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Affaires

Obtenir des références qui correspondent à votre pratique

18 juillet 2012 | La rédaction | Commenter

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Si vous recevez un flot de références relativement constant, mais que seulement une petite partie de ces références correspond à votre clientèle cible, il est possible que votre « proposition de valeur ajoutée » ne soit pas clairement définie.

Votre « proposition de valeur ajoutée » est le message principal qu’il est souhaitable de décliner à travers les différentes démarches de marketing. Cette proposition repose sur des caractéristiques, des avantages ou des réalisations qui vous démarquent comme professionnel. Kirk Hulett, vice-président chez Securities America et consultant pour les professionnels en placement, détaille cette façon de voir sa pratique, dans un article sur le site AdvisorOne.com.

Lorsque vous maintenez et développez une image de marque constante, les clients comprennent tout de suite comment vous pouvez répondre à leurs besoins. Ils seront aussi à même de voir comment vous pouvez répondre aux besoins d’une de leurs connaissances qui se trouve à un « point de bascule ».

Il serait fantastique de se développer une cohorte de fans qui disent à leurs amis, sans raison particulière, « Laisse-moi te parler de mon conseiller financier ». Pour la plupart des conseillers, ce genre de situation ne se produit pas assez souvent pour obtenir un flot constant de références, souligne M. Hulett. Il est plus probable que votre nom surgisse dans une conversation de type « point de bascule ». Par exemple, l’ami de votre client dit : « Mon divorce a vraiment était difficile. J’aime bien mon conseiller financier, mais je crois que j’ai besoin de trouver quelqu’un dont je suis sûr qu’il est de mon côté ». C’est à ce moment que votre client propose votre nom.

Autre exemple. L’ami de votre client dit : « Cela a été vraiment dur depuis que ma mère est décédée. Je dois me décider sur ce qu’il faut faire avec l’héritage, j’aimerais bien recevoir de l’aide d’un professionnel en qui je peux avoir confiance ». Votre client ou une autre personne peuvent alors donner votre nom en référence si vos efforts de marketing ont été constants et cohérents au cours des années.

Des contacts non clients
Vous pouvez penser aux personnes qui vont être en contact avec vos clients potentiels aux moments de « point de bascule ». Cela peut être notamment d’autres professionnels comme des comptables ou des notaires, mais aussi des personnes d’autres milieux. Lorsque vous développez votre relation avec une personne-relai qui n’est pas votre client, il est important de lui transmettre une image claire de votre clientèle. Plutôt que de dire directement « je cherche des clients avec une valeur nette supérieure à 500 000 $ », il peut être habile de dire quelque chose comme « j’aime bien travailler avec des gens qui doivent trouver le moyen d’organiser un patrimoine complexe et important ».

Selon le consultant Kirk Hulett, pour identifier sa proposition unique, un conseiller peut se poser la question suivante : quelle est votre passion? Quel sujet financier de nature positive fait dire à votre conjoint(e) : « ah non, ne le(la) partez pas sur ce sujet-là! ».

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