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Annie Bienvenue / Bien communiquer, c'est vendre

Bien communiquer, c'est vendre | Annie Bienvenue

Pas d’affinité avec mon client, que faire?

11 mars 2015 | Commenter

Comment transformer une rencontre d’affaires en une relation d’affaires? Eh bien, en créant un lien, une connexion émotionnelle avec notre interlocuteur.

Bien sûr, si vous avez obtenu un rendez-vous, c’est que cette personne a un besoin et que vous pouvez y répondre. Mais il reste à établir les facteurs favorables pour lesquels on fera affaire avec vous et non avec votre concurrent. Pour entamer une relation d’affaires, il faut bâtir une connexion. Cela peut se faire de multiples façons.

Forcément, il y a des rencontres qui sont plus faciles, plus agréables que d’autres, car le contact se fait de lui-même, tout naturellement. C’est normal, car la synchronisation entre deux personnes est un processus chimique qui fait qu’on est bien ou non en présence l’un de l’autre.

C’est un peu comme un effet miroir : si j’ai beaucoup de similitudes avec la personne en face de moi, la connexion est facile.

De prime abord, nous ne sommes en tout point similaire qu’avec un très petit nombre de gens en ce monde. Nos différences sont ce qui rend l’humanité si fascinante.

Or, lorsque c’est moi qui sollicite une rencontre professionnelle, il en va de ma responsabilité de m’ajuster à l’autre, de créer le lien s’il n’est pas présent d’emblée. Il faut donner l’impression à l’autre qu’on est sur la même longueur d’onde, qu’on a plusieurs points communs même si ce n’est pas forcément le cas.

Il faut donc être en mesure de s’ajuster aisément à divers types de personnalités. Ainsi, que vous rencontriez une personne analytique et méthodique ou une autre qui est extravertie et créative, elles doivent toutes deux avoir la perception que vous allez être en mesure de les comprendre.

Cela peut fonctionner uniquement si on se perçoit comme un diamant, c’est-à-dire comme quelqu’un qui a plusieurs facettes à sa personnalité et non comme un imposteur, un opportuniste. Être apte à s’ajuster ne veut pas dire qu’on n’est pas authentique.

Savoir trouver un terrain commun

La première chose à faire pour enlever le mur qui nous sépare est de trouver un sujet d’intérêt commun, un passe-temps commun, des valeurs communes, etc.

L’émotion est plus forte que la raison pour créer un lien. Si votre interlocuteur vous parle avec enthousiasme de chasse et que vous possédez certaines connaissances sur le sujet, un lien se créera d’emblée, et ce, même si vous n’êtes pas un vrai passionné de ce loisir.

Quand on parvient à s’entendre sur un sujet, on entre en relation. Pour y arriver, la curiosité devient votre meilleur atout. Se montrer curieux et intéressé est assurément la voie vers une connexion authentique.

Finalement, il importe de se montrer empathique. Le jugement envers l’autre érige des murs. Alors si on est face à quelqu’un qui ne nous est pas sympathique à priori, en laissant tomber nos préjugés, en s’intéressant véritablement à lui, on parviendra tout de même à bâtir un lien durable.

À titre d’exemple, je ne suis pas une fervente de la boxe. Je n’apprécie pas ce sport que je trouve inutilement dangereux. Mais je peux comprendre que cette activité qui demande une discipline et un contrôle de soi permette de canaliser une agressivité chez certains. Les gens qui la pratiquent connaissent un véritable dépassement de soi. Ce que j’admire. Je peux donc comprendre qu’on choisisse ce sport pour dépasser ses limites même si je ne suis pas moi-même une adepte.

Il n’est pas nécessaire d’avoir la même passion que votre interlocuteur pour engager une conversation. Ouvrez votre esprit et vous parviendrez à échanger avec un plus grand nombre de personnes.

Quand la connexion se fait, on s’ajuste automatiquement à l’autre. Nos voix s’harmonisent, nos gestuelles se coordonnent, on positionne nos corps de la même manière sans s’en rendre compte.

À la base de toute relation d’affaires, il faut un lien de sympathie. Donc avant de parler travail, il est important d’aller à la rencontre d’un être humain.

Les opinions exprimées dans les blogues n'engagent que leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Conseiller.ca.
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