dans un contexte à plus long terme – ce qui peut les conduire à considérer les choses sous l’angle d’un processus de placement à long terme.

Grâce au concept de processus, vous pouvez aider vos clients à mieux composer avec la volatilité des marchés. Un processus ou un plan de placement bien conçu peut demeurer en place fort longtemps et permettre d’affronter les événements marquants qui surviennent tant dans les marchés que dans la vie. En fait, il peut servir de point d’ancrage quand les marchés essuient une tempête.

La notion de processus me tient vraiment à cœur, et c’est également le cas pour tous mes collègues de Fidelity. Les processus font partie intégrante de notre culture. Nous rappelons inlassablement à nos clients – surtout lorsque les marchés sont en proie à la volatilité – que nos spécialistes en placements disposent d’un processus de placement éprouvé et qu’ils le respectent à la lettre.

Cela ne signifie pas pour autant que nos gestionnaires de portefeuille ne réagissent pas aux événements qui se produisent sur la scène économique ou politique ou dans les marchés. Ils réagissent, bien sûr. Toutefois, peu importe que les marchés soient denses ou restreints ou qu’ils soient empreints de volatilité ou d’incertitude comme en 2008 et en 2011, ils s’en tiennent au processus. Et c’est rentable, comme en témoigne la constance des rendements des placements.

J’ai utilisé le terme « processus », mais j’aurais aussi pu parler de « cadre », même si un cadre, par nature, est statique. Un processus suppose un cadre ayant des qualités dynamiques et c’est bien ce que tout plan de placement et tout plan de revenu de retraite à long terme se doivent d’avoir.

En plus de présenter le contenu spécifique de chacun de ces plans aux clients, il faut insister sur le mot « processus », et ce, pour deux raisons. D’abord, il détourne leur attention de la volatilité du marché, élément qui échappe à notre pouvoir, tous autant que nous sommes, et leur permet de se concentrer sur les aspects de leurs plans de placement et de retraite sur lesquels ils peuvent et doivent exercer un contrôle. Ensuite, on doit amener les clients à comprendre que malgré les événements qui se succèdent sur les marchés, un plan de placement solide demeure pertinent, peu importe le comportement des marchés et indépendamment du jour et de l’heure.

Bref, nous voulons aider nos clients à comprendre que les événements passent, mais que les processus de placement, eux, restent.

Tout comme il en va des nombreux aspects d’un service à la clientèle attentionné, il peut être utile d’avoir fait le travail préparatoire – d’avoir mis le processus en œuvre – avant qu’un événement ne se produise. Je suis convaincu que tout client trouvera nettement plus facile d’aborder un événement donné du marché si on lui a déjà parlé de son éventualité.

Je suis sûr que vous comprenez que la majorité de la valeur que vous procurez à vos clients découle des processus. Il vous suffit de penser à l’établissement de plans de placement et de revenu de retraite à long terme pour en saisir toute l’importance. Quel est l’âge du client? Quel niveau de risque peut-il tolérer? Dans quel but épargne-t-il? De quel montant aura-t-il besoin et quand? Les réponses à ces questions et à bien d’autres font partie du processus visant à créer un plan. En suivant un processus de planification constant en compagnie de vos clients, vous serez en mesure de déterminer s’il y a lieu de prendre des mesures lorsque quelque chose se passe dans les marchés.

Je sais que vous avez déjà entendu parler de tout ce qui précède. Néanmoins, bon nombre de vos clients – et de gens qui ne le sont pas – l’ignorent ou n’écoutent tout simplement pas. L’enquête annuelle de Fidelity sur la retraite au Canada révèle, année après année, que seulement quelque 25 % des Canadiens âgés de plus de 45 ans possèdent un plan de revenu de retraite, qu’ils soient retraités ou non.

En tant que conseiller, vous connaissez pleinement la valeur des communications proactives avec les clients en période de volatilité. Notre sondage confirme l’importance de rassurer vos clients avant que leurs inquiétudes ne les poussent à prendre contact avec vous. Si vous disposez d’un processus viable – en d’autres termes, si vos plans de placement et de revenu de retraite à long terme sont en place – il vous sera beaucoup plus aisé de mener à bien ces entretiens proactifs. Vous aurez nettement plus de facilité à expliquer les événements qui surviennent sur le marché si vous avez déjà jeté les bases de vos échanges.

Enfin, mon dernier argument en faveur de la création d’un processus de placement pour chacun de vos clients est que le processus de résolution des problèmes que constituent le déficit et la dette des pays européens, le déficit budgétaire des États-Unis et la croissance économique mondiale est loin d’être terminé.

Je suis persuadé qu’on trouvera des solutions à ces trois problèmes; cependant, la volatilité du marché, de même que le cheminement vers une solution, peuvent durer encore un bon bout de temps. J’estime qu’il vaut mieux faire face à la réalité qui nous attend et avoir ainsi le plaisir de compter des clients beaucoup plus satisfaits. Après tout, les processus restent.

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