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Les petites et grandes victoires des conseillers

13 septembre 2017 | Claude Couillard | Commenter

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• Ce texte est paru dans l’édition de mai 2007 de Conseiller.
Il est aussi disponible en format PDF.
Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web
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Des coups de génie illuminent parfois le quotidien des conseillers et, malheureusement, des bourdes montrent le caractère humain du métier. Objectif Conseiller a voulu rendre hommage au dur labeur des conseillers en demandant à certains confrères de nous raconter une anecdote ou une réussite dont ils sont fiers.

Le Québec compte pas moins de 48 000 travailleurs actifs dans le vaste monde de l’assurance, des valeurs mobilières, des services et des produits financiers, précise un document récent de l’Autorité des marchés financiers. Autant de riches carrières parsemées de grandes réalisations, de jalons heureux, de tournants. «Je suis assez fier de ma formation d’assureur vie agréé (AVA)», lance d’emblée l’un d’eux, Léon Lemoine. Le planificateur financier indépendant et représentant en épargne collective de Brossard détient ce titre depuis près d’une décennie. «On m’a dit que j’étais un des plus jeunes AVA du Québec, souligne le quadragénaire. Leur moyenne d’âge est de presque 60 ans.»

Dans le domaine financier depuis bientôt 30 ans, Larry Bathurst est particulièrement heureux d’être revenu à ses premières amours. En 2002, il est redevenu conseiller à son compte, comme à ses débuts. «J’ai eu 50 ans et j’ai décidé que je voulais y revenir », raconte le planificateur financier, AVA et représentant en épargne collective de Saint-Jérôme, dans les Laurentides. Il y a cinq ans, il a ainsi fondé Planex Solutions financières avec une collègue. Auparavant, il avait passé près de deux décennies à développer des réseaux de clients et de conseillers «pour quelqu’un d’autre», comme il le résume si bien. Depuis, chaque jour lui confirme le bien-fondé de son choix. «Je pense qu’il n’y a rien de mieux que de développer des choses pour soi, que d’avoir sa propre entreprise, est-il convaincu. Si j’avais su, je l’aurais démarrée il y a plusieurs années.» Toutefois, cette expérience cumulée ailleurs, ces contacts croisés au fil des ans constituent aujourd’hui de grands atouts. « J’imagine que chaque chose arrive en son temps», conclut-il.

Conseiller, mais pas banquier

Au cours de leur carrière, tous les conseillers vivent des moments difficiles, commettent des bourdes. C’est connu, ces expériences inévitables se révèlent au bout du compte des plus formatrices. Un planificateur financier de 40 ans a, par exemple, appris à ses dépens qu’il ne faut pas confondre conseil financier et financement. Il n’est pas le seul. « Il y a environ 10 ans, j’avais une cliente aux prises avec des problèmes financiers », raconte le Montréalais, qui préfère garder l’anonymat. Bon samaritain, il lui avance alors de l’argent, mais découvre vite la face cachée de sa cliente: elle est joueuse compulsive et alcoolique. « Je n’ai jamais recouvré cette somme », ajoute-t-il. Et ce, même s’il a tenté d’en faciliter le remboursement. Est-il besoin de préciser qu’elle ne compte plus parmi ses clients ? «C’est une erreur de jeunesse, ditil. Mais je voulais rendre service. » Le fâcheux incident s’est toutefois révélé instructif. Jamais il n’a répété l’expérience. «Notre rôle doit rester de conseiller le client, insiste-t-il. Comme on dit, on n’est pas une banque. »

Roy Valade a vite su recommander une stratégie gagnante à des employés sur le point de perdre leur emploi.

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Préserver la valeur d’une indemnité de départ

Les clients occupent une place de choix au palmarès des coups de génie que se plaisent à relater nos conseillers. Roy Valade, par exemple, a été un jour appelé à donner des séminaires à des employés sur le point de perdre leur emploi. « Ils allaient recevoir une indemnité de départ importante», explique le conseiller en sécurité financière de Lachute, dans les Laurentides. En touchant la somme, les futurs sans-emploi devaient par contre en rendre près de la moitié en impôts. «Cependant, en ne le faisant pas, ils étaient privés de prestations d’assurance-emploi pendant environ 30 semaines», indique-t-il. M. Valade a vite su leur recommander une stratégie gagnante. «Il restait un an et demi avant que s’amorcent les mises à pied», précise-t-il. Il a donc suggéré à ceux qui en avaient les moyens de contracter un prêt. Ils pouvaient ainsi subvenir à leurs besoins en attendant de bénéficier du programme d’assurance-emploi. «Quand ils ont reçu leur indemnité, ils l’ont investie dans des REER», explique-t-il. Résultat: ils ont récupéré plus de la moitié de la somme sous forme de remboursements d’impôts. «Ils se retrouvent donc avec plus de 60 000$ en REER en ayant investi leur indemnité de départ au lieu de l’avoir dépensée», se réjouit-il. Qui plus est, tous ont retrouvé du travail!

« Avec moins de clients, on a pu développer davantage l’aspect conseil», confie Larry Bathurst.

