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Partenaires Cartier, dix ans plus tard : Quel avenir pour les conseillers indépendants ?

1er juin 2010 | Gérard Bérubé | Commenter

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C’était il y a dix ans : Gestion de patrimoine Dundee avalait le groupe indépendant Services financiers Partenaires Cartier. Les deux dirigeants de l’époque, Jean Morissette et Jean Dumont, livrent leur point de vue sur l’évolution et l’avenir du conseil financier indépendant.

« Il serait très difficile de démarrer Partenaires Cartier aujourd’hui. Nous sommes dans un monde tellement différent ! » Jean Morissette, co-fondateur avec Jean Dumont de Gestion financière Talvest, puis de Services financiers Partenaires Cartier, ne peut que constater la consolidation de la distribution des produits et des services financiers et leur centralisation à Toronto, sous l’action des grandes institutions, depuis une décennie. À cela se greffent une approche plus pointue de la finance et des joueurs valorisant les créneaux spécialisés, selon les différents niveaux de risque.

Les anciens partenaires n’en continuent pas moins de croire en l’avenir du conseiller indépendant. En effet, cette vague de décaissements REER et de transmission de patrimoine qui déferlera bientôt, ainsi que cette génération d’entrepreneurs désireux de matérialiser la valeur de leur PME, favoriseront le professionnel disposant d’une vision globale de la situation du client et pouvant ajouter une composante assurance vie à la planification financière.

L’âge d’or des indépendants

À l’époque de Talvest, durant les années 1980, « l’offre comportait des trous, créant des opportunités dans la distribution des fonds d’investissement ». À l’époque de Cartier, fin 1990 début 2000, le marché de la multigestion était encore embryonnaire. « Clients et conseillers étaient dans leur courbe d’apprentissage. Aujourd’hui, les fonds d’investissement sont devenus un bien courant et les gens les connaissent bien. Sans compter la concurrence des produits indiciels et celle des fonds de fonds, qui se rééquilibrent seuls. La concurrence est aussi devenue féroce en ce qui concerne les prix et les frais de gestion. Il n’y a plus véritablement de valeur ajoutée à produire », indique Jean Morissette qui, aujourd’hui, offre des services de consultation et de planification stratégique.

Son partenaire de la première heure, Jean Dumont, souligne que lorsque Talvest a vu le jour, l’industrie des fonds d’investissement en était à ses premiers balbutiements. L’industrie de la distribution était fragmentée, et les gestionnaires de portefeuille pouvaient afficher un historique de performance attrayant. « La marge bénéficiaire était bonne. Les conseillers, qui voyaient auparavant les fonds communs de placement comme des concurrents, ont compris que ces produits exigeaient finalement peu de leur temps et que leur niveau de performance était intéressant. Le climat était favorable. »

Fin 1990, début 2000, le conseiller était roi et maître dans sa relation avec le fournisseur. Mais les grandes institutions se sont rapidement emparées de la fabrication et de la distribution, à l’image de Talvest réunie au sein de Placements TAL, qui est passée entre les mains de la CIBC au milieu des années 1990. Le conseiller a vu son rapport de force se diluer. « Avant le retour des banques et des compagnies d’assurance, les manufacturiers payaient chèrement leur accès aux réseaux. Dans un univers fragmenté, les coûts de distribution et les frais de gestion étaient plus élevés qu’ailleurs. » Jusqu’à la moitié de ces coûts comprend la rémunération et la commission de suivi. « Le différentiel de rendement entre le Canada et les États-Unis ne justifiait pas les frais plus élevés ici. Et avec les rendements désormais plus faibles, des frais de gestion de l’ordre de 2,5 % ne peuvent plus tenir. »

Jean Dumont reconnaît toutefois qu’une telle inéquation entre le rendement et les frais de gestion persiste aujourd’hui. « Cette situation relève de la culture canadienne. La croyance voulant que le gestionnaire est capable de battre les indices, que cette valeur ajoutée justifie des frais supérieurs, est bien ancrée. Or, les corrections de marché ont détruit cette théorie. »

Le bal des fusions

Puis est venue Partenaires Cartier, fondée en 1998, dans le giron d’une Caisse de dépôt et placement désireuse de doter le Québec d’une industrie locale de gestion de fonds et de distribution de produits et services financiers. L’institution québécoise multiplie les acquisitions (de Services financiers Tandem, Valorem, le grossiste en assurances CMA, PlaniGestion…) et les prises de participation (dans BRM Capital, Courvie, Strategic Nova et Partenaires Cartier). Après avoir perdu Mackenzie, passée dans le giron d’Investors, et RT Capital, achetée par UBS, la Caisse amorce son retrait en 2003, à l’aube d’une vaste consolidation dans l’industrie qui a notamment amené Cartier au sein de Patrimoine Dundee, et qui a vu Groupe financier PEAK regrouper plusieurs cabinets.

« Les marges ne provenaient pas de la distribution, mais plutôt de la fabrication, a ajouté Jean Dumont. Il fallait donc viser le volume. On a ainsi emprunté la voie du reformatage des fonds d’investissement. » Mais le phénomène de consolidation observé dans la distribution s’est étendu aux manufacturiers de fonds, a résumé le retraité, qui demeure toutefois très actif dans le secteur des œuvres caritatives.

