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Les trois heures les plus importantes de votre pratique

16 novembre 2012 | La rédaction | Commenter

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Les marchés en dent de scie signifient que vous ne pouvez pas baser votre pratique uniquement sur les clients qui vous sont référés. Si vous avez bâti une clientèle importante, vous voudrez continuer à consacrer une partie de votre temps à communiquer avec eux, affirme Dan Richards, président de la firme de communication financière Client Insights. Mais, ajoute-t-il, si vous souhaitez que votre pratique reste rentable, vous devrez trouver de nouveaux clients. Selon lui, les conseillers doivent consacrer au moins trois heures par semaine à la prospection. Parce que si vous ne le faites pas, votre affaire risque de s’étioler.

Tous les conseillers mettent l’accent sur la prospection quand ils commencent dans l’industrie. Plusieurs finissent cependant, parfois avec succès, à mettre toute leur énergie sur leur base de clients. Dan Richards a rencontré beaucoup de conseillers qui lui ont avoué ne plus faire de prospection et qui se fiaient uniquement aux références de leurs clients actuels.

Ce ne sont pas juste vos clients qui sont inquiets quant aux fluctuations du cours des actions. Les clients des autres le sont aussi. Afin de capitaliser sur ce fait, il faudrait prendre trois heures par semaine pour :

  • Identifier les clients potentiels que vous pourriez éventuellement aider;
  • Entreprendre des conversations avec ces prospects;
  • Faire des suivis à la suite de ces conversations.

1. Identifier les clients potentiels
La première étape est d’identifier les clients potentiels qui pourraient être de bons candidats pour vous. Dans une minorité de cas, les conseillers ont un bon nombre de prospects à qui ils parlent déjà. Mais la majorité ont un petit nombre de clients potentiels à qui ils parlent, ou n’en ont tout simplement pas.

Il y a trois critères pour qu’une personne soit un bon prospect. Vous l’avez repéré et avez décidé qu’il répondait aux critères pour être l’un de vos clients, il sait ce que vous faites et il a exprimé un certain intérêt à vous écoutez et à ce que vous communiquiez avec lui.

2. Initier le contact
Une fois que vous avez identifié les gens que vous allez approcher, vous devrez établir un premier contact. Pour plusieurs conseillers, c’est l’étape la plus difficile.

Cela peut être gênant d’avoir à voir tous les jours une personne qui a refusé votre approche. C’est pourquoi plusieurs conseillers préfèrent approcher d’anciens collègues ou d’anciens voisins.

C’est également pénible parce qu’à cette étape, les conseillers se sentent comme le stéréotype d’un vendeur. Certains ont de la difficulté à affirmer, avec confiance, quelque chose comme : « Compte tenu la volatilité des marchés au cours des dernières années, je vous téléphone afin de savoir si vous seriez intéressé à ce qu’on prenne rendez-vous pour une rencontre de 30 minutes pour que nous puissions parler des perspectives en matière d’obligations et d’actions et que vous puissiez me poser des questions quant à vos portefeuilles actuels. »

Ce sont des choses difficiles à dire, même si on a confiance qu’on offre un bon service à ses clients – c’est encore plus dur quand cette confiance a été ébranlée. C’est pourquoi, selon Dan Richards, certains conseillers trouvent qu’il est plus facile de faire cette première approche avec quelque chose qui offre une valeur nette et concrète. C’est beaucoup moins menaçant pour vous et pour la personne à laquelle vous parlez.

Une chose qui fonctionne presque à tout coup, selon Dan Richards, c’est de téléphoner aux clients potentiels juste avant un événement organisé pour vos clients actuels. Il existe deux raisons, selon lui, pour lesquelles cet appel sera plus aisé à faire pour les conseillers. Vous offrez quelque chose de concret. De plus, c’est beaucoup plus facile pour quelqu’un de répondre « oui » ou « peut-être » à ce genre d’événement qu’à une rencontre face à face.

Cette technique vous permet également de poser les questions-clés qui vous permettront de déterminer si cette personne est un client potentiel. Et si cet individu semble totalement désintéressé ou contrarié, vous n’aurez qu’à le remercier de vous avoir accordé un moment et laisserez les choses ainsi.

Au contraire, si cette personne vous remercie poliment ou semble vaguement intéressée, c’est l’occasion rêvée de lui demander si vous pouvez la tenir au courant de vos prochains événements du genre. Ou de lui demander si elle souhaite recevoir l’infolettre que vous envoyez à vos clients. Si elle répond oui, vous saurez qu’il s’agit d’un client potentiel.

3. Faire un suivi
Pour la majorité des conseillers, c’est la deuxième étape qui est la plus ardue. Mais, même si certains clients potentiels vous ont accordé la permission de rester en contact avec eux, cela ne servira à rien si vous n’effectuez pas de suivi avec eux.

Certains conseillers se sentent aussi mal à l’aise avec le processus de suivi, puisqu’ils ne veulent pas que les gens se sentent harcelés par quelqu’un qui veut absolument leur vendre quelque chose.

Consacrer trois heures par semaine à la prospection n’est pas une chose aisée. Les journées sont bien remplies et il y a rarement de moments creux. De plus, consacrer du temps aux clients potentiels n’est jamais une chose urgente, à court terme du moins. Les bénéfices ne se feront pas sentir cette semaine ou ce mois-ci. Mais ils se feront plutôt sentir cette année, l’année prochaine et dans deux ans. Selon Dan Richards, si vous souhaitez être rentable à long terme, il est important d’ajouter la prospection à votre routine, et trois heures par semaine est un investissement essentiel pour le long terme.

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