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Prospection : des suivis efficaces à la Columbo!

10 février 2014 | La rédaction | Commenter

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L’un de vos clients potentiels mentionne être impressionné par votre proposition, mais vous demeurez sans nouvelle de lui durant quelque temps ensuite. Vous souhaitez alors effectuer un suivi, mais sans avoir l’air de celui qui met de la pression. Et si vous empruntiez une méthode éprouvée par le célèbre détective Columbo? Bryce Sanders, président de Perceptive Business Solutions, vous propose ainsi quelques astuces pour arriver à vos fins.

Inspirées par la série télévisée policière américaine à succès diffusée essentiellement entre 1968 et 1978 – le dernier épisode a néanmoins été diffusé en 2003 –, ces stratégies permettent d’effectuer des suivis serrés de façon optimale. Columbo avait l’habitude d’identifier rapidement le meurtrier en cause, sans jamais laisser paraître à ce dernier qu’il en était le principal suspect. Ses suivis de routine, réguliers, étaient sa marque de commerce, et les personnes interrogées étaient désormais habituées au traditionnel leitmotiv « oh! juste une dernière question… ».

Une nouvelle information

Columbo justifiait souvent la pertinence d’un suivi en mentionnant qu’il avait déniché une information supplémentaire sur le cas concerné. « Nous venons d’apprendre que… » ou « J’ai pensé que vous aimeriez savoir… » étaient ses façons communes d’amoindrir l’irritation causée par cette troisième visite impromptue dans le salon du suspect lors d’une même journée! Vous pourriez donc utiliser cette stratégie à votre profit. Obtenez une information additionnelle et pertinente pour appuyer vos recommandations, et utilisez-la pour briser la glace en début de suivi.

Utiliser les événements importants à votre avantage

Nul besoin de faire des suivis à intervalles égaux et planifiés à la journée près. Columbo, lui, n’avait aucune difficulté à identifier le meilleur moment pour discuter avec les suspects de l’affaire en cours. Détachez-vous des dates précises. Utilisez plutôt des événements importants pour fixer le prochain suivi avec votre client. « La semaine de relâche approche à grands pas. Est-ce que vos enfants viennent passer du temps à la maison lors de la pause universitaire? », pourriez-vous demander, sachant que la mise à jour de leurs profils respectifs serait également appropriée.

Planifier une échéance pour prendre une décision

L’heure est venue de dénouer le mystère! « Je vous propose de décider d’ici notre prochaine rencontre – pendant la semaine de relâche – si vous allez de l’avant avec mes propositions. Nous ne pourrons prendre aucune décision d’investissement d’ici là », pourriez-vous dire. Vous convenez ainsi du délai maximal que le client se voit accorder pour trancher.

De l’humour pour ficeler le tout

Vous souhaitez effectuer un suivi parce que vous êtes convaincu du bien-fondé de vos recommandations. Souvent, lors de votre appel, l’interlocuteur peut être submergé par ses occupations habituelles. Soyez-en conscient et soyez compréhensif. « J’espère que vous considérez la ténacité comme étant une vertu », pourriez-vous dire, blagueur, pour vous excuser de ce troisième suivi, par exemple. Vous pourriez alors obtenir un rire communicatif, signe que la conversation peut se poursuivre.

« Je réalise que vous êtes probablement occupé. Pourrions-nous nous fixer un rendez-vous téléphonique de quelques minutes à propos du sujet XYZ? » Vous donnez ainsi la chance à votre client potentiel de s’expliquer s’il n’est finalement pas intéressé par votre proposition. Au contraire, s’il vous suggère une plage horaire pour appeler, c’est qu’il souhaite sans doute poursuivre le processus avec vous.

Ce texte est adapté d’un article publié sur Advisor.ca. Adaptation par Dominique Lamy.

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