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Affaires

Optimiser sa liste de clients

20 février 2012 | Fabrice Tremblay | Commenter

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Il y a plusieurs avantages à dresser le profil de son client idéal et, dans la mesure du possible, à faire une sélection de sa clientèle. Si en tant en tant que conseiller, vous en êtes à faire une sélection de vos clients, c’est un accomplissement en soi, souligne Rosemary Smyth, qui est coach pour des conseillers.

Dans une conférence web, Rosemary Smyth a présenté les étapes qu’elle juge nécessaires pour optimiser une liste de clients. Mme Smyth est l’auteure du livre 101 Success Tips and Strategies for Financial Advisors.

Travailler avec une clientèle qui se rapproche de son client « idéal » comporte plusieurs avantages. Déjà, c’est plus agréable et cela génère moins de stress. Cela permet également d’uniformiser en partie sa pratique et de gagner ainsi en efficacité. « Cela ne veut pas dire nécessairement que vos clients détiennent tous les mêmes placements, dit Mme Smyth. Mais vous n’avez pas non plus à établir des stratégies diamétralement opposées. De plus, vous pouvez plus facilement envoyer des informations destinées à un groupe de clients », ajoute-t-elle.

En travaillant avec des clients au profil similaire, vous recevrez sans doute davantage de références. Vous serez perçu comme un expert auprès d’une certaine clientèle, les propriétaires de PME par exemple. Votre connaissance des besoins de cette clientèle deviendra de plus en plus poussée. Quand on a déterminé le profil de clients avec qui l’on souhaite travailler, il est plus facile aussi de choisir les clients potentiels que l’on souhaite approcher.

Dresser un profil
Selon Rosemary Smyth, il est essentiel de dresser un profil de son client idéal. Elle propose pour cela plusieurs étapes. On peut d’abord s’attarder aux clients favoris, en faisant ressortir leurs caractéristiques et leurs valeurs. Il peut s’agir par exemple de leur attitude par rapport au risque, ou encore de leur écoute quant à vos conseils.

Il est souhaitable de passer en revue ses 20 principaux clients, en matière d’actifs sous gestion, et de faire ressortir leurs similarités. Il peut s’agir par exemple de leur tranche d’âge, ou de l’étape où ils en sont dans leur cheminement professionnel. Mme Smyth suggère aussi de considérer le potentiel que ces clients amènent par rapport à votre pratique. Par exemple, certains clients offrent la possibilité de travailler ensuite avec leurs enfants.

La segmentation
Il est possible de classer sa clientèle en trois tiers auxquels on attribue une note, un peu à la manière des agences de notation. On peut ainsi déterminer quels clients font partie du tiers AAA, du tiers AA et du tiers A.

Selon Rosemary Smyth, l’objectif du conseiller devrait alors être le suivant : déterminer comment se centrer sur le AAA, comment faire passer le AA vers le AAA, et comment se désengager auprès du tiers A.

Les clients qui se trouvent dans le tiers intermédiaire AA ont souvent une caractéristique qui peut leur permettre de les faire monter éventuellement vers le tiers supérieur. Par exemple, il peut s’agir de jeunes professionnels dont les revenus vont augmenter, ou de clients qui prévoient vendre une propriété immobilière prochainement, explique-t-elle.

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