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Affaires

MICA : des conseillers triés sur le volet

22 juillet 2013 | Didier Bert

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Gino Savard

C’est en préparant sa relève que le cabinet multidisciplinaire de services financiers MICA a révolutionné son organisation, avec l’objectif stratégique de rester indépendant durant les prochaines générations.

Chez MICA, la ligne directrice est claire : le cabinet ne veut travailler qu’avec les meilleurs représentants. « Chaque année, nous revisitons la liste de nos conseillers, et nous mettons fin à certaines relations », lance Gino Savard, le président de MICA. L’entreprise du boulevard Lebourgneuf, à Québec, exerce deux activités de courtage à travers MICA Services financiers, consacrée à l’assurance de personnes, et MICA Capital, spécialisée en épargne collective.

Cette volonté a pris naissance à la fin des années 1990. À l’époque, Gino Savard venait d’entrer au capital de l’entreprise fondée par son père Denis. « J’avais 28 ans, et je savais que je ferais ma carrière dans l’entreprise, se souvient le petit-fils d’agent d’assurance vie. J’avais la volonté de transmettre le cabinet à mes enfants, mais je voyais que l’industrie allait vers une phase de consolidation. »

MICA lance alors une grande réflexion sur sa place dans le marché. Des consultations publiques sont organisées auprès des employés, des consommateurs, de ses conseillers, mais aussi des conseillers extérieurs. « Que faut-il pour être un conseiller extraordinaire? Comment faire carrière à long terme dans l’industrie? Quelle serait la relation idéale avec le consommateur? »

À la suite de ce tour d’horizon, le cabinet de courtage se donne pour objectif de réunir un « club sélect de conseillers, illustre Gino Savard. Nous voulions réunir les meilleurs conseillers au Québec sous une bannière, et nous [consacrer] corps et âme à leur réussite. »

Mica En chiffres

      • 1,5 milliard de dollars gérés
      • 5 millions de dollars de nouvelles souscriptions par année
      • 150 conseillers
      • 52 employés en services de post-marché, répartis comme suit :
      • – 18 affectés à l’investissement,
      • – 12 à l’assurance et
      • – 22 aux services centraux (comptabilité, direction, etc.)
      • – 1986 : création du cabinet de courtage MICA Services financiers par Denis Savard, le père de Gino Savard.
      • – 2001 : MICA se sépare de 500 conseillers, et lance sa filiale MICA Capital, spécialisée en épargne collective.
      • – 2004 : Martin Savard rejoint son frère Gino comme co-actionnaire de MICA Services financiers. Luc Cournoyer et Marc Gingras prennent des parts dans MICA Capital.

MICA prend alors un virage. Dans les années 2000 et 2001, le père et le fils rencontrent chacun des 575 conseillers. Seuls 75 seront conservés… « Sur le coup, cela a été difficile de mettre fin à 500 ententes », se rappelle Gino Savard.

Depuis, les représentants sélectionnés doivent satisfaire à plusieurs exigences. « Chez nous, le principe de base est la complicité. Il faut avoir le goût de faire des affaires ensemble. » L’efficacité compte aussi, bien entendu. « La production est un critère, je ne le cache pas, reconnaît Gino Savard, sans oublier le professionnalisme et l’intégrité. »

Chaque année, la sélection s’opère. Sept ou huit conseillers quittent, alors que 10 à 12 arrivent. « Si je me suis trompé sur quelqu’un, je l’invite à quitter l’organisation. »

Un portrait du conseiller idéal

Pour le président de MICA, attirer les jeunes conseillers a aussi son importance. Ses représentants affichent une moyenne d’âge proche du début de la quarantaine, soit dix ans sous la moyenne de l’industrie. « Je ne cherche pas nécessairement le jeune conseiller qui veut faire de l’argent, mais plutôt celui qui a une expérience de vie, qui sait à quel point notre travail est important dans la société, affirme M. Savard. Il doit avoir la motivation d’aider les Québécois à atteindre leurs objectifs de retraite et à parer à toute éventualité en cas de coup dur. Cela prend le goût de se dépenser, et d’atteindre des objectifs élevés. »

Le cabinet ne néglige pas pour autant les conseillers expérimentés. « Nous voulons présenter la meilleure avenue aux plus performants », ajoute M.Savard.

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Aujourd’hui, Mica compte 52 employés expérimentés en service de post-marché qui desservent 150 conseillers. « C’est au-delà des pratiques habituelles de l’industrie, assure le président. La machine n’est pas embourbée comme d’autres. Je n’ai pas de conseillers à temps partiel qui vendent seulement tous les trois mois et qui envoient le mauvais formulaire. Mon personnel est disponible pour régler les vrais problèmes quand ils se présentent. »

Fidèle à la ligne suivie depuis 2001, Gino Savard ne lie pas sa satisfaction au volume d’affaires traité. « Je ne développe pas un cabinet pour accumuler des actifs que je vendrai un jour. Je veux qu’il soit agréable d’y travailler pour le transmettre à mes enfants. C’est pour cela que nous sommes l’un des plus petits parmi les grands cabinets. »

À 42 ans, il s’imagine déjà passer le relais à un ou plusieurs de ses trois enfants. « Ma fille aînée âgée de 16 ans est hyper motivée à l’idée de joindre nos rangs. Je ne ferai pas le choix pour elle, mais c’est ce que je souhaite! »

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