A A A
Affaires

Prospection et hasard : un mariage heureux?

4 février 2013 | La rédaction | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer


Rencontrer des prospects dans des circonstances qui ne sont pas liées au travail peut parfois créer les occasions les plus prometteuses. Quitte à provoquer un peu le hasard…

C’est la méthode que privilégie Bryce Sandersis, président de la firme de consultation Perceptive Business Solutions. Dans un article paru sur le site Advisor.ca, il relate avec un peu d’humour quelques manières agréables pour rencontrer des clients potentiels. Un haut dirigeant d’une banque confiait d’ailleurs à M. Sandersis qu’il utilisait lui-même cette méthode en début de carrière, lorsqu’il était représentant en prêts. Et qu’il l’utilise encore dans ses fonctions actuelles.

Prendre un verre
Si vous souhaitez prendre un verre après le travail, faites-le dans un bar qui attire le genre de clientèle que vous visez. Par exemple, si vous souhaitez ajouter des avocats d’affaires à votre liste de clients, choisissez un établissement en bas d’une tour qui abrite de grands cabinets. M. Sanders connaît même un conseiller qui avait pour habitude de fréquenter la cafétéria d’un grand hôpital. Quel meilleur endroit pour rencontrer des médecins et d’autres professionnels de la santé?

Dans un bar, habillez-vous de manière adéquate, prenez place à un tabouret. Mais ne parlez pas affaires dès le départ. Les habitués de l’endroit vous intégreront naturellement dans les conversations.

Un conseiller avait pour habitude de s’arrêter dans un bar à proximité du palais de justice de sa municipalité. Un soir, un client l’a approché et lui a dit : « Je sais ce que vous faites comme travail. Je viens de connaître un changement dans ma vie. Est-ce que vous pourriez gérer une partie de mes fonds? »

Vous souhaitez accélérer le processus? Engagez la conversation et abordez le sujet des finances, avec tact. Évitez d’apparaître insistant.

Un lunch au bon endroit
Les propriétaires de petites et moyennes entreprises font d’excellents aussi prospects. Où ces gens prennent-ils leur lunch? Pas dans la cafétéria de l’entreprise : il n’y en a pas. Pas non plus assis à leur bureau, car ils se feraient interrompre constamment. Dans un vrai restaurant, c’est souvent trop long. Beaucoup mangent dans des petits restaurants avec comptoir.

Si vous identifiez un secteur qui compte une grande concentration de PME, vous pourriez prendre l’habitude de dîner dans l’un des cafés ou petits restaurants du coin. Essayez de faire connaissance avec les habitués. Le dirigeant de banque dont il est question plus haut faisait récemment ce constat : « Les clubs privés ou les clubs de golf ont des codes et des barrières sociales. Dans un café, tout le monde peut parler à tout le monde ».

Lorsque les gens sauront ce que vous faites comme travail, et qu’ils seront à l’aise avec vous, ils viendront naturellement vers vous pour un conseil professionnel.

Chargement des commentaires en cours, veuillez patienter.
Médias Transcontinental S.E.N.C. Un site de TC Media,
Solutions Affaires
Médias Transcontinental S.E.N.C.
1100 boul. René-Lévesque O.
Montréal, QC H3B 4X9
(514) 392-9000