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Quand la vente devient sociale

2 octobre 2014 | Jean-François Venne | Commenter

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Le professionnel indépendant des services financiers doit se faire connaître et, surtout, inspirer confiance. Aujourdhui, il est lui-même le « produit », selon des spécialistes en relations publiques. Il doit donc se créer une véritable image de marque personnelle, ce qui nest pas une mince affaire.

Si le réseautage et le bouche-à-oreille sont relativement bien connus des travailleurs indépendants, les médias sociaux restent un mystère pour plusieurs. La spécialiste des relations publiques Geneviève Marsan est convaincue de leur potentiel pour bâtir sa réputation, mais à condition de bien les choisir.

« C’est une erreur de se lancer dans plusieurs médias sociaux à la fois, car on va manquer de temps pour les alimenter, dit-elle. Or, créer une page et la laisser à l’abandon, ça n’a vraiment pas l’air professionnel. »

Une fois le média choisi, par exemple Facebook, il faut établir le message. À éviter à tout prix : passer son temps à parler de soi ou mettre de l’avant plein d’éléments de sa vie personnelle, prévient Mme Marsan. L’idée serait plutôt d’animer une discussion sur des sujets liés aux finances ou de partager des textes intéressants, écrits par d’autres.

« Ça peut sembler lourd, mais ça prend relativement peu de temps, lance-t-elle. Vous voyez passer un texte pertinent dans votre fil d’actualités? Vous le partagez en le commentant. Vous lisez un truc intéressant dans un autre média, vous copiez le lien. Le tout est d’être constant. »

La puissance de LinkedIn

Le potentiel de LinkedIn est sous-utilisé, estime pour sa part Simon Hénault, fondateur de Linked Québec, expert de LinkedIn et de la vente sociale.

« Les deux tiers de la population active dans le privé s’y retrouvent, précise-t-il. Qu’est-ce qu’on en fait, à part se connecter à des personnes dont on n’entendra plus jamais parler? »

Pour ceux qui avaient oublié ce qu'est un Rolodex...

Trop souvent relégué au rang de Rolodex moderne, LinkedIn représente un atout important, mais pas nécessairement celui que l’on croit.

« Dans les groupes tournant autour d’un produit ou d’une industrie, on réalise vite qu’il n’y a que des vendeurs. Les acheteurs ne s’y intéressent pas! », lance Simon Hénault.

Selon lui, LinkedIn est un réseau de contacts et doit être utilisé comme tel.

« Si vous appelez un inconnu pour lui offrir vos services, vous partez de zéro, dit-il. Mais sur LinkedIn, vous pouvez repérer des clients intéressants en regardant leur profil dans les réseaux de vos contacts, puis leur être référé par ce contact. Déjà, un élément de confiance est installé. »

Tel que vu à la télé

Les médias traditionnels peuvent aussi faire des merveilles pour asseoir une crédibilité. Cette approche, Hélène Gagné la pratique avec succès depuis plus de 20 ans.

« J’ai d’abord été invitée à faire une apparition à l’émission Finances, se souvient la gestionnaire de portefeuille à Gestion privée PEAK. Ça s’est bien passé et j’y suis revenue un peu plus d’une fois par mois pendant un certain temps. »

Cette visibilité l’a menée vers d’autres médias, notamment Les Affaires et RDI Économie.

« Le monde médiatique québécois est assez petit, note-elle. Si on fait bien, on se fait vite remarquer et on a des offres. »

Hélène Gagné

Pour elle, cette visibilité vaut de l’or.

« Elle permet d’établir ma crédibilité et mon expertise, en plus de briser la glace, dit-elle. Les gens qui m’approchent ont l’impression de déjà me connaître un peu, car ils m’ont lue ou vue à la télévision. C’est plus que juste reconnaître ma compétence. S’ils aiment ma façon d’être à la télévision, la chimie va s’installer rapidement avec eux. »

Plus que toutes ses apparitions médiatiques, la parution de ses livres Maximisez votre capital retraite (2002) et Votre retraite crie au secours (2009) a été un véritable déclencheur.

« Un ancien collègue me disait que quand tu étais identifié comme auteur, plutôt que simple chroniqueur, cela décuplait ta crédibilité, et il avait bien raison! »

Reste à trouver le temps de faire tout ça. Hélène Gagné admet qu’il faut être discipliné et rigoureux et, surtout, avoir envie de se tenir au courant des plus récentes actualités dans son domaine. Le tout sans négliger sa pratique, « qui reste la priorité ». Elle réserve donc l’écriture aux fins de semaine, pour consacrer tout son temps à ses clients la semaine.

D’autant plus que malgré la puissance des médias traditionnels ou sociaux, le bon vieux bouche-à-oreille reste la méthode lui apportant le plus de nouveaux clients. Comme quoi, pour inspirer confiance, il n’y a rien de mieux que la qualité de son travail!

Chiffres :

  1. ·      En 2013, 19 % des internautes québécois fréquentaient LinkedIn. Ce réseau est particulièrement populaire auprès des 35 à 54 ans, des diplômés universitaires et de ceux dont le revenu annuel du foyer est de 100 000 $ ou plus.
  2. ·      71,7 %  des adultes québécois fréquentaient au moins un réseau social.

Source : Cefrio, NETendances 2014

http://www.cefrio.qc.ca/media/uploader/2014-MediasSociaux-Versionfinale.pdf

http://www.cefrio.qc.ca Usage du Web, médias sociaux et mobilité… NETendances 2014 Médias sociaux

Pour aller plus loin 

Centre interuniversitaire de recherche en analyse des organisations. Rapport Bourgogne. La réputation de votre entreprise : est-ce que votre actif le plus stratégique est en danger ? 2012.

http://www.cirano.qc.ca/pdf/publication/2012RB-02.pdf

http://www.cirano.qc.ca Zone de téléchargement publications scientifiques Année 2012 Catégorie Rapport Bourgogne


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