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Annie Bienvenue / Bien communiquer, c'est vendre

Bien communiquer, c'est vendre | Annie Bienvenue

Les kiosques : un bon outil de développement?

28 janvier 2016 | Commenter

En tant qu’entrepreneur et conseiller, on nous offre parfois de louer un kiosque lors d’évènements de chambres de commerce, de foires commerciales ou de salons pour présenter nos produits et services à des clients potentiels. C’est bien entendu un investissement en temps et en argent, mais pour que ce soit rentable, il faut bien le planifier et avoir la bonne stratégie.

Il existe plusieurs moyens pour rencontrer des prospects et/ou développer ses affaires. En ordre d’efficacité :

1- Clients actuels

2- Références de clients

3- Alliances stratégiques

4- Foires commerciales

5- Réseautage

6- Publicité

7- Appels à froid (cold calls)

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Évidemment, le client actuel risque fort de faire appel à vous pour un nouveau produit ou service, car il vous connaît et vous fait confiance. Mais considérant que la foire commerciale arrive en quatrième place, elle est beaucoup plus efficace que d’autres moyens, comme le réseautage ou l’appel à froid.

C’est l’équivalent d’un premier rendez-vous. Une majorité de vendeurs, soit 76 % d’entre eux selon le Center for Exhibition Industry Research, ont la perception erronée que la foire équivaut à un appel à froid, car il s’agit d’un premier contact. C’en est un, bien sûr, mais les gens qui se présentent dans ce type d’évènement ont un intérêt supplémentaire : 90 % des visiteurs y viennent pour obtenir des informations en vue d’un achat et 57 % comptent le faire dans les 12 prochains mois.

Se démarquer en quelques secondes

Règle générale, les visiteurs passent devant un kiosque en trois à cinq secondes. Comme ils sont déjà très sollicités et qu’ils sont dans un environnement bruyant, il faut utiliser la bonne technique pour capter leur attention.

Avant d’établir un plan de match, il faut se poser quelques questions :

  • Quel est mon objectif?
  • Qui est la clientèle du salon?
  • Quel est mon client idéal?
  • Qu’est-ce qui préoccupe mon client idéal et qu’est-ce qui a de la valeur à ses yeux?
  • Qu’est-ce que je veux obtenir de lui? (son adresse courriel, son opinion etc.)
  • Quelle sera ma stratégie de suivi pour relancer les prospects intéressants que j’ai rencontrés?
  • Si mon visiteur retient une seule chose de mon produit ou service, qu’est-ce que ce sera?

À partir de ces réflexions, on doit classer nos clients par catégories. On va rencontrer beaucoup de gens, mais on ne pourra passer que de trois à cinq minutes avec chacun. En les catégorisant, on saura comment s’adresser à eux et quel type de suivi faire pour ne pas perdre temps et énergie.

Trois catégories de clients sont généralement utilisées, mais on doit évidemment personnaliser en fonction de notre type de marché et de nos objectifs.

Le client A : c’est un décideur qui va acheter dans les 60 prochains jours et qui a déjà une connaissance du produit. Il magasine et visite la concurrence. C’est donc le client avec lequel on met le plus d’énergie et qu’on priorise dans nos suivis.

Le client B : c’est aussi un décideur. Il a le même profil que le A, mais il va acheter dans l’année. Comme c’est un prospect intéressant, on l’approchera dans une deuxième vague de suivis.

Le client C : c’est un influenceur. Il ne prend pas la décision. Il ne sait pas quand elle sera prise, mais il vient se renseigner, récupérer de la littérature. Il se peut aussi qu’il ait déjà essayé un produit concurrentiel et qu’il cherche à le comparer ou à justifier son choix. À ce client, on donnera un dépliant. On l’accueille professionnellement, mais on n’investit pas trop de temps.

Une stratégie en 5 étapes

On dispose de très peu de temps pour déterminer le type de client qu’on a devant soi et choisir quelle stratégie de vente et de suivi on appliquera. Il va donc sans dire qu’on doit être prêt.

1- Retenir l’attention. Le visuel est essentiel. La vidéo attire évidemment beaucoup. Pour que le contact soit facile, on évite de mettre une table entre nous et nos visiteurs.

2- Susciter la curiosité, créer une expérience via un sondage, un tirage… À cette étape-ci, on essaie d’éveiller les sens pour qu’une mémoire s’installe : par exemple, en faisant participer à un quiz interactif ou en offrant un biscuit avec votre logo dessus… Soyez imaginatif! Mais restez tout de même cohérent avec votre offre de service.

3- Catégoriser notre client entre A, B ou C. En trois ou quatre questions maximum, on doit découvrir à qui on a affaire.

4- Présenter nos services, notre entreprise, bref, le pitch de vente.

5- Réagir en fonction de la catégorisation du prospect, en lien avec notre stratégie de suivi (inscription à l’infolettre, donner un échantillon, prendre un rendez-vous, etc.)

Si vous désirez obtenir quelque chose de quelqu’un, il vous faut donner aussi (un échantillon, une information, des trucs…), car en affaires, c’est donnant-donnant.

Comment augmenter le flux de visiteurs et la rentabilité

D’abord, prenez contact avec vos clients actuels et potentiels pour les inviter. Vous pouvez aussi demander la liste des autres exposants pour prendre rendez-vous avec ceux qui peuvent devenir clients ou partenaires. Annoncez-vous sur les réseaux sociaux. Offrez une conférence ou participez à un panel pour augmenter votre visibilité.

N’oubliez jamais l’importance des suivis, car selon le Center for Exhibition Industry Research, 80 % des clients potentiels ne reçoivent jamais de suivi et 43 % ont déjà procédé à leur achat lorsqu’on communique avec eux.

Il est donc important de réfléchir avant, agir pendant et réagir rapidement après.

Bon évènement!

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