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Quelle est la valeur à vie de vos clients ?

28 janvier 2010 | Ronald McKenzie | Commenter

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Intéressante discussion sur le blogue australien Business Advisor Network. On y aborde la question de la valeur d’un client. Les auteurs démontrent que le bénéfice qu’on peut tirer d’un lien d’affaire ne se limite pas qu’au montant d’argent que l’on touche immédiatement. En effet, il peut s’étendre de manière exponentielle au fil du temps. Un peu comme un effet de levier, concept bien connu dans le domaine du placement, et qui s’applique à la relation avec les clients.

À la vente d’un produit ou d’un service, supposons que vous réalisez un bénéfice de 50 $. Quand vous concluez une transaction, c’est donc 50 $ que vous empochez, n’est-ce pas ? Bien sûr. Mais si votre client doit se procurer ce produit ou ce service tous les cinq semaines et qu’il s’y emploie pendant quatre ans, votre première vente se chiffre à 50 $. Cependant, ce clients représente une « valeur à vie » potentielle de 2 000 $, soit 50 $ X 10 X 4 = 2 000 $.

La conclusion d’une vente de 50 $ peut donc se traduire par l’ouverture d’une relation d’affaire dans laquelle le client dépensera 1 950 $ supplémentaires, calcule le blogueur.

Cela est vrai, certes, mais à la condition que vos services soient irréprochables. Car, si vous le perdez, non seulement subirez-vous un manque à gagner, mais vos concurrents s’enrichiront d’une nouvelle source de revenus à long terme. L’effet de levier peut être une arme à deux tranchants…

Le blogue Business Advisor Network termine sa démonstration en analysant les tenants et aboutissants d’une campagne de promotion. Il indique entre autres comment en évaluer le seuil de rentabilité, compte tenu de l’effet de levier qu’elle peut exercer.

« Une bonne compréhension de la valeur à vie d’un client vous met dans une position de force pour en décrocher de nouveaux et les garder longtemps », conclut l’auteur.

Pour consulter le blogue Business Advisor Network (en anglais) sur la valeur d’un client, cliquez ici.

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