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Affaires

Profiter de la retraite d’un client pour prospecter

18 janvier 2013 | La rédaction | Commenter

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Malgré leurs nombreuses différences, les firmes spécialisées dans une clientèle très nantie, les conseillers travaillant pour une firme et les conseillers indépendants ont une chose en commun : des clients qui prennent leur retraite et la recherche constante de clients potentiels. Tous ces conseillers devraient considérer le départ à la retraite d’un de leurs clients comme une occasion de prospection, explique Bruce Sanders, président de Perceptive Business Solutions Inc. Il propose deux études de cas qui pourront vous aider.

Une stratégie pour les firmes spécialisées
Patricia est une conseillère pour une firme spécialisée. L’un de ses clients, PDG d’une compagnie, prend sa retraite. Elle le félicite, en lui affirmant qu’elle a beaucoup aimé travailler avec lui, et qu’elle espère que leur collaboration continuera encore longtemps.

Patricia a voulu souligner l’événement en organisant une fête dans un restaurant chic. « La firme paie tout, a-t-elle déclaré à son client. Vous êtes libre d’inviter une vingtaine de collègues. » Cependant, son client étant un homme de famille, il avait déjà planifié d’organiser quelque chose chez lui. Patricia, prenant la balle au bond, lui a donc suggéré de s’occuper entièrement de l’organisation de la fête, la firme payant la facture pour les serveurs, la nourriture et les boissons. « Nous voulons simplement prendre part à la célébration », lui a-t-elle expliqué.

La journée de la fête, la pièce est pleine de cadres supérieurs, qui remercient le client de Patricia de l’invitation.

« Ne me remerciez pas, leur répond le client. Vous devriez remercier Patricia, ma conseillère. C’est elle qui a tout organisé. »

« Un homme de ton âge qui prend sa retraite, lance un invité. Ta conseillère doit faire du bon boulot. Tu dois me la présenter ! »

C’est là que le vrai travail débute pour Patricia.

La firme a donc désormais un groupe de clients potentiels vraiment intéressé, qui a le même profil financier que le client de Patricia.

Le coût d’un tel événement est substantiel. La firme a payé pour cet événement privé, dont la nourriture et les boissons étaient haut de gamme. Mais, selon Bruce Sanders, cela en valait la peine, puisque la firme a réussi à percer un marché très intéressant.

Une stratégie pour le conseiller indépendant
Un conseiller a une cliente qui doit prendre sa retraite dans un mois environ. Cette cliente travaille dans une grande firme d’ingénierie.

La firme lui téléphone et la félicite pour sa retraite imminente et lui suggère d’aller manger pour fêter l’événement. Son conseiller lui suggère également d’inviter quelques collègues. Avec un peu de chance, sa cliente choisira des collègues qui prendront leur retraite dans un avenir rapproché.

Tout le monde se réunit dans un bon restaurant. Le conseiller propose un toast en l’honneur de sa cliente et lui souhaite une retraite fantastique. La cliente propose également un toast, destiné à son conseiller, le remerciant pour toute l’aide qui lui a apporté pour qu’elle en arrive à ce moment de sa vie. Les autres invités se joignent au toast, en demandant à la cliente de quelle manière le conseiller l’a aidée à se préparer pour la retraite.

La cliente a remercié son conseiller, et comme ses collègues sont également à quelques années de la retraite, ils ont besoin de quelqu’un qui les aidera à y arriver. Le conseiller peut donc échanger ses coordonnées avec les collègues de sa cliente et leur a offert de les aider.

Le coût pour ce conseiller est minime. Le conseiller a payé un dîner pour trois invités et lui-même, et a donc deux clients potentiels en ligne de mire.

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