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L’importance du plan financier

25 juin 2013 | Dominique Lamy | Commenter

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Votre responsabilité première est d’aider les clients à bien cerner leur situation financière actuelle pour les orienter vers une plus grande prospérité, en les incitant notamment à gérer leurs émotions pour prendre des décisions financières rationnelles. C’est ainsi que Shawn O’Brien, dans une chronique parue sur notre site jumeau Advisor.ca, vous rappelle la nécessité de dresser un plan financier pour chacun de vos clients.

La plupart des Canadiens s’entendent pour dire que le plus grand stress financier réside dans leur capacité éventuelle à prendre une retraite confortable. Le conseiller se fait d’ailleurs régulièrement demander quelle est la somme nécessaire pour maintenir le niveau de vie à la retraite. Sans même connaître la réponse à cette question, quelques clients en viennent à abandonner leur portefeuille respectif en temps de grande volatilité. Si vous n’avez pas orienté le portefeuille de votre client vers une analyse de retraite digne de ce nom, votre client sera effectivement tenté de se concentrer sur le court terme plutôt que sur la performance potentielle à long terme nécessaire à l’atteinte de ce même plan financier.

C’est pour cette raison que l’industrie doit mettre l’emphase sur la planification financière de la clientèle. Le plan financier se veut d’ailleurs le coeur de votre plan d’affaires, la raison derrière votre produit et votre expertise. Servez-le sur un plateau d’argent!

Un bon plan financier devrait être fractionné en modules à compléter sur une période de 6 à 12 mois. Il devrait être basé sur les besoins réels du client et sur des attentes réalistes de rendement. Il se doit d’être révisé annuellement. Mieux, le client doit avoir l’impression que ce travail a été effectué pour lui, que son portefeuille a été bâti en fonction de sa seule situation personnelle, fonction évidemment de son aversion au risque.

Si vous êtes le type de conseiller à ne pas vouloir dresser de plans financiers, il n’est pas trop tard. Vous pourriez vous associer à un collègue qui serait en charge de cette responsabilité. N’attendez plus et agissez dès maintenant. C’est en étant proactif que vous pourrez démontrer la grande valeur de vos conseils.  N’hésitez pas à fixer une rencontre de suivi avec un client avant la réception du relevé de placements annuel tant attendu. Vous pourriez ainsi éviter à votre client la déception de constater par le biais du courrier postal un rendement à court terme moindre qu’anticipé, et lui faire comprendre que son plan financier à long terme doit primer.

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