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Moins de clients, plus de services

Peu après la fondation de leur cabinet, Larry Bathurst et son associée ont pris une décision difficile, mais qui s’est avérée sage. «On a réalisé qu’on avait trop de clients, raconte-t-il. Est-ce qu’on pouvait desservir 1 000 clients par année? À deux, c’était humainement impossible. » Ils se sont donc départis de 55% à 60% d’entre eux. Fait intéressant, c’est le critère géographique, et non l’ampleur du portefeuille, qui a prédominé. «Est-ce qu’on peut donner un très bon service à nos clients qui habitent à deux heures de chez nous ? s’est demandé Larry Bathurst. La réponse a été «non». » Les bienfaits de cette décision n’ont pas tardé à se faire sentir. «Quatre ans et demi plus tard, la valeur de notre bloc d’affaires sous gestion a triplé et on n’a presque pas augmenté notre nombre de clients, se réjouit l’homme d’affaires des Laurentides. Avec moins de clients, on a pu développer davantage l’aspect conseil».

Un client a évité de perdre 140 000$ grâce au professionalisme de Françoys Arsenault.

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Épargner à son client une perte de 140 000$

C’est grâce au même souci de professionnalisme que le Montréalais Françoys Arsenault a pu éviter à un de ses clients de perdre la rondelette somme de 140 000$. Il y a trois ans, le président du cabinet-conseil en placement Planimédic s’est rendu compte qu’un nouveau client, un médecin, avait investi dans un fonds qui lui était inconnu. «Le gestionnaire n’était pas en mesure de me renseigner sur son fonds, raconte le planificateur financier et représentant en épargne collective. Cela m’inquiétait drôlement. » Son client, s’est-il dit, devait retirer ses billes au plus vite. Le médecin s’est d’abord montré réticent, car la pénalité s’élevait à plus de 5 000$. «Comme j’insistais, il a accepté de transférer 100 000$», poursuit M. Arsenault. En janvier 2005, le conseiller suggère à son client de retirer les 40 000$ restants. Ces fonds ne seront disponibles qu’en mars, se fait-il préciser. Cette réponse ne fait que confirmer ses soupçons… Le moment venu, le médecin recouvre finalement le solde, grevé d’une pénalité. Le 20 mai, la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario suspend les activités du gestionnaire du fonds « afin d’assurer la protection des avoirs des clients pendant que l’enquête se poursuit », lit-on dans un communiqué.

Le président de Planimédic avait vu juste. «Le médecin, à la retraite, m’a remercié 140 000 fois!», raconte-t-il. Imaginez, un REER privé d’une telle somme. Quelques milliers d’investisseurs n’ont toutefois pas eu cette chance. Des millions de dollars se sont envolés et, aux dernières nouvelles, l’affaire traîne toujours devant les tribunaux. «Heureusement que j’étais là pour le conseiller, se réjouit-il. Ce fut ma plus belle récompense de l’année!»

« Ma pratique de gestion de portefeuilles est presque toute rendue à honoraires», se réjouit Léon Lemoine.

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Adieu commissions, bonjour souplesse

Léon Lemoine a réalisé un vieux rêve, qui confère davantage d’indépendance et de souplesse à ses quelque 350 clients et à lui-même. «Ma pratique de gestion de portefeuilles est presque toute rendue à honoraires», précise le conseiller de Brossard. En clair, cela signifie qu’il a renoncé à toucher les commissions versées à la grande majorité de ses collègues lorsqu’ils vendent un fonds de placement. D’année en année, il reçoit uniquement des commissions de maintien, les fameux trailers, calculés en fonction de l’actif qu’il a toujours sous gestion. En disant ainsi adieu aux commissions de vente, ses trailers annuels sont en revanche plus élevés. «Cela prend au moins de cinq à sept ans pour rattraper la rémunération de la très grande majorité des conseillers, ceux qui reçoivent des commissions», explique Léon Lemoine. En privilégiant cette voie, ses clients jouissent alors d’un grand avantage: les fonds qu’ils détiennent sont exempts de frais d’entrée et de sortie. «Si une firme ou un placement n’est plus adéquat, le client peut se retirer sans pénalité et investir ailleurs», souligne-t-il.

Le planificateur financier a mis près de trois ans à atteindre cet objectif qui constitue, à son avis, la voie de l’avenir. «Cela respecte encore plus le client, estime-t-il. Il n’est pas prisonnier d’un conseiller ou d’une firme. » Cette indé- pendance et cette souplesse acquises au fil des ans ont toutefois un revers. «Cela oblige le conseiller à avoir une meilleure gestion parce qu’il peut perdre son client à tout moment », souligne-t-il. L’absence de frais d’entrée et de sortie pourrait en effet donner la bougeotte à certains… Mais il n’en est rien : son taux de conservation se maintient à 97% depuis 10 ans. « Je ne perds pas de clients, se félicite-t-il. Avec une bonne gestion, tout le monde est gagnant. »

Rallier plus de 800 membres en un an

C’est l’une des réalisations dont Léon Lemoine est le plus fier. En mars 2006, il a participé à la fondation, de concert avec son collègue Larry Bathurst, du Regroupement indépendant des conseillers de l’industrie financière du Québec (RICIFQ). «Auparavant, il n’y avait pas de voix qui parlait au nom des conseillers », dit le planificateur financier indépendant de Brossard et vice-président de l’association. Créée en mars 2006, elle fédère déjà plus de 800 adhérents. « La mission première du RICIFQ est de défendre la pérennité du conseil indépendant », explique-t-il. L’association compte notamment le faire en intervenant auprès des divers organismes d’encadrement, lit-on sur son site Internet. L’an dernier, elle a par exemple soumis un mémoire intitulé La protection des épargnants du Québec à la Commission des finances publiques sur la protection des épargnants et les fonds communs de placement.

Site officiel du RICIFQ: www.regroupement.ca


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