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Protéger ses actifs et ses clients en cas de maladie ou de décès

15 mars 2010 | Commenter

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Questions2_423Qu’arriverait-il si vous deviez tomber brusquement malade, si vous deveniez invalide ou même si vous mouriez dans un accident ? Loin de moi l’idée d’être prophète de malheur. Mais nul n’est à l’abri de tels événements. Le président d’Independent Planning Group situé à Ottawa, Vince Valenti, vous propose un examen de conscience qui pourrait vous éviter bien des problèmes et surtout, protéger un actif précieux : votre clientèle.

Le coût de ne pas se protéger
Les conseillers sont parfois si occupés à éduquer et à aider leurs clients dans leurs finances personnelles, qu’ils négligent souvent leurs propres affaires. On suppose souvent que notre employeur s’occupe déjà de ces préoccupations, ce qui est une supposition irresponsable à bien des égards. Et une simple planification peut souvent faire toute la différence.

Au décès du conseiller, l’institution financière assigne habituellement la clientèle du défunt à un autre conseiller, afin d’assurer un service continu. Généralement, le conjoint survivant ou les bénéficiaires ne seront pas en mesure de reprendre le portefeuille de clients. Les commissions seront donc mises dans un compte en suspend jusqu’à ce qu’un nouveau conseiller soit officiellement désigné.

Si le revenu du conseiller décédé était le principal gagne-pain de la famille, ceci peut engendrer de sérieux problèmes financiers à ses membres. De même, l’exécuteur testamentaire ne connaît habituellement pas le modèle d’affaire de l’industrie, un sérieux désavantage quand il faudra trouver un acheteur et négocier un prix pour le portefeuille.

Signer une Entente de continuité
Une Entente de continuité précise qui sera le conseiller désigné pour servir la clientèle en cas de problèmes (décès, invalidité, maladie). Cette personne pourra aussi acheter le portefeuille à un prix prédéfini. Un tel accord doit être rangé avec le testament. L’exécuteur pourra aisément y avoir accès (pour contacter la personne désignée). Tous les contacts importants doivent également être listés (nom de la firme par exemple). L’employeur devrait avoir une copie de l’entente.

Demander de l’aide à son employeur
Il est impératif que la direction soit au courant lorsqu’on entreprend de telles démarches. Elle pourrait même être une partenaire dans cette entente visant à protéger ses actifs.

Mettre en place des versements temporaires
L’Entente de continuité devra prévoir comment seront rémunérés les membres de la famille ou les bénéficiaires pendant que les commissions sont suspendues ou gelées en attendant la relève. La firme devra également être au courant de ces directives. On peut s’attendre à devoir payer des frais à son employeur pour user d’un tel avantage.

Relève : trouver le bon conseiller
Si vous n’avez pas déjà un associé ou un collègue en tête et ne voyez pas qui pourrait faire l’affaire, parlez-en à vos patrons. Ils seront sûrement à même de vous présenter des candidats qui vous conviennent (objectifs professionnels et compétences semblables aux vôtres).

Structurer la transaction
Il existe plusieurs manières de structurer l’achat d’un portefeuille d’actifs. L’acheteur exigera peut-être un niveau de rétention des actifs (ou des revenus) durant la première année suivant le transfert. Il est en effet possible qu’une partie de la clientèle, au décès de leur conseiller, décide de transférer leurs actifs ailleurs. C’est habituellement le principal argument pour baisser le prix de vente. Le plus simple c’est de parler de votre Entente de continuité avec vos clients, surtout les plus importants. Ça risque de les rassurer de savoir que vous avez un plan de succession de votre pratique.

Évaluation et paiement du portefeuille
Le plus simple c’est encore de calculer un prix en fonction des revenus actuels du portefeuille. L’entente devrait aussi indiquer à votre firme qu’elle divulgue vos revenus des trois dernières années à l’acheteur. Celui-ci pourra utiliser une moyenne de ces années en calculant son offre finale. Il existe une multitude de méthodes de calcul du prix d’achat.

Voici un exemple :

1. 1,25 à 1,75 fois le revenu annuel brut
2. 0 à 50 % du prix d’achat comme acompte
3. Le solde payé en versements égaux sur une période de 3 à 7 ans. Paiements trimestriels sans intérêt.

Clause de rétention
Supposons qu’un portefeuille de clients génère 100 000 $ de revenus annuels brut et que l’acheteur est prêt à payer 150 000 $ avec un acompte de 50 %. L’acheteur négocie de payer le solde restant (75 00 $) sur une période de 5 ans avec des paiements trimestriels sans intérêt (3750 $). Si après un an le portefeuille génère moins de 100 000 $, on pourrait voir une mise au point comme suit :

Revenu annuel : 75 000 $, 80 000 $ et 90 000 $
Prix de vente (1,5 x): 112 500 $, 120 000 $ et 135 000 $
Moins l’acompte : 75 000 $, 75 000 $ et 75 000 $
Moins les paiements de la 1re année : 15 000 $, 15 000 $ et 15 000 $
Solde : 22 500 $, 30 000 $ et 45 000 $
Nouveaux paiements trimestriels pour les 4 années restantes : 1 406 $, 1 875 $, 2 812 $

Dans cet exemple, les paiements trimestriels de l’acheteur vont changer pour refléter les nouveaux calculs trimestriels des 4 années restantes.

N’importe quel plan vaut mieux qu’aucun plan. Ne procrastinez pas. La première étape dans une planification successorale, c’est de voir quelles sont les options qui s’offrent à nous. Élaborer une Entente de continuité est simple et vous assure de protéger financièrement ceux que vous aimez.


Vince Valenti, MBA, est président d’Independent Planning Group Inc. Il est aussi président de Brigata Capital Management, le distributeur exclusif des fonds communs Brigata. M. Valenti a fondé IPG en 1990. En 2006, M. Valenti est récompensé par la Chambre de commerce de Nepean (Ontario) comme Homme d’affaires de l’année.

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