C’est à cette époque que la Financière Banque Nationale a vu le jour, après que First Marathon se soit joint au courtier en valeurs mobilières Lévesque, Beaubien, Geoffrion. C’est aussi à ce moment-là que la Banque Laurentienne a lancé B2B Trust, tout en achetant Tassé et Associés, dernier courtier en valeurs mobilières encore indépendant; et que l’Industrielle Alliance a acheté aussi FundEx et BLC-Edmond de Rothschild, pour se porter acquéreur plus tard de Clarington, tandis que le Mouvement Desjardins jetait son dévolu sur les Fonds NordOuest et Éthiques. « Recommencer aujourd’hui impliquerait que l’on se situe à un autre échelon, renchérit Jean Morissette. Dans le domaine manufacturier, il faut pouvoir miser sur une masse critique. C’est devenu aujourd’hui une affaire d’au moins 5 à 10 milliards, avec un large éventail de fonds. Sans oublier toutes ces nouvelles exigences réglementaires, et celles liées à la conformité. » Et Jean Dumont d’ajouter : « Nous avons tôt fait de prendre conscience qu’il faut être un joueur national. »

Les indépendants doivent être créatifs

Est-ce que les indépendants ont encore leur place ? « Il reste des indépendants. Je pense à AGF. Mais l’heure est aux fusions, à l’intégration, à la consolidation des livres d’affaires ou encore aux liens commerciaux. Pensons à la Scotia, qui a une participation minoritaire dans CI et dans Dundee. » Jean Morissette observe que les réseaux indépendants sont moins nombreux dans la distribution. « Ces réseaux aussi sont frappés par le vieillissement et par les problèmes de formation de la relève », ajoute-t-il.

Jean Morissette demeure cependant convaincu que l’indépendance du réseau et du conseiller a sa place. « La clé réside dans la créativité, dans la valeur ajoutée, à la base de la planification financière. » Il voit un énorme potentiel dans les produits gérés combinant placement et assurance vie. En fait, avec ce vaste mouvement de décaissement des REER et de transmission du patrimoine qui se profile à l’horizon, avec tous ces propriétaires d’entreprise désirant empocher la valeur de leur PME, l’assurance vie devient une composante majeure de la planification intégrée. « J’imagine le courtier en valeurs mobilières qui possède aussi un permis en assurance ; il est capable de comprendre les deux produits et de créer les montages requis. Il y a des stratégies à faire. »

Les grandes institutions fonctionnent sur la base des comptes nationaux. Elles recherchent les économies d’échelle et le volume. « Leur approche est uniformisée. C’est moins personnalisé. Et elles convoitent les gros comptes. Un conseiller combinant placement et assurance est en mesure d’apporter une vision globale et personnalisée. » Le spécialiste de la planification stratégique s’empresse cependant de tempérer les attentes. Il met un bémol sur le potentiel de marché qui s’ouvre, qu’il considère surestimé. « Nous avons tous anticipé ce vaste marché de transfert intergénérationnel et de transformation du patrimoine retraite. Mais nous n’avions pas prévu que les gens vivraient 20 ans de plus, que l’espérance de vie passerait de 70 ans à 90 ans. Il va tout de même y avoir plus de successions. Il est vrai que l’on va se trouver avec une génération d’entrepreneurs dont la PME constitue le régime de retraite, et qui voudront matérialiser la valeur de leur entreprise. La gestion de patrimoine, la planification fiscale et successorale vont prendre de l’importance. Ce qui nous ramène aux stratégies faisant appel aux produits d’assurance. »

Maintenir le lien de confiance

Jean Dumont croit également en l’avenir de l’indépendant, malgré les sombres événements à la Norbourg ou à la Norshields… « Aujourd’hui, les grandes institutions –les Investors et Industrielle Alliance – se sont emparées de la fabrication et de la distribution. Et les difficultés récentes en matière de conformité amplifient ce mouvement des consommateurs vers les noms connus, les grands noms. Avec cette volatilité des marchés et ces scandales, le public pense qu’il vaut mieux faire affaires avec les grosses institutions. Après tout, lorsqu’elles étaient exposées, les grandes institutions n’ont pas hésité à compenser les pertes subies par leurs clients. »

Cette précision étant, Jean Dumont estime que le conseiller indépendant joue un rôle pertinent, ne serait-ce qu’en étant plus près de son client. Dans cet environnement de volatilité, cette proximité prend toute son importance. Et le fait d’avoir vu la Bourse américaine connaître sa première décennie de rendement négatif vient modifier la référence historique. « Tant le conseiller que l’investisseur connaissaient mal les risques. Ils n’avaient peut-être pas une juste compréhension de la volatilité ni des risques. Aujourd’hui, avec la décennie que nous avons connue, ceux qui ont survécu sont de meilleurs conseillers. »

Et Jean Dumont de philosopher : « les meilleures personnes à connaître sont celles qui affichent des cicatrices sur le corps ».

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