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Achats/ventes au detail

Comment convaincre de vendre une action

23 avril 2012 | Commenter

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Vos clients frileux dans leurs investissements ont peut-être tendance à ne pas vouloir procéder à des ventes de titres. Voici quelques explications simples, soumises par Ryan Fuhrmann du Globe and Mail, qui devraient leur permettre de comprendre pourquoi vous voulez bouger :

1. L’action atteint votre prix cible
Lorsqu’on achète une action, il est souhaitable de déterminer un prix cible avec le client, ou du moins une fourchette de prix dans laquelle on considérerait la revendre. Puisque l’achat d’une action repose sur une analyse de sa valeur potentielle, il est simple de démontrer que l’objectif a été atteint.

2. Une détérioration des données financières
Une raison essentielle justifiant la vente d’une action est la détérioration des données de base de l’entreprise. Expliquez que vous prenez en considération les baisses dans les ventes, les marges de profits, les flux monétaires et les autres indicateurs de base pour agir avant que le prix de l’action ne baisse de façon importante.

3. Une meilleure occasion se présente
Définissez le coût d’opportunité comme le profit qui aurait pu être obtenu en choisissant un investissement alternatif. Expliquez qu’avant de choisir de conserver une action, on devrait comparer le rendement de cette action avec les gains que pourrait offrir la détention d’une autre action. Si l’alternative est meilleure, il est sensé de vendre sa position courante pour acheter l’autre action.

Définir avec précision le coût d’opportunité est une tâche difficile. Concrètement, cela peut vouloir dire changer sa position pour l’action d’une entreprise compétitrice dans le même secteur. En effet, la deuxième action peut offrir des perspectives de croissance similaires, mais se transiger à un ratio prix-bénéfices plus bas.

4. Au moment d’une fusion-acquisition
La prime moyenne résultant d’une acquisition se situe entre 20 % et 40 % du prix de l’action. Les détenteurs d’actions d’une entreprise rachetée en ressortent donc gagnants. Expliquez qu’en cas d’une fusion, il est habituellement plus bénéfique pour un investisseur de vendre ses actions que de conserver des actions de la nouvelle entité, estime M. Fuhrmann.

5. Lors d’une faillite
Cela peut sembler évident, puisque la valeur restante pour les actionnaires est souvent de zéro. Cependant votre client peut ne pas savoir qu’en réalisant la perte, il pourra réduire l’impôt à payer sur des gains en capitaux futurs.